《区域市场客户的开发技巧、运营方法及推广策略》

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一章 区域市场管理一、区域市场营销环境分析与决策1、区域市场外围环境分析2、客户痛点挖掘3、区域市场竞争对手分析办法4、区域市场消费者的需求分析6、区域市场渠道合作伙伴调研及异业合作二、区域市场开发1、如何找到区域市场营销的模式2、区域市场的划分标准及划分变量3、重点区域市场的破局策略 定位和目标选择4、区域市场的维护攻略三、有效进入区域市场1、区域市场整体人力资源、物料、样板形象等部署策略2、区域市场启动方式3、区域市场进入策略，即线上推广及地面的地推策略4、区域市场的人员分工与安排四、区域市场产品策略1、产品整体概念的运用与产品开发2、区域市场产品生命周期3、区域营销品牌制胜之道五、企业市场价格策略1、影响产品定价的因素2、区域市场产品价格敏感度分析3、产品价格的策略与支付方式六、区域市场的渠道策略1、区域经销商分析2、区域市场经销商选择3、区域市场经销商的管理与提升4、区域市场中间商策略5、区域终端攻略七、区域市场广告促销策略1、区域市场广告攻略2、区域市场媒体资源整合与运用3、区域市场活动策划攻略4、区域市场公关宣传 第二章 区域市场团队建设1、市场营销人员的招聘渠道管理2、市场营销人员的培训体系建设3、市场营销人员的考核办法4、市场营销人员的激励政策制定 第三章 区域市场推广一、年度品牌传播策略规划与实施1、 明确传播目标2、 媒介与市场研究3、 选择针对不同群体的策略4、 进行年度品牌传播策略规划5、 传播规划的成本预算二、IT行业品牌传播的六种武器第一种武器：产品技术推广（1）技术交流会（2）巡回展（3）论坛（4）竞赛第二种武器：广告（1）广告媒体的选择（2）广告创意的方式（3）几种特殊的广告传播手段（4）广告效果评估第三种武器：人员拜访人员拜访中的品牌传播策略：（1）参观考察策略（2）产品展示策略（3）核心卖点提炼（4）品牌文化传播策略（5）创造客户体验第四种武器：公共关系与事件营销（1）定义（2）公共关系的典型操作模式（3）事件营销第五种武器：口碑营销（1） 口碑营销的操作模式（2） 口碑营销的典型应用案例第六种武器：展会营销（1）展会营销的基本原则（2）展会营销的策划与组织（3）经典展会营销案例分析 第四章 区域市场大客户营销1、销售准备2、寻找和拜访客户3、发掘客户需求4、建立客户信任5、引导客户购买，提供解决方案6、商务报价、还价和商务谈判7、合同确认（成交）7、开展客户服务、收款及客情关系维护 第五章 销售团队的管理1、管理工具（1）表单（2）例会（3）跟访（4）述职2、控制焦点（1）方向（2）进度（3）行为（4）态度3、绩效评估进行步骤与指标解析4、员工业绩的两大要素：能力与承诺5、领导行为的两种方式：指示与支持6、情境领导：指挥、教导、支持、授权 第六章 高效团队沟通策略1、给予建设性反馈的四个步骤2、倾听的五大技巧与障碍3、促进沟通的表达方式与讨论策略 第七章 解决方案式销售PK产品销售一、认识、理解解决方案式销售1、何为解决方案式销售2、解决方案式销售与产品销售的本质区别3、重新定义销售原则、目标与任务二、解决方案式销售成功关键1、解决方案式销售核心思维：帮助客户成功2、客户采购决策循环分析3、解决方案式销售关键推进步骤 第八章 差异化方案设计与技术交流一、差异化方案设计1、差异化目标：三项价值+两项成本2、客户价值全景图3、差异化战术的五要素4、认知客户购买决策准则，调整方案匹配二、方案呈现特别技术1、基于客户组织与个人利益双赢呈现策略2、问题-需求-优势引导法3、方案呈现增值降本之“第九区” 第九章 商务谈判与合同签订一、双赢谈判之皆大欢喜1、商务谈判的双赢思维2、商务谈判目标制定与议程规划3、商务谈判的博弈竞争与底牌评估4、商务谈判的交换策略二、签订合同的注意事项 第十章 关系管理与忠诚铸造一、客户关系管理1、客户关系管理的三个层面3、摆平众人口实，小事化了4、关键关系升级，领导力挺4、多重关系结网，立体锁定二、客户忠诚再造1、如何促进二次开发，提高使用量2、功能维系、情感维系及技术维系3、防止客户叛逃的十大武器