《实战销售技巧提升训练》精华版

讲师资历

课程目标

课程大纲

销售：到底是啥？                    销售金句：“销售就是把话说出去，把钱收回来；销售就是把我的思想放进你的脑袋，把你的钱放进我的口袋；销售就贩卖信赖感，顾客不相信你，你讲的全是废话；销售就是了解并满足顾客需求的过程；销售是用‘问’的。销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程。销售就是服务。销售就是‘学流程，背话术’。销售到底是什么？本课程将会为您揭晓答案 ----曾鹏锦                                《实战销售技巧提升训练》精华版                      主讲：曾鹏锦   课程助理王婷一.为什么要做销售培训？      从广义上来讲，无论你从事任何工作，事实上，都是在做销售，从你出生的那一刻开始，你已经是在做销售了。婴儿“哇 哇 哇”的啼哭声就是在做销售，应聘工作你是在做销售；让领导给你加薪，你是在做销售；追求另一半，你是在做销售；领导向员工宣导公司政策是在做销售；父母让孩子听话是在做销售；我们的国家主席，总理也是在做销售；可以说，销售无处不在。。。。。“销售”对于任何一家公司来说都至关重要的, 产品再好，堆在仓库里只能是成本,唯有销售出去企业才能产生利润。一家公司业绩业绩不好，就好像一个人失去了血液，即刻就会失去生命。专家才是赢家，一家企业销售人员的素质和能力，将决定着该公司业绩的好坏，然而, 销售是一门技能，只有通过专业的学习与训练,才能成为销售高手，但据统计，在销售领域里，80%的销售人员都是没有经过专业的训练的，他们每天在得罪客户，流失客户，浪费公司资源，实在可惜，所以，对销售人员进行专业化的训练势在必行。二.您的销售，是否有以下情况出现？1. 对销售工作缺乏正确的认识，不知道销售的意义和价值。2. 怕客户拒绝，心态消极，负面的想法太多，自我设限太多，行动力不够。3. 不知道如何拓展精准客户，不会有效开发客户。4. 掌握不了销售的核心是什么，看似也很忙，但总是业绩不太好？5. 不会与客户建立信赖感，两个人谈话总不在一个频道上，结果不欢而散？6. 见到客户不自信，卑躬屈膝，感觉低人一等，很难打开客户的心？7. 产品价值塑造不到位，只会讲成分，不会讲好处，讲完了，客户没感觉？8. 客户分为很多类型，但销售人员却不知道如何与不同类型的顾客沟通？9. 客户有异议和反对意见，不知道如何化解，只会给客户争辩，得罪客户？10. 前面的工作都很好，最后成交阶段，不敢成交，或不懂成交的方法？11. 一锤子买卖，不懂得如何做好售后服务，最后导致客户流失。。。。     综上所述，我们发现，销售人员的专业性决定着销售的业绩，“专家才是赢家”。如果想提升企业和个人业绩，必须进行专业的销售培训和训练。 一． 课程会有哪些受益？1. 认识销售的本质，树立正确的销售心态，激发销售的潜能。2.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。3.学会挖掘客户的直接需求及潜在需求的能力，掌握发问的技巧。4.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”5．了解和避免错误的倾听行为，学会正确聆听方法。6.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。7.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式8.成交的注意事项和成交的八大方法。9.认识到服务的重要性，以及掌握服务客户的方法。10.掌握如何开发高效精准的客户。四．授课方式：实战授课+案例分享+模拟训练+课后作业五． 授课对象： 销售员 销售主管 销售经理 总监等六．培训时间：   2天（12小时） 课程大纲 第一部分：正确的销售心态及观念 第一节：认识销售 1. 什么是销售？2. 为什么要做销售？销售到底能给我们的人生带来什么？3. 销售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是销售的成功。4. 销售最重要的目的是：成交。5. 销售包括：销售自己和销售产品。6. 销售的四层含义7. 不愿做销售的五大误区 第二节：销售心态 1. 拒绝等于成功，拒绝越多，成功越多。2. 销售是帮助客户，而不是求客户。3. 销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。4. “量大”是任何销售赚钱的关键。5. 销售需要持续不断地学习，专家才是赢家。6. 没有失败，只是正向成功迈进。7. 销售不是打工，你就是老板。 第二部分：正确的销售流程与步骤 第一步：客户开发 客户开发的重要性----客户开发的成败，决定着销售的成败．你的目标客户是哪些人？他们会出现在什么地方？如何找到他们？成功开发客户的原则----“质”和“量”并存。客户精准定位----找到你的3A级顾客意向客户筛选和过滤３道关？开发客户的12种方法完整的客户资料包括哪些信息？8.  如何管理你的客户资源? 第二步: 电话预约 打电话应该具备哪些正确的心态？打电话的的目的有哪些？3．打电话前应该做哪些准备？4.电话中如何引起顾客的兴趣？5．电话开场白的要点及注意事项？6．电话沟通中意向客户的判定？7. 放下电话后应该做什么？8．电话约访见面的小技巧？ 第三步: 建立信赖 销售就是贩卖信赖感，顾客不相信你，你讲的全是废话。2．“微笑”是最好的赞美；微笑建立良好的第一印象。3．“赞美”的6大要点（训练）4．“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）5.  如何与不同类型的顾客沟通。6. 专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。7. “职业形象”建立信赖感8. “顾客见证”建立信赖9. 真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。 第四步: 发掘需求 销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。3．顾客的两种需求：直接需求  隐性需求4．成为销售高手的特质：会问。5. 说不如听，听不如问，会问的是高手；如何说 听 问？6. 问问题三原则：问简单的问题，问“yes”的问题，问二选一的问题7. 销售就是一步一步引导顾客说“yes”的过程。8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。 第五步: 产品介绍（价值塑造） 1．产品介绍的FABE法则？2.  产品介绍—如何“说”？说话是让人采取行动。3．“7种”说的艺术。4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”5.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，点穴式介绍。6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍的无微不至，你就是傻瓜。7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。8. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。 第六步: 异议处理 1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？3．处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。4．处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问5．处理异议的5大黄金法则？6. 处理价格异议的3大方法？7. 处理顾客异议的常见话术？8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。 第七步: 快速成交 1．顾客想成交，会有哪些信号表现？2．成交的关键：敢于成交。3．成交时的注意事项？4. 成交时肢体语言的魔力？5. 成交的3个时机？6. 成交的10种方法？7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。 第八步： 感动服务 成交不是销售的结束，而是销售的开始。服务分为：售前服务和售后服务。份内的服务让客户满意，分外的服务让客户感动4. 满足客户的期望让客户满意，超越客户的期望让客户感动。5．服务客户的四个流程。6. 销售与服务的时间分配：75%时间销售，25%时间服务。7. 服务：要追求100%的客户满意度。8. 感动服务的12把小飞刀  注：   此课程凝聚了曾鹏锦老师19年销售经验的总结，及投资近20万元学习国内外销售大师精华提炼而成，课程：实战，实战，还是实战！培训上百场，无一家客户不满意，敬请绝对，放心的采购。