张超:影响客户购买决策的销售技巧

讲师资历

课程目标

 提升销售竞争力，争到更多的市场和订单

课程大纲

影响式销售 影响客户购买决策的销售技巧 通过2天的实战演练，您将获得成功销售产品或服务的技巧、信心和专业方式。本课程将作为引航标，带领你一步步地体验销售全过程。课程将涵盖销售过程中的每一个重要阶段，为您提供销售过程中必需掌握的倾听技巧和询问技巧，帮助您，作为一个专业销售人员，实现成功的销售。 课程效益 - 强化基本销售动作，懂得基本功修炼是销售技巧发挥效果的前提条件 - 学习销售原则和销售过程中每个环节的销售技巧 - - 摆脱推销产品/服务的销售模式，转为满足客户需求的专业销售模式 - 提升销售竞争力， - 争到更多的市场和订单 课程纲要 引言 极具挑战的销售职业 - 销售职业的挑战 - 卓越销售人员的特性和行为表现 - 找出影响业绩的因素，建立改进决心和方向 - 影响式销售模式 第一单元 什么是专业的销售 - 销售定义 - 我们对销售的认识：定义、挑战、境界 - 专业销售人员具备的条件：态度、知识、技巧、管理 第二单元 四种销售类型 ¨ 促销 ¨ 推销 ¨ 关系营销 ¨ 顾问式销售 *（定义、观念、出发点、终结点、特点、作用） ² 案例：把梳子卖给和尚 ¨ 销售的四种境界 ² 案例：令狐冲学剑 第三单元 影响式销售的标准流程 ¨ 销售的要点： ² 讨论：请找出销售过程中的要点 ¨ 客户的购买心理流程 AIDMA法则 ¨ 标准销售流程 环节、要点、攻克的难题 ü 访前准备 ü 寻找潜在客户 ü 开场白 ü 挖掘需求 ü 产品推介（说明） ü 异议处理（说服） ü 成交 第四单元 销售的八大核心环节 ¨ 访前准备 ü 长期的事前的准备 ü 短期的事前准备 ¨ 寻找潜在客户 ü 客户类别的划分 ü 目标客户“MAN” ü 企业采购渠道之客户的角色 ü 打通企业采购渠道之与客户的关系 ü 引起客户注意的障碍 ¨ 有效接近客户 ü 定义 ü D. Direct Call、D. Direct Mail、T. Telephone (战术优缺点分析) ü 商谈的注意事项 ü 如何把握谈话气势 （TOP法则） ü 如何建立良好的信任关系 （CPS法则） ¨ 先声夺人-开场白是成功路上的第一道关卡 开场白的3W流程 ü 开场白要点 ü 开场白四种模式 ü 客户漠不关心的处理技巧 ² 小组练习 ¨ 抛砖引得玉来投-挖掘客户需求 ü 何谓客户的需要（客户感性冰山与理性的SPACED） ü 需求的分类 ü 如何创建客户的真需要 SPIN流程 视频案例：SPIN的运用 ü 聆听与问话的技巧 ² 小组练习 ¨ 水到自然成-自然导入产品推介 - 价值模式 FAB流程 案例1：猫和鱼的故事 视频案例：第一个销售人员为什么销售失败？ 第二个销售人员为什么销售成功？ - 要点 - USB/UBV ² 小组练习 ¨ 无限风光在险峰-嫌货才是买货人 - 异议产生的原因 LSCPA流程 - 技巧 - 时机 - 类型 - 7种方法 ² 小组练习 ¨ 趁热要打铁-达成协议 - 何谓协议 - 时机 - 定义 - 目标 - 原因 - 目的 - 时机 - 如何识别购买信号 - “+-×÷”流程 ² 小组练习 参加对象 - 具备初步销售经验，需要提升销售能力的销售代表 - 销售经理，销售培训师 课时 1-2天