盛斌子:家电家居建材销售讲师盛斌子：新会销关键技术1

讲师资历

课程目标

家电家居建材销售讲师盛斌子：新会销关键技术1

课程大纲

家电家居建材销售讲师盛斌子：新会销关键技术1 文/盛斌子 大家好，欢迎来到盛老师新零售系列课程。 前面那个章节，我们讲了会销这种模式诞生的时代基础，会销售的特性和基本定义，会销的基本操作条件。本章我们将重点讲一下关于会销的操作流程和会销的操作技术。 关于会销的操作流程，不同的品牌和产品都有自己积累了一些经验。盛老师提出了12个流程的说法， 哪12个流程？ 第一个流程，导购接待。第二个流程视频播放，第三个流程，主持人热场，第四个流程，会议主题现场发言。第五个流程，产品体验互动，第六个流程，老客户现场分享，或者说老客户被我们包装成的网红现场分享。第七个流程，保密协议签订，第八个流程，领导现场签名签字，限量放价。第九个流程，快速谈单适时播报，说白了就是主持人唱票。第十个流程，领导现场签售见证，第11个流程，集中抽奖，氛围营造。 那么这11个流程是不是放之四海皆准的标准流程？也不一定，每一个公司，每一个经销商门店，可以根据自身的实际情况，压缩或者删减某些流程。 不管怎么样操作，我个人认为其中有五大模块是需要我们重点予以强调的。 哪五大模块？ 第一个，会销的主题非常重要，比如可以设定为工厂直供会、产品品鉴会，新老客户的联谊会，小区专场团购会，这是会议销的主题，当然您可以根据自身产品的逼格，也可以设定一些更高更有文化含量的主题，比如您做的是最顶尖的家居或者是软装，不需要以什么工厂直供、联谊会、团购会的这种名头来操作会销模式，您可以直接做什么vip，什么美学，甚至以茶话会、旗袍会等等专场主题，以建筑艺术文化，书法绘画等等主题进行切入，这种会销不一定是盛老师刚刚讲的五种销售痕迹比较明显的主题，这是我需要强调的。 第二个，任何会销现场的氛围营造其实是非常重要的。其实不管怎么样做会销，氛围营造要有精准的产品出样感觉，这些产品以及产品组合的套餐，一定是满足我们当下消费者的需要，从眼睛看到的、鼻子闻到的、身体接触到的、嘴巴尝到的、耳朵听到的，这种五感，一定要把它做到极致。标准的迎宾的接待和邀约签到引导顾客一定要做到极致，比如凭借邀约短信，凭借我们销售，我们的专属VIP客户的邀约的一对一邀约的信息，基于微信端的或者短信端的这种截图才能够正式进店。 我们要把这种邀约的这种客户让他有一种受宠若惊，让他感觉是我们的最尊贵的客人，是我们的vip客户，是我们的重要客户而不是一场会销一场品鉴会，一场夜宴。任何人想来就来，想走就走，不要给别人造成一种顾客稀稀拉拉的感觉。 在邀约的时间安排，个人有一些参考建议，邀约到场的时间和，一定要集中邀约的时间，尽量不要给客户稀稀拉拉道场的这种感觉，所以安排时间要精准统一开场，然后开场的时间我们要尽量也要同一。 活动的内容也要统一，集中邀约的客流，我们希望能够制造一起，同一时间来到现场，让每一个VIP客户参与我们会销，感觉被现场的这种情绪和氛围点燃和感染的感觉。 这就是我们说，为什么要集中邀约时间，统一开场时间，统一活动内容。要三个统一、一个集中的原则。 第三个环节，产品的推荐要注意频繁互动，而不能只是主持人在上面自己讲，那么，现场互动我们要把握几个原则，第一个主持人，开场破冰破局，比如问品牌、问地点、问主题，“请问各位顾客我们今天参与的是什么样的品牌？”“请问各位顾客我们是在哪个地方？”“请问各位顾客我们今天会销的主题是什么？” 那么这种比较很浅显的问题，容易让大家在稀稀拉拉的现场的嗡嗡的嘈杂声中迅速的回到我们会销现场的氛围当中。把大家的思绪牵引回来，当然还有一些无厘头的问法，比如主持人是男是女的？其实这种问题本身就是为了纯粹开玩笑破局的，以盛老师这一年的操作经验来看，这种比较简单直白的促销开场布局其实并不意味着是最好的。 现在客户的逼格越来越高，越来越高，他们自我驱动的要求也越来越强，如果我们主持人只是一个穿针只起到一个穿针引线的作用，让来到我们现场的同一楼盘的不同楼层的客户能够相互之间自我介绍相互认识，给他们3到5分钟，这样做的时候，以盛老师最近这两三次的尝试，其实反而更好。 因为他们相互之间的认识和邀约，反而在你不去破坏现场氛围气氛的情况下，他们之间其实是容易达成意见的。 那么，产品互动的关键，我们还是要注意一些细节，比如要品牌推荐、品牌的历程，品牌的荣誉，这个可以做好可参与性，要有视觉震撼，比如你除了现场的物料呈现，你的品牌的历程和品牌的荣誉之外，你其实可以播一些3到5分钟的抖音视频，然后的话，除了做一些这种产品推荐的话，现场可以做一些比如某某产品的品鉴会，比如沙发，床垫用汽车压过去，是吧？用酒精点上火烧两分钟，用刀割这种现场，很容易造成视觉冲击力的。 当然，我们进行这种产品品鉴的时候，最好前期要有客户的体验的问答，让几个埋伏在顾客群体里面已经被我们洗脑的顾客，甚至被我们包装成网红的这种顾客，配合我们快速干净利落的把产品的相应的问答一下子给他讲得清清楚楚明明白白，然后再用体验的方式，展示产品的卖点和可靠性。 在客户的选择上面，我们也要注意一些细节，客户的选择，首先要真实，或者说种子客户一定要真实，确确实实尽量要有这回事，他本身就已经买过我们的产品，或者说对我们的产品和品牌有很深的了解，那么这种客户由他现身说法，一定会极具感染能力，这是第一个要求。种子客户被我们包装成网红，起到带头羊的客户，我们最好是要求他是真实购买过的，或者是对我们的产品有极度了解和偏好的。 那么，对于这些种子客户，网红客户，被包装的客户有忠诚度，对我们的产品他愿意干这个事情他乐此不彼。 第三个要求是他一定要善于表达，他最好要有表演能力，他喜欢的扮演网红，能够在我们会销的现场，用自己带有磁性的声音，最切身的体会，说出他买我们产品的心路历程，以及使用我们产品的各种各样的感受。当然，我们让他分享的时候，事先一定要跟他交代好，怎么样说，怎么样切入，而不能说由他信马由缰，天马行空，想怎么讲怎么讲。磕磕碰碰，有的时候啰里八嗦，讲了一大堆，下嘴千言离题万里，最好不要有这种事情。 所以，最好把握三个层面，比如第一个，当初我为什么选择这种心路历程，你要给他们讲，私底下你来把关。第二个，使用过程中的现场感受，我们的售后服务安装服务稳定美观案例，就很容易造成感染能力，第三个，展示产品，展示产品在生活和售后的真实场景，配合他们家具图样。 既然由他做的作为种子用户，作为网红用户，点燃和操控现场参与我们品鉴会的那些客户，那么最好要配合他们家的真实生活场景的图片，甚至视频，这样的话，就有很强的说服力。 这是关于会销如何操作的五大关键技术里面的两大三大关键技术，这个时候如果氛围被点燃的情况下，第四大点关键技术的第四点，我们的价格政策一定要造成稀缺性的，比如，仅为现场有效，限品阴套餐，根据精准分析，制定的价格套餐包装等产品，第三个限量，绝不后续。 那么这个产品的套餐到底怎么样制定呢？ 第一个一定是特定小区户型的套餐，比如一房一庭的两房一厅的，三房两厅的，四房三厅的，这种给别人感觉我今天包装成的促销政策套餐已具备专属性，针对特定户型某一个楼盘，而不是放置四海皆准的那种户型，我们为他这种户型的这种套餐组合，对他这种户型的匹配程度其实是高很高的。 关键技术的最后一个部分就是我们的杀单工具运用。那么怎么样合理的使用我们的杀单工具，我们有四个层面的内容。 我由于时间的关系，我们待会再讲。