陈晋宏:交叉火力网---银行网点七大外拓营销

讲师资历

课程目标

本课程专门针对目前银行网点较为薄弱的外拓营销而开设，通过对银行多种外拓渠道、经典案例及营销经验的介绍和分析，重点帮助学员掌握各种外拓营销的思路与实施方法，特别增加了互联网时代下的外拓营销新打法，以综合提升银行网点自身的外拓营销能力。

课程大纲

课程时间：  1 天（6小时） 课程大纲 第一部分  银行网点外拓营销的核心 一、银行零售业务发展的关键是渠道建设 1)     阵地营销识别挖掘优质客户 2)     存量客户电约及面谈提升客户忠诚度 3)     区域外拓营销实现新增客户 二、银行网点外拓营销的目的 1)     新增客户是第一位 2)     整合网点营销资源 3)     综合提升队伍自身能力 4)     实现网点营销渠道良性循环 三、 银行网点外拓营销的四个阶段 1)     封闭--不需要外拓 2)     随意—不知道怎么外拓 3)     密集--适不适合都外拓 4)     发力--有针对性、有效果外拓 【案例分析】：中国银行外拓营销如何实现全面开花 【案例分析】：某银行支行季度密集外拓营销的反思 第二部分  银行网点外拓营销准备 一、网点周边区域调研 1）确定社区、商户、企业等7大类型； 2) 摸清客户情况的6种方法； 3) 了解区域内同业渗入情况； 4）调研汇总及实地走访4点关注； 二、网点外拓的一点一策 1）分析核心客户群 2）挖掘客户主要需求 3）匹配自身营销资源 4）充分调动周边资源 5）考虑外拓的长期化 三、网点外拓的准备落实 1）物料准备 2）人员准备 3）流程准备 4）管理工具准备 【案例分析】：建设银行山东分行的网点区域地图 【案例分析】：常平支行的外拓营销一点一策分析 【案例分析】：网点外拓营销的大喇叭和小汽球 第三部分  银行网点外拓营销实施 一、社区外拓营销 （1）社区营销策略 Ø 社区调查 Ø 广告宣传 Ø 促销活动 Ø 公益活动 （2）社区营销活动策划 Ø 服务推广会 Ø 产品专卖会 Ø 客户联谊活动 Ø 公益活动 （3）社区营销切入点 Ø 房贷、车贷，消费金融等产品组合 Ø 信用卡、网银、电话银行等渠道组合 （4）社区营销与长期驻点 【案例分析】：上海银行的社区公益活动 【案例分析】：东莞分行的社区健康行活动 二、商户外拓营销 （1）商户外拓营销策略 Ø 组织营销 Ø 联合营销 （2）商户外拓营销的重点工作 Ø  商户经营特点分析 Ø  多方联合策划活动 Ø  营销方式与地点选择 （3）商户营销切入点 Ø 客户招揽 Ø 资金流动 Ø 固定资产 Ø 商品库存 【案例分析】：浦发行与商场开展购物卡促销 【案例分析】：招行的快乐儿童节购物活动 【案例分析】：民生银行对商业一条街的外拓营销 三、企业厂区外拓营销 （1）企业厂区营销策略 Ø 组织营销 Ø 公私联动 Ø 集中讲座 Ø 厂区设点 Ø 高端客户联谊活动 （2）企业厂区外拓的重点工作 Ø  主管部门或关键部门的有效沟通 Ø  企业的营销需求分析 Ø  厂区的营销需求分析 （3）企业厂区营销切入点 Ø 授信贷款 Ø 员工服务 Ø 供应链 【案例分析】：交通银行的工业园公私联动策略 四、学校、教育机构外拓营销 （1）学校、教育机构营销策略 Ø 学生活动 Ø 校园宣传 Ø 主题活动 （2）学校、教育机构外拓的重点工作 Ø  营销活动的相关性 Ø  营销活动的现场控制 Ø  营销活动的系列化 【案例分析】：农行的年度学生卡营销活动 【案例分析】：工行“青少年财商训练营”活动 【案例分析】：中行出国金融外拓活动 五、政府部门外拓营销 （1）政府部门营销策略 Ø  组织营销 Ø  联合营销 Ø  服务营销 （2）政府部门外拓营销的重点工作 Ø  可以利用的政府职能部门有哪些？ Ø  与职能部门的沟通要点与合作方式 Ø  绘制职能部门营销网络地图 Ø  营销活动组织与策划 【案例分析】：光大行与体育局的联合营销活动 【案例分析】：国际银行的国家部委的外拓活动 第四部分  银行网点外拓营销的思考 一、 银行网点外拓营销的立体架构 1)    块式——社区、专业市场、学校 2)     链式——核心客户转介 3)     面式——金融机构 4)     立体式——行业商会协会、政府部门 5)     综合式——互联网+ 二、 银行网点外拓营销的实战经验 1)     外拓时间地点选择 2)     异业联盟的选择 3)     微信及新媒体技术的运用 4)     互联网+的结合 5)     外拓团队的演练 6)     系列化外拓活动的设计 【案例分析】：环湖马拉松比赛与外拓营销 【案例分析】： 15天新发卡6137张，余额1.6亿的火爆外拓营销 【案例分析】：中信银行与货车帮的互联网合作