王越:广告业销售技巧提升训练

讲师资历

课程目标

见内容

课程大纲

一、树立正确的销售心态1.做销售不要总是为了钱2.拜访量是生命线(631/8631+30)3.打破常规,不要自我设限，销售的办公室是在外面4.投入在工作上的精力比花费的时间更重要5.自我要求要严，目标要高!6.多说“跟”我上，少说“给”我上销售人员要有“要性”、“血性”要合同、要钱、要人、要协谈7.令可谈“死”，不要郁闷死8.“心累”比“体力累”更能累垮自己9.永远不要相信客户说的“不”10.销售人员就是信心的传递者11.销售不做“猎手”做“农夫” 12.培养客户、做好老客户的服务13.不做朝三暮四的“聪明人”14.坚持不一定成功，但放弃一定失败15.胜则举杯相庆，危则拼死相救！16.销售中的11条高压线 二、与客户打交道的基本要求1.谈判中如何以客户为中心？2.时时刻刻想着如何推进销售的进程3.不要满足销售人员头脑中的客户4.客户态度认同，不一定会产生购买行为5.客户拒绝“推销”而不是“推销人员”6.决不轻易放弃任何潜在客户，客户会在不同人面前表现出不同的性格7.客户的态度是由销售人员引导的8.不要在客户面前传播任何负面的信息 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?A、谁说？销售人员自己的因素客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？如何让客户感觉销售人员可以信赖的销售人的吸引力和客户的偏好B、说些什么？说词不要千篇一律1.何时要用逻辑性的理性说服？2.何时要用激发情绪反应的情感说明？3.何时介绍自己产品的缺点及竞争品的优点？4.告诉客户全面的信息好还是仅介绍客户感兴趣的信息好？5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？ 四、如何设计销售不同阶段的提问内容？1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!2.不要带着问题往下走3.客户的回答一定是自己可控制的4.第一次与客户见面时如何提问？5.客户提出异议时如何提问？6.缔结不成功时需要了解哪些问题？7.销售失败时需提出哪些问题？8.销售成功时需了解哪些问题？五、广告行业客户常见异议的处理：1.我们暂时不会考虑，什么时候你们广告降价了再说；2.我们不可能做这类广告，因为我们没有这方面的预算；3.我们现在不想做广告，我们打算将预算用于其它方面；4.现在生意难做，我们决定削减广告费用；5.我们的广告预算已经用完；6.我们的生产能力已趋饱和，因此，我们不需要做广告；7.我们与客户之间彼此很了解，因此，我们不需要做推广；8.我们已经在你们上面做了一年广告了，所以，我们想暂停一段时间；9.我们仅向指定买家供货，所以，我们不需要做广告；10.我们委托贸易公司负责处理销售业务，因此我们不需要做广告；11.我们只是一家贸易公司，因此，我们不需要做推广，客户希望直接与制造商打交道；12.我们不想在 XYZ 月份登推广，因为买家这段时间都在休假；13.我们要等到新款式开发成功后再考虑做广告；14.我们要将产品销往A区和B区，因此，我们只考虑在这两个地方做广告；15.如果做广告，我们的新设计会被别人所模仿；16.通过你们的广告，我们几乎没有什么成交订单； 17.我们的产品竞争不过其它地区的产品，所以不做广告；18.你们先免费打几次广告，如果效果好的话我们再考虑；19.我们对在其它地方做了广告，感到比较满意，你们根本没法和他们相比；20.某广告是一家老牌企业，他们有高质量的观众群体，比你们更专业、更权威；21.我们以前从没打过广告，现在还不是一样过； 销售咨询师、销售培训讲师，曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，吉妮斯丹服饰实业公司销售总监 王老师在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼，曾每月平均上门拜访100家以上有效客户，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验。在培训的过程中使用大量的真实销售案例，生动激情的演讲，充分的现场互动，疑难解答，让学员学习到世界知名企业销售人员的谈判风格、销售团队的文化建设、销售工作开展的方法、销售人员的自我激励。让学员学以致用，业绩倍增。 王老师不仅是很多企业指名邀请的销售讲师,也是一名出色的销售咨询师，能够帮助企业建立一支既能团队协作，又能相互竞争，充满激情与斗志的狼性销售团队。 学员评价的总结： 王越老师的课，就好像“幸运52”节目那样，既有抢答，又有辩论；既关注个人表现，又重视团队合作，把培训现场当成销售现场进行考核，不光考核个人得分，而且考核团队得分，不仅考核小组的学习成绩，而且考核学员的参与度，让大家学习的积极性非常得高，加上老师精彩的点评，两天的内容让我们非常充实、很兴奋，记忆也特别深刻。 曾经培训过的部份客户：立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/中国人寿/飞利浦/常州减速机/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局 王越课程特点: 1、王越所用的培训案例都是真实性 王越课程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真实的情况，只有真实的案例，学员才会非常有兴趣地听！ 2、互动性 成人学习，一定要和讲师及其他学员进行互动，如果全是讲师在台上表演，学员只是被动地接授，过了一周后，基本忘得差不多了，王越的课程把案例设计成选择题，每个案例的内容，学员分组先讨论，后讲师公布选项，这样，两天的培训，大家学习的积极性非常高； 3、训练而不仅仅是培训 在课堂上，不仅仅是思考合适的答案，而且要求尽量多的学员上台分享，特别针对做销售的人员，既培养了学习能力，而且提高自己的胆量和表达能力，另外现场进行演练，一位学员当销售人员，另一位当客户，现场模拟，大家来点坪！ 4、学习的竞争与考核 没有考核，就没有动力，课前设定目标，个人目标和小组目标，小组之间进行PK，发言一次加一分，发言正确另加一分，每个阶段进行总结，未发言的人要表演节目，这样现场学员都是争着抢话筒，现场气氛非常激烈； 考试：考试是检验学员是否有存在未听明白和理解错误的地方，课后将发十几页的考试内容，也作为人力资源部对本次培训效果的检验； 5、限定人数 为了让所有学员的参与，课程单次不适合超过50人听，因为大部份案例分析和研讨，导致时间不够，学员学习效果大打折扣。所以超过50人，那50人以外的学员不作为培训的重点，也不参与考核；