《高效招商与网点开发实战宝典》

讲师资历

课程目标

课程大纲

　　高效招商与网点开发实战宝典　　主讲老师：刘孝明　　1、课程主题与领域：　　渠道招商、渠道建设、网点开发　　2、课程背景：　　一吃二喝四吹五捧的老一套在渠道招商过程中越来越不灵光、每天加大拜访量成效依然没有多大的好转、业务越来越难做、也越做越痛苦……　　什么样的招商套路效果最好?　　如何从一个简单的优势，深入挖出经销商敏感点兴奋点、需求点与核心利益点并找准销售引导的切入点?　　如何引导并促成经销商签约加盟?　　在一年要和上个千不同业务员打交道的经销商面前，业务人员越来越渴望更深入更实效也更与时俱进的营销方法与技能;在市场竞争越来越激励的今天，业务人员更需要全面提升对经销商及终端运作的实战技能。　　3、课程收益　　让学员学到不同招商模式与操作技巧;　　让学员找到打动经销商的切入点;　　让学员学到销售引导与利益转换的实战技巧;　　让学员学到促成签单的营销引导技巧;　　让学员掌握处理经销商刁难问题的实用话术;　　让学员学到高效招商的实战方法;　　4、课程目的　　让学员对渠道招商及经销商管理有更深的认识，提升学员的招商成功率。　　5、课程对象　　销售人员、业务人员、招商队员、营销管理者、代理商　　6、授课形式　　思维启迪+案例分析+实战方法+录像观赏+游戏引导+现场互动+讨论分析+精彩点评　　课程大纲　　导入　　1、陈赵两明星收入差别巨大的原因――团队与网点　　第一章：招商模式策划与政策设计　　一、招商套路确定　　1、 四种常见的招商模式　　单打独斗　　广告招商　　会议招商　　电话招商　　2、 实效创新的招商整合模式　　实例分享1：方太泊厨某大区经理的成功之道　　实例分享2：盼盼、福鑫“总分总”招商模式为什么成效非凡?　　实例分享3、乐歌、火鹰在行业下滑时为什么能逆市腾飞?　　二、招商政策设技巧　　1、 招商政策设计的三个原则　　2、 招商政策设计的关键　　3、 实例分享：为什么少了5个点反而加盟的经销商更多　　三、招商基石策划　　1、 准备充足，争取武装到牙齿　　A、 八国联军攻入京城是多少人，凭什么?　　B、 你拿什么来跟经销商谈?　　C、 打动经销商必备的七种武器　　D、 相关话术与专业形象塑造　　E、 相关事项的准备　　2、 优化统筹，在成功率大的版块努力　　A、你所拜访的经销商当中失败几率最高的是哪类?　　B、为什么拜访很多经销商都没有结果?　　C、不同类型经销商拜访的原则　　D、 优秀经销商的四大标准　　第二章：陌生拜访流程与引导说服话术　　一、陌生拜访，降低防卫心理、引发洽谈兴趣　　1、三种已经OUT的拜访方式　　呆板型：老板你好，我是XXX公司的，请多多关照　　打听型：老板好啊，最近生意不错吧?　　拍马型：你这店搞得不错啊，很上档次啊　　2、镜子暗示原理与开场白的要求　　3、让陌生客户降低防卫心理并产生兴趣的两大方式　　4、新鲜实用的开场白话术　　陌拜话术与电话话术　　二、找到软肋，引导经销商产生需求与渴望　　1、为什么很多行为都做了无用功?　　两则故事　　讨论：经销商为什么没产生兴趣?　　2、为什么要引导经销商?　　3、引导实例：生命重要还是钱重要?　　4、经销商思维引导的四种路径　　5、引导经销商需求的五大切入点　　6、让经销商心动从让经销商心痛开始　　代理商经销商的七大痛苦与潜在渴求　　7、找到切入点让经销商产生渴求　　三、利益转换，经销商兴奋敏感点与切入点、需求点及核心利益点的转化技巧　　1、经销商四点转化讨论启迪：两个人你见谁，两杯水你让谁喝?　　2、利益转换实战话术　　3、利益发掘转化：黄瓜的故事　　4、实战演习：列出三个优势分三组对经销商四点进行深度转化阐述　　四、利益明确，经销商三大基本利益与业务员3气合1的结合　　1、我们到底是销售什么的?　　2、经销商为什么要与我们合作?　　3、经销商3大基本利益与销售引导的对应　　4、经销商3大基本利益与气度表现的对应　　五、异议处理，经销商刁难业务员常用的21个问题解答　　1、经销商产生异议的原因与目的　　2、经销商异议的特点　　3、经销商异议的类别　　4、处理经销商异议的原则　　5、处理经销商异议的方法　　6、经销商刁难业务员常用的21个问题解答　　六、魅力展示，让经销商产生信心与安全感　　1、经销商不合作的主要原因是什么?　　你信几分?　　2、让经销商产生信心与安全感的五大源泉　　3、最具说服力的销售工具　　七、趁热打铁，促成经销商签单　　1、成交诱导的铺垫技巧　　2、假定成交法的应用　　3、退步成交法的应用　　4、促成签单的几个话术　　八、总结反省，寻找打开经销商心锁的金钥匙　　1、业务员自我总结反省的两大工具　　业务员如何对自己的工作状态、工作方法总结反省　　初次拜访被拒绝后应该做些什么　　2、借力互动，给经销商一点新鲜　　3、借势逼迫，让经销商从被动到行动　　案例：优质经销商是怎么抢过来的　　4、会议招商，从单打独斗到协同作战　　九、成功刺激，持续影响　　1、还有一半浪费在哪里?　　案例：两个企业同种模式的不同结果　　2、持续影响经销商的几类动作　　电话传递好消息，短信传递好消息、网络传递好消息、由其它经销商传递好消息　　3、海底捞月，终端先行　　第三章：会议营销，玩的就是心跳　　一、会议策划　　A、会议噱头(主题)策划　　B、宣传推广策划　　C、爆破落地执行策划　　二、电话邀约话术　　三、会场布置　　四、会议营销实战技巧　　第四部分 招商团队管控与激励　　1、 过程量化管控与奖励　　2、 结果考核激励