陈黔生:渠道开发与经销商管理的12堂课（原创）

讲师资历

课程目标

1.提升销售业绩 2.掌握经销商开发与管理技巧  3.个人销售素养提升

课程大纲

《渠道开发与经销商管理的12堂课》(原创) 课程时间: 2天 左右 课程对象: 1.适用人员： 一线渠道销售人员,包括销售主管、销售专员、客户代表、业务员等 2.适用销售模式： （主动销售）渠道销售;渠道开发与经销商管理 课程目标: 1.引导和训练销售员向专业渠道销售人士转变 2.缩短渠道销售人员成长时间，节省企业培养成本 3.半年内显著提升销售业绩10-20%,新经销商开拓数量增加15%-25% 4.重塑销售理念、系统掌握渠道销售实战技巧、渠道战略制订、经销商管理方法和策略 5.渠道销售人员理念、信心、心态、技能及职业素养全面提升 ---------------------------------------------------------- 课程详细内容： 第一篇 渠道理念篇 课程开篇和目标 第一课 渠道销售核心思想 第1节 渠道销售的核心思想 第2节 顾问式(专业)销售特点 第3节 系统化、结构化及数据化思维方法 第4节 如何成为专业渠道销售 第5节 销售信心及心态塑造(简略) 第二课 渠道战略规划(管理课程做好可提升) 第1节 市场调研 第2节 渠道结构设计 第3节 制订经销商政策 第4节 渠道成员选择标准 第5节 如何制订渠道开发计划 --------------------------------------------------- 第二篇 渠道实战篇（★课程重点） ——渠道开拓与经销商管理 销售实战技能训练 第三课 如何吸引新经销商 第1节 寻找潜在新经销商途径 第2节 制订潜在经销商清单 第3节 如何吸引经销商(说服经销商) 第4节 电话沟通技巧(预约经销商)（略讲） 第四课 签约经销商的方法与策略（★重点） 第1节 如何成功举办招商会和订货会 第2节 渠道销售员专业拜访准备之道 第3节 如何挖掘经销商合作意向（SPIN销售法） 第4节 解决经销商异议的方法和策略 1.终端客户反馈价格过高的10种处理策略（辅导经销商）（★重点） 2.经销商反馈已经有合作伙伴的处理策略（★重点） 3.经销商反馈资源有限处理策略 4.经销商寻求账期的处理办法 第5节 主动签约经销商的10种方法和策略（★重点） 第五课 经销商管理(管理课程做好可以提升) 第1节 什么是管理(彼得德鲁克管理思想) 第2节 经销商目标管理 第3节 经销商运营管理 1.投入资源 2.订货管理 3.库存管理 4.促销管理 5.财务管理 6.风险管理 第4节 经销商绩效考核 第5节 经销商冲突管理 1.窜货问题分析 2.争抢客户 3.倾销(价格竞争) 4.垂直冲突 5.战略和战术解决方案 6.案例探讨 第6节 其它经销商管理难题 1.经销商反馈不赚钱 2.经销商不听话 3.经销商没有能力 4.区域经销商一家独大 5.销售竞争对手产品 第六课 经销商关系维护 第1节 战略客户关系理念 第2节 提升客户关系方法(客户ABC分级管理) 第3节 客户需求深层次研究和挖掘 第4节 树立公司及个人对客户价值 第5节 培养增强客户关系的行动和好习惯 第6节 关注经销商生存与发展 第七课 把控终端客户 第八课 经销商门店管理及促销(门店课程做好,可以提升) 第1节 经销商门店促销 第2节 经销商门店管理 第九课 新产品上市规划(营销课程做好可以提升) 第十课 专业渠道销售工具应用 第1节 SMART 销售目标制订工具 第2节 销售漏斗 潜在客户收集工具 第3节 FAB 产品展示工具 第4节 SPIN 客户需求挖掘工具（★重点） 第5节 麦凯66表格 客户人际关系管理工具 第6节 CRM 客户关系管理工具 第7节 LSCPA 处理客户抱怨工具 第8节 USP 企业独特卖点工具 第9节 其它工具介绍 ------------------------------------------ 第三篇 渠道提升篇 第十一课 完整销售知识体系及应用 第1节 行业知识在销售中的运用 第2节 营销及销售、管理及领导力知识在销售中运用 第3节 法律、财务、经济知识在销售中运用 第4节 其它知识(历史、军事、国学等等) 第十二课 专业销售人员综合素养提升及自我修炼 第1节 专业销售谈判策略及技巧 第2节 写作及逻辑思维能力 第3节 心理学在销售中应用 第4节 销售人员沟通、兴趣及好习惯培养 第5节 销售人员精神状态、形象塑造及商务礼仪 第6节 执行力提升 1.如何客服懒惰及拖拉问题 2.执行力探讨、执行辅助工具和方法 3.如何保证培训后续执行及效果 4.立即行动 ------------------------------------------------ 课程优势： 1课程以实战演练为主：所学能用、所用有效 2.所用案例以客户提供产品和服务及模式为主 3.完整的渠道销售理念、销售结构和知识体系 4.培训后跟踪实施体系，保证培训效果