范宏:出口营销实战课程

讲师资历

课程目标

1.了解完整销售环节和关键点； 2.提高分析和识别海外客户的能力；3.掌握沟通谈判实用策略；4.多种成交手段

课程大纲

第一部分 出口营销突破一、 市场突破：l  是否了解全球市场？目标市场在哪里？如何低成本调研？l  市场容量、价格、政策、渠道、消费习俗、竞争对手、合作伙伴、发展趋势、商业习惯等二、客户突破：几十种类型客户，您开发了多少？l  不同类型：国际零售商、品牌采购商、行业区域经销商、中间贸易商的采购特点l  不同区域：发达国家、发展中国家、不发达国家等商人采购特点l  不同来源：展会、网络平台等采购商的特点三、从产品突破：l  从更多角度去搜索寻找，会发现新市场、新客户、新渠道四、营销策略突破l  销售漏斗策略、独特卖点策略、互联网策略、大客户策略、流程管理策略等 第二部分 寻找海外客户的方法及对比分析五、30种利用互联网找到全球目标客户的方法l  如何利用国外商业网站，免费发布企业及产品信息，低成本做网络营销推广？l  电子商务平台的对比分析：阿里巴巴、环球资源、欧洲kompass、日本ebiz、印度trade-india等六、如何在国外参展中吸引、甄别和抓住客户七、竞争对手的客户：l  多数客户都有现成的供应商，如何让客户放弃原有供应商、转身喜欢你？八、现有客户的同行：l  非常有用的方法，但慎重使用九、海关提单数据、国际信息名录、海外黄页的使用方法十、企业形象营销的操作技巧十一、如何运作出口营销联盟 第三部分 跟进客户、获取订单的各种策略十二、海外客户的报价策略、谈判策略、有效沟通技巧l  海外客户的采购价格模型          l  海外客户关注点分析l  处理买家询盘策略l  接待客户来访10 部曲l  获取客户信任的18个关键因素l  如何应对不同层次客户的采购要求l  关系营销的沟通技巧l  探求海外客户的底价策略与议价模型l  国别特征对商务谈判影响十三、客户成交管理l  客户价值评估工具与客户分级    l  客户沟通进程管理、销售预期管理、满意度测评    十四、挖掘客户潜在价值，优化客户结构，客户淘汰与质量升级十五、订单升级策略：l  意向订单如何变现实订单？l  小订单如何变大订单？l  瘦单如何变肥单？