刘楠楠:卓越销售系统和策略成功实战宝典

讲师资历

课程目标

销售沟通的异议处理及成交技巧，灵活运用上述技巧，提高转化率；

课程大纲

1、建立关系 l 掌握黄金30秒，跨过警备1分钟 l 项目包装，释出诱因 l 满足客户心中的疑问，以软问题结束 l 软问题定义和目的 练习一下： l 如何根据公司产品特点设计有效诱因与软问题？ 2、激发需求 l 准确掌握准客户的四种需求 l 精准提炼我方四大优势 l 充分应用优势问题激发客户需求 l 如何设计有效的优势问题 l 价值突显与需求匹配 3、提供方案 l 左轮手枪的正确打法？ l 厘清必要性与创造性需求 l 掌控高自觉性和低自觉性与品牌、话术、名单、时机、产品、sales之间的微妙关系 l 善用第三者影响力与社会压力 l FABE法则的应用 l 举例子、讲故事的水平决定你的收入 练习一下： l 有趣的单字联想故事练习….. 4、处理异议 l 异议化解的原则 l 异议化解的流程 l 处理异议的四个模块使用时机及方法 l 异议处理模块一：接受+回挥棒 l 异议处理模块二：接受+改问一个软问题 l 异议处理模块三：接受+举例化解疑虑或误解 l 异议处理模块四：接受+化反对问题为卖点 l 四种致胜法宝的应用 l 感性求教法、正负故事法、坦诚相待法、缓兵诈降法 讨论一下： l 还有哪些可以运用的方法？….. 5、积极促成 l 客户什么时间购买最合适？ l 成交的机会有几次？ l 促成的五大经典技巧 l 给客户理由，推销今天买 l 帮助客户下决定 l 解读准客户的“弦外音” 讨论一下： l 给客户一个理由推销今天买； 第三单元：卓越营销的异议处理 一、客户为什么有异议 l 异议及异议产生的原因 l 异议处理的原则 l 六大常见的异议 l 异议处理的方法和技巧 l 处理异议时应注意的事项 练习与点评…….. 二、怎样做有力的销售陈述 l 销售中的差距分析法 l 成功销售应该如何有技巧的提问 l 保持销售控制权的三种问题 l 销售提问中三个最有用的词 l 回答客户没有问题的问题 l 如何认清客户类型 第四单元：营销促成技巧 一、客户为什么会有异议 l 了解准客户接电话的四种心理感受 l 销售的三个层级 l 常见异议类型 l 转换恐惧，打开销售成功之门。 l 客户异议转换 l 销售是问比较关键还是听比较关键？ l 产品陈述—FABE法则 l 电销员的销售力哪里来？ 二、快速刺激人们购买 l 客户为什么购买 l 怎么样区分购买的第一动机和第二动机 l 快速找到客户敏感点，决定销售成功 l 销售中的激励因素VS非激励因素 l 无形或有形产品的四个组成部分 l 质量、服务、价值和价格在销售中的作用 l 阻碍销售的消极因素及如何克服 l 销售人员就是购买动力 l 他们为什么购买或不购买