原东明:心理销售战术---中高级销售人员终端销售

讲师资历

课程目标

利用简单的心理技巧的应用，提升终端销售技巧，提高终端销售的达成率，临门一脚，多进一球！

课程大纲

一、第一印象的心理技巧运用 1、原则与思维 • 人是环境的产物 • 我们的心理是在后天环境中形成的 • 世界上有狼孩，但没有人狼 • 人的心理是在一定环境暗示下产生的 2、应用范围 （1）营造环境暗示，掌控他人行为-----从众原理 • 冲击感知觉——全面环境暗示 • 角色固着——潜移默化的暗示 • 自我期许——直指人心的暗示 （2）从众的原因  我们经常依赖别人并将别人的行动当作决定现实的一种方法。 3、如何在卖场中形成购买的环境暗示 二、分析你的客户类型及应对措施 1、客户类型分析---男性消费心理 • 动机形成迅速、果断，具有较强的自信性 • 购买动机具有被动性 • 购买动机感情色彩比较淡薄 2、客户类型分析---女性消费心理 • 追求时髦 • 追求美观 • 感情强烈，喜欢从众 • 喜欢炫耀，自尊心强 3、客户类型分析---儿童消费心理 • 购买目标明确，购买迅速。 • 少年儿童更容易参照群体的影响。 • 选购商品具有较强的好奇心。 • 购买商品具有依赖性。 4、客户类型分析---青年消费心理 • 追求时尚和新颖 • 表观自我和体现个性 • 容易冲动，注重情感 5、客户类型分析---中年人消费心理 • 购买的理智性胜于冲动性 • 购买的计划性多于盲目性 • 购买求实用，节俭心理较强 • 购买有主见，不受外界影响 • 购买随俗求稳，注重商品的便利 6、客户类型分析---老年人消费心理 • 富于理智，很少感情冲动 • 精打细算 • 坚持主见，不受外界影响 • 方便易行 • 品牌忠诚度较高 7、常见的十种客户心理分析 • 徐庶式的客户 • 苏秦式的客户 • 项羽式的客户 • 李逵式的客户 • 关羽式的客户 • 和珅式的客户 • 诸葛亮式的客户 • 戴宗式的客户 • 吴用式的客户 • 韦小宝式的客户 三、洞察你的客户心理特征 • 学点微反应知识 • 如何识破谎言 • 有时候，即使看破了谎言也不一定要说出来。你所需要的只是判断，同时修正你的说话方式或者手段而已 四、销售中的心理战术技巧运用 • 学会有意识的运用小的心理技巧 • 站位 • 眼神 • 坐姿 • 对谈时的距离。 • 微笑 • 手势 • 透过举止透视客户的购买能力意向