梁石:百货特定营销企划活动专项顾问实战辅导

讲师资历

课程目标

直指业绩提升，巩固市场地位

课程大纲

顾 问 组 （部分）实 战 案 例： 专项顾问辅导案例一：安徽某地区城市生活时尚型百货单店“十天十夜大抢节”！ 背景：夏秋之间，商品青黄不接，生意惨淡；直接等量级对手2家3店（不含本店） 时间：2012年8月10-19日 战绩：6000万 同店同期业绩对比结果： 10天活动期业绩=去年同期7月+8月业绩总合！ 竞争对手对比结果：彻底打懵，同期业绩不及30%！ 市场地位：直接大幅拉开同期市场份额差距，奠定“市场绝对第一”地位。并为后续销售明显领先地位达3月之久奠定极好开端！ 后续发展：“十天十夜大抢节”已连续3年成功举办，2014年业绩更是突破1.3亿新高；同时，“十天十夜大抢节”品牌不仅成为企业自身特色营销活动之一，更是成为企业所在城市的“全民购物狂欢节”！ ------------------------------------------------------------------------------------------- 专项顾问辅导案例二：安徽某地区城市百货店“60小时不打烊，通宵购物到天亮”！ 背景：冬季商品充沛，冬品旺销期；直接等量级对手3家3店（不含本店） 时间：2012年12月7-9日共3天2晚 战绩：4500万 同店同期业绩对比结果： 3天2夜活动期业绩=去年同期12月份业绩总合 竞争对手对比结果：继续发懵，同期业绩不及40%！ 市场地位：在继8月中旬的“十天十夜大抢节”疯狂之后，又一次大幅拉升同期市场份额差距，再次刷新业绩新高并继续巩固“市场第一”江湖地位。并直接为后续2013年春节期间销售及市场领先打下坚实的前奏……! ------------------------------------------------------------------------------------------- 专项顾问辅导案例三：浙江某地区城市精品百货2012-2014“店庆答谢”连续辅导3年！ 背景：夏品收尾、秋品齐备；一年一度“店庆答谢”；等量级对手1家2店（不含本店） 时间：2012年9月；2013年9月；2014年9月。共已连续专项顾问实战辅导3年！ 战绩：2012年4413万；2013年4750万；2014年5280万 同店同期业绩对比结果： 2012年同比业绩增幅25%；同比毛利提升35%！ 2013年行业整体趋势欠佳，但仍取得同期业绩增幅8%！ 2014年行业形式哀鸿遍野，但仍同期业绩增幅达到11%！ 竞争对手对比结果：虽是等量级对手，但2012年对手仍被打懵，彻底没反应过来，客流急剧下降，同期对比业绩“由原先的不分伯仲直接拉大到不及我店业绩的50%”！ 市场地位：每次均刷新开业以来“店庆答谢日”业绩新高，直接提升和巩固市场龙头地位！ ------------------------------------------------------------------------------------------- 专项顾问辅导案例四：华南某省会级成市精品百货2014“***”专项顾问实战辅导！ 目标预期设定：同比增幅80% 战绩：顾问组及客户全体核心管理层正满怀期待中……. ------------------------------------------------------------------------------------------- 专项顾问辅导案例五：华中某省会级成市高端百货2014“***”专项顾问实战辅导！ 目标预期设定：同比增幅100% 战绩：顾问组及客户全体核心管理层正满怀期待中……. ------------------------------------------------------------------------------------------- 2015年的实体零售总体也许并不会那么艰难，但若细化到百货行业，却依然是生存形势最为严峻的一年！ 百货企业一直在高喊创新，但在思维上、战略上却始终没有突破二房东的固有心态，甚至连做二房东的基本功都要流于表面和形式。如依然如此，将会使得行业持续性衰落走向必然。 尤其是行业中一些“借助于中国经济总体增长、房地产发展等受益的区域性或中小型“零售百货企业，由于以往“忽视企业在经营内功上”的磨砺，面对业绩及经营利润的双重下滑。则更加需要的是”沉下心来、苦练内功、通过深耕细作而回归经营正道”！ 与地产、金融、制造等行业遇到危机时更多只能期待政策来救市不同，零售业虽然难过，但却始终是一个“可以自力更生”的行业。当然，这个行业也没有政策可以救市，只能依靠自己——这样反而让零售企业们在生存与发展的严峻挑战面前，更大胆的“创新突破，奋力拼搏，图谋未来”！ 直面2015年的市场震荡和持续低迷，韬儒泰管理顾问-乐分（上海）企业管理咨询中心本着“为零售行业企业解决个性化问题的最为务实的零售管理顾问机构“的目标和”为他人创造价值“的核心理念，特别针对性推出”2015百货精细化实战运营之—专项顾问辅导“系列专业深度支持计划： ------------------------------------------------------------------------------------------- 辅导纲要及日程安排 一、专项活动选择：不建议选择大型节假日，重在塑造企业个性化营销品牌 二、 辅导提前时间：不低于45天，提前60天为最佳（每期辅导时间需间隔2周左右） 三、辅导期数安排：共3期，每期1天，共3天（具体辅导纲要如下） 四、辅导顾问投入数量：2-3名（按照每期实际功能需要而定，但每期至少需要投入2名） 时间分配及辅导内容 第一期1天9:00-12:00 13:30-16:30 ? 招商（或营运）部门主导：针对当前企业主力品牌及商品周期特性进行“整体性趋势和季节性趋势“现场分析报告 ? 顾问及参与成员针对性现场沟通及研讨 ? 营运（或含招商部门）部门主导：针对当年度近期企业主要品类及商品销售趋势进行现场分析报告 2 以品类（或楼层）为单位的当前商品销售趋势及销售结构分析 2 以商品销售周期为出发点的当前品类及商品销售特点分析 ? 顾问及参与成员针对性现场沟通及研讨 ? 市场部门主导：针对企业内外同期及近期各类主要营销企划活动的“主要形式及实际表现结果现场分析（至少2年数据内容，最好有3年数据） 2 对特定企划活动备选时间段企业及对手近期活动的形式及结果的现场分析 2 对特定企划活动备选时间段2-3年同期企业及对手营销活动的形式及结果 的现场分析报告（分析中应包含活动期间VIP顾客各类数据分析） 2 对特定企划活动备选时间段近期主要竞争对手市场活动的现场分析及预测 2 客服部门主导：针对企业VIP顾客群体特征及商品销售关联数据分析报告 ? 顾问及参与成员针对性现场沟通及研讨 ? 本次特定营销企划活动的关键要项现场研讨和论证(首期仅针对核心要素形成初步结论) ? 课后作业：本期市场活动的SWOT分析、本次活动营销企划文案初步成型。 第二期1天9:00-12:00 13:30-16:30（首期辅导结束之后2周左右进行） ? 市场部主导：本期市场活动SWOT分析报告及本次特定营销企划活动初步文案现场报告，并接受顾问及主要参与成员现场质询。 ? 参考顾问专业工具，根据首期研讨论证和会后市场资料补充，直接进入本次特定营销企划活动的关键要素逐一研讨和商定：目的、时间、主题、主轴、破点、形式等...... ? 根据本次特定营销企划活动的既定目的、主题、时间、主轴、形式、费用项删减及选择等关键要素进一步研讨和辅导活动具体执行时的各项关键事项及要点...... ? 活动细节深究及活动要点论证...... 第三期1天9:00-12:00 13:30-16:30（需在第2次辅导后2-3周或正式开始前1-2周进行） 参考顾问专业工具，根据本期活动既定要求，着重于保证活动成功的各项关键节点检核和及时调整，例如：活动预热、新媒体运用、前期已发生的执行结果检核、活动主要设计及美陈检核、场外场内商品布置、氛围布置的实地指导、建议与调整......