中国式顾问销售及追销技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一部分：中国式顾问销售理念、心态与具备的素质1、我是谁？销售人员如何自我定位——从业务员到顾问的转化2、销售人员是否在传递价值，创造价值——是否帮助客户成长3、中国式顾问销售思维转变4、中国式顾问销售心态调整5、中国式顾问销售习惯养成6、中国式顾问销售话术提炼7、客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态8、案例分享：你为什么会说是（学员现场演练，老师辅导，案例解析） 第二部分：ANPS——中国式顾问销售技术分解一、A—赞美型问题（赞美营销）1、赞美是打开心灵的钥匙2、赞美是人际的润滑剂3、赞美是销售的开始4、传递快乐与对方最想要的感觉 二、N—需求型问题1、苹果理论——创造客户的购买需求2、为什么要先了解需求3、了解客户哪些需求4、发掘客户需求的技巧5、激发需求的几种策略 三、P—痛苦型问题1、销售中的小痛与大爱2、逃离痛苦追求舒适3、想改变一个人的想法就要放大他的痛苦4、痛并快乐成交法 四、S—解决型问题1、销售先销后售2、客户要的就是结果或者利益3、销售的终极目标就是解决客户的问题4、提供完美的解决方案是销售人员的天职（学员现场演练，老师辅导，案例解析） 第三部分：ANPS——中国式顾问销售策略1、中国式顾问销售技术ANPS模型2、中国式顾问销售技术ANPS运用3、中国式顾问销售技术ANPS与传统销售模式解析4、中国式顾问销售对话中隐含商机的挖掘5、运用中国式顾问销售技术“ANPS”销售实战模拟6、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论7、工具类：提供一套中国式顾问销售技术ANPS-销售话术工具8、分享：养奶牛思想在顾问式销售中的运用（学员现场演练，老师辅导，案例解析） 第四部分：ANPS——中国式顾问产品价值塑造1、你卖的是什么2、你和产品是什么关系3、产品需要客户，还是客户需要产品4、客户究竟买的是什么5、哪些客户最需要你的产品6、为什么你的客户会向你购买或者不买7、产品要介绍到心里而不是耳朵里8、提炼卖点的原则9、卖点提炼的关键词10、把客户的担心转变成信心11、中国顾问式销售产品描述方法12、练习：设计产品促单模板（学员现场演练，老师辅导，案例解析） 第五部分：ANPS——中国式顾问销售解除客户的任何抗拒及异议1、杜绝客户拖延购买的秘诀2、消除客户购买风险的秘诀3、激发客户购买欲望的秘诀4、建立客户信任的秘诀5、粉碎竞争对手的策略6、上帝都无法拒绝的成交主张 第六部分：ANPS——中国式顾问销售促成订单的N大技巧1、利益汇总法2、愿景描绘法3、3F成交法4、不确定成交法5、典型故事成交法6、危机成交法7、欲擒故纵法 8、二选一法则9、小狗成交法则（学员现场演练，老师辅导，案例解析） 第七部分：ANPS——中国式顾问追销的科学与艺术（搭销、捆销、增销、锁销）1、做事先做人2、信任是成交的“第一货币”3、每一次成交都是新的开始A、把握时机，在客户已经确认要购买了但还没有付款或交定金B、给出一个简单但可以打动人的理由C、推出一个非常简单，一看就懂不需要多加解释的产品或者服务D、说完后请闭嘴，看着客户，进行无声的较量，你说越多，成交的机会将会越少4、销售细节是魔鬼5、做好客情关系维护6、用利益激励手段捆绑客户7、无所不能的搭销、捆销、增销、锁销艺术（学员现场演练，老师辅导，案例解析） 第八部分：ANPS——中国式顾问销售课程总结与案例探讨1、分享：经典顾问式销售技巧案例分析示范2、讨论：都是销售人员为什么业绩差别就那么大呢——超越自我。