| 培训时长 | 150 |
| 授课对象 | |
| 授课方式 | 内训 |
第一单元、客户开发与管理寻找准客户的关键策略客户个人资料的搜集客户的评估过滤准备客户的有效管理第二讲、实战接触流程和技巧接近客户的要领接触客户破冰开门的方法第三讲、深挖客户理财需求、积极成交一、挖掘客户深度理财需求拜访前如何确定问题见面时如何提问说服技术在沟通中的运用力量型提问的使用带来销售革命的SPIN塑造价值、制造集体渴望特征与收益的区别二、显示能力----产品竞争优势分析产品特点、优点、好处FAB-E分析特点、优点、好处对成单的影响产品卖点提炼如何做产品竞争优势分析如何推销产品的益处三、客户销售中的谈判技巧如何创造双赢？如何主导谈判？如何造势？如何报价？如何让步？如何松动对方立场N种实用谈判策略谈判中的人际关系把握谈判环境营造的学问第四单元、客户关系管理及关系维护一、对客户关系管理的基础认知客户等级的分类客户关系管理结构客户关系管理的工作步骤传统客户资料的内容客户档案应包括的指标丰富客户信息管理应加入的指标强化客户信息管理的深度常用人性化的客户服务及关系维护客户满意度分级满意度和忠诚度关系二、系统认识客户关系管理客户关系管理原则客户关系管理专家的四大特征银行在客户关系管理工作中的失误如何判断与关键客户的关系是否稳固三、不断提高客户转移成本什么是转移成本提高客户转移成本的17种方法
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