工业品销售技巧6步法内训

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一讲：销售准备　　? 优秀销售顾问具备的条件　　? 制定目标——SMART原则　　? 你确认已经了解这些信息了吗？　　? 拜访前需要准备的道具　　? 化解客户拒绝，电话约见的技巧　　第二讲：建立信任　　? 信任的含义　　? 建立信任路径图　　? 获得客户好感的方法　　? 打开话题的技巧　　? 30S内建立亲和力的秘诀　　? 成功开场白的标准是什么？　　? 建立信任10大招　　第三讲：发现需求　　? 确定需求的技巧——需求漏斗　　? 隐含需求与明确需求的辨析　　? 有效问问题方法——5W2H　　? 倾听技巧——如何听出话中话？　　? 需求调查提问四步骤——SPIN　　? 如何让客户感觉痛苦，产生行动？　　第四讲：介绍产品　　? FABE法则　　? 特点、优势、利益对成单的影响　　? 如何做产品竞争优势分析　　? 同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵　　? 产品卖点提炼　　? 如何介绍产品的益处　　第五讲：异议处理　　? 如何用提问来了解客户想要什么　　? 如何通过举止透视客户的个人意愿　　? 如何让客户感到自己是赢家　　? 如何摸清客户拒绝的原因　　? 客户常见的三种异议　　? 客户异议处理的六个方法　　第六讲：进展成交　　? 如何发现购买讯号　　? 如何分析销售的进展　　? 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺　　? 如何达到双赢成交　　? 最后阶段经常使用的战术　　? 怎样打破最后的僵局　　第七讲:不同性格与销售风格　　运用“六步销售法”销售实战模拟