马克:虎口夺单-狼性销售的实战秘籍

讲师资历

课程目标

增强业务员的市场冲击能力、新客户开发能力、绝处逢生的销售能力，后发制人的销售能力，在复杂竞争环境中的“虎口夺单”能力

课程大纲

第一单元：虎口夺单-狼性销售之全面认识 ¶ “虎口夺单”是指在老虎口中“夺订单”，而“狼性销售”是夺单的唯一出路 ¶ “虎口环境”是现在和未来，中国销售员需要接受坦然接受和面对的销售环境 ¶ “虎口环境”的特点： Ø 我方介入客户的时间晚 Ø 客户已被竞争对手引导 Ø 客户紧闭大门，不给我方丝毫机会 Ø 竞争对手强大，上有品牌压力，下有价格冲击 Ø 竞争对手已控制了客户内部关键人 Ø 我方的销售资源捉襟见肘，无法与竞争对手相抗衡 ¶ “狼性销售”从认识狼开始－－－狼的呐喊： “我激荡于嗜血的森林和广袤的草原，藤条撕烂我的毛皮，大雪封锁我的道路，虎豹分享我的食物，野猪上蹿下跳，猎犬狂吠不止，猎枪不时响起……我知道我要冲破这一切才能生存下来。所以，无论是荒漠中的狂风暴雨，冰天雪地上的饥寒交迫，还是枪林弹雨中的心惊肉跳，都无法阻止我对鲜肉的追逐－－－狼行千里吃肉。” ¶ 狼性销售的核心特点－－－“快”－－－“四快” Ø 以最快的速度切入客户－－－切 Ø 以最快的速度粘住客户－－－粘 Ø 以最快的速度“逼迫”客户下决定－－－逼 Ø 以最快的速度建立客户的信任－－－信 ¶ 我们到底从狼的身上学习什么呢？ Ø 思维方式 Ø 捕猎智慧和生存智慧 Ø 捕猎精神和团队精神 ¶ 狼性销售的八大智慧 Ø 勇敢 Ø 主动 Ø 准备 Ø 目标 Ø 耐力 Ø 时机 Ø 团队 Ø 检讨 第二单元：虎口夺单-狼性销售之全面技能 ¶ 听―――设身处地的听 Ø 为什么要听 Ø 倾听的要诀―――打造魅力的倾听者，让你成为一个受客户欢迎的人 Ø 倾听的五个层次―――如何听出客户的弦外之音 ¶ 看―――入木三分的看 Ø 如何正确的用眼神与客户交流 Ø 如何看懂客户的肢体语言，并解读其中的重要含义 Ø 从进客户门到出客户门，应该看什么东西 Ø 如何洞察入微，看出客户的购买信号 ¶ 问―――循循善诱的问 Ø 问什么？如何问？向谁问？问的艺术 Ø 提问方式：开放式提问，封闭式提问 ¶ 说―――恰到好处的说 Ø 金牌沟通的八大习惯 Ø 措辞表达的艺术 Ø 回答问题的艺术 ¶ 赞―――悦耳动听的赞（美） Ø 正确认识赞美 Ø 赞美的策略 Ø 赞美在与客户沟通中的运用案例 ¶ 谈―――双赢互惠的谈（判） Ø 谈判的风格 Ø 如何进行价格谈判 Ø 如何卖更高的价格 Ø 谈判的注意点与谈判的艺术 第三单元：虎口夺单-狼性销售之五大步骤 ¶ 第一步：寻找客户 Ø 寻找并选择适合自己风格的客户是销售成功的关键所在 Ø 认识你自己以及自己的销售风格 Ø 寻找客户的六大方法 ü 区域渗透法 ü 行业渗透法 ü 老客户转介绍法 ü 交换合作法 ü 跟踪挖角法 ü …… ¶ 第二步：销售策划 Ø 战前攻关策划表 Ø 情景销售法－－－根据客户的风格设置对应的销售情景 Ø 出发前的形象准备 Ø 出发前的武器装备 Ø SWOT分析 Ø 如何预约客户 ¶ 第三步：了解需求 Ø 面对客户明确需求和隐含需求的沟通策略 Ø 用SPIN提问方式挖掘客户需求 Ø 全面了解客户－公司层面，工作层面，私人层面 Ø 客户决策者，选型者，采购者，使用者之间的关系分析 ¶ 第四步：产品介绍 Ø 展示产品前要注意的问题 ü 对客户需求了解吗？如果不了解，那产品介绍就是对牛弹琴 ü 你了解客户需求的排序吗？如果不了解，那就是乱枪打鸟，无的放矢 ü 你有清晰的价值主张吗？如果没有，你的产品介绍将毫无特色 ü 客户信任你吗？如果不信任，即使你的介绍再完美，客户也会怀疑你的话 Ø 产品展示的利器－－－FABC Ø FABC的使用技巧和产品介绍策略 Ø 产品展示的注意点 ¶ 第五步：绝对成交 Ø 认识客户异议，正确面对客户异议 Ø 客户异议的四大特点－－－真、假、明、暗 Ø 解决客户异议的流程 Ø 训练：解决学员销售工作中常见的销售异议 Ø 常用决策心理学与成交策略 Ø 成交的注意事项