| 培训时长 | 0 |
| 授课对象 | 企业销售，区域经理，产品经理，总经理，副总经理，部门经理 |
| 授课方式 | 内训 |
学会如何运作项目，销售的过程把控，学习华为的科学运作方法，提高成功率，创造局部优势
公开课计划表 2天 5600圆 4月22-23深圳，6月 21-22上海，7月 25-26上海，8月 12-13深圳，9月 21-22深圳，10月 21-22上海 ，12月 4-5号深圳 大客户销售的运作原理和实务 分析、博弈和管理 课程目的：基于一定经验的销售人员，区域经理，行业经理，部门经理的提高课程，我们将在以下几方面得以提高 1 学会掌控项目的能力，提升成功率。 2 学会切入项目并且黏住项目 3 学会推进和展开项目运作，并步步为营建立优势，逐步形成意向 4 分析，判断，并制定策略 5 学会竞争博弈分析，学会博弈分析工具 6 学会客户意向分析法，锁定意向并收获招标 7 项目运作评价工具，及时了解项目运作好坏状态。 8 学会制定项目计划，并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划 9 学会建构高层关系，在项目中立于不败之地 第一部分 项目运作---事关成败 项目运作可大大提高成功率 本单元学习目标：从案例中学习和体验项目运作 一 平民身份如何演绎5千万的奥运项目！ 一个成功的运作，可以拿下世界级的项目 平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟 二 一个2500万项目的失败案例 即使是大牌产品，也照样丢给一个小公司 运作过程的失败，遭致后期招标全面被动 三 从案例中研究问题 1 高层关系缺失，客户经理是如何切入的？ 2 借助什么找到客户的兴趣点的，是如何影响到决策层的？ 3 与高层见面的5分钟有多大意义，在决策形成机制中有什么重大意义？ 4 在品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势的情况下，是如何以弱胜强的。 5 描述这个项目的决策形成机制，并讲一讲最高层决策在这里面起的作用 6 失败案例中反映出项目监管的问题是什么？ 第二部分 客户选择标准和态度 目的：拿下项目，首先要弄清楚客户是如何选择的，这样才能知己知彼。 一. 客户的购买行为原理 1 选择标准概念和特点 2 态度到意向 3 案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难？ 二. 探知内心深处的选择标准 1 如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准 2 创造标准 三. 态度满意 1 什么是满意？满意态度是如何形成的？ 2 满意态度为什么要确认，如何确认？ 3 案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷？ 四. 了解兴趣点，切入项目 1 兴趣点切入 2 黏住客户，构建持续性的关系 3 了解兴趣点的常见方法 4 权衡性问题的调研常见四种方法 a) 案例：利用自己的关键因素优势成功运作诸多国家级大项目。 第三部分 意向形成机制 打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑 本单元学习目标：掌握意向形成机制原理的作用 l 掌握决策链结构和相互作用过程，直至决策团队如何形成最后决定的。 l 是提升“分析判断能力”的理论基础，竞争博弈就能够找到对策。 一. 项目运作中看不透的困惑 一个名牌轿车的招标故事 二. 意向在项目中的作用 招标要做到心中无标 三. 意向形成机制----决策地图DMI 1 从态度到意向形成，客户选择的科学 2 DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制 3 BATT案例 四. 问题和案例：利用工具分析项目 1 案例：客户经理项目运作糊里糊涂，浪费资源和时间 2 案例：找不对人做不对事。结果受到挫折 3 案例：对客户之间错综复杂的关系束手无策，动不动做错事搞砸项目。 第四部分 项目运作基础 军事家要掌握天、地、人之军事要素 本节学习目标：理解在项目运作过程中，关系，产品属性，服务，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。 一关系 1 关系的性质和作用 2 关系的几个层级 3 建立支撑性关系 4 既是顾问，又是朋友 5 案例：高中低的客户级别如何构建关系和制定计划 6 案例：西北某银行2000万项目处于危机，搭建行长关系获得成功 二产品和服务属性 1 产品一定要专业，产品经理的职责 2 FFAB原则 3 产品属性调研表 4 案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。 三商务 1 掌握商务应该学会些什么 2 价格，关系，技术的权衡 3 是科学也是艺术 4 案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向 四项目信息的挖掘 1 项目信息挖掘的六种渠道 2 案例：某公司行业研讨会的策划 五项目运作过程的五个阶段 1 项目运作的五个阶段，以及各阶段客户心理的工作重点 2 案例：一个大项目的运作过程介绍 六立项 1 如何立项从而提高成功率 2 立项的四个判断标准 3 案例：华为广东某地市政府网项目的立项过程介绍 第五部分 项目分析、研判和博弈 课程目的：项目分析，知己知彼，决胜千里 l 评估优劣势，制定博弈对策，改变格局 一. 分析研判，策划提升竞争力的手段 1 找到关键因素，项目豁然开朗------案例，西北银行解开迷茫，获得行长支持 2 决战客户最为重视的因素----案例分析：某检察院互联互通问题 3 最有竞争力的手段就是让那个客户真正理解 4 客户审美观与我司吻合，顺势而为，事半功倍----案例：上海大剧院 5 没有优势创造优势----案例：某海关根据客户业务制定出系列策略，演绎出神奇效果 6 利用影响力关系，也许会四两拨千斤 7 利用优势先发制人-----案例：某矿务局策划，让项目隐藏了半年 8 打掉对手的“欺着”，让对手溃不成军-----案例：上海某服务器项目 9 策划时间节点，火力暴露的时间恰当，让竞争对手措手不及 a. 案例：奥运项目中时间节点的策划有什么精妙之处 二. 竞争博弈，意向形成 1 博弈表和意向形成 练习：从博弈表中我们能够分散出多少博弈手段 2 做出选择的时机 3 什么会阻止意向形成 4 博弈案例和练习 a) 敌方以为稳操胜券，结果被我司翻盘。案例：某地市公安小区防盗系统 b) 珍惜关系建构窗口，不要临时抱佛脚。案例：新疆两个客户的考察 c) 意向形成评估，时机上的博弈： i. 案例：某体育馆项目，送到嘴里的机会视而不见 d) 大胆判断，果断出击 i. 案例：华为网络设备项目，西北银行的强势关系的运作。 e) 动态博弈，高层关系 i. 案例：无锡灯光项目，高层领导即使想帮也来不及 三. 意向形成时机的把握 1 进程分析 2 意向形成信号 3 意向的三种模式 4 意向进入形成期的判断 5 案例：煮熟的鸭子飞了，某银行的2000万网络项目 四. 锁定意向，收下果实 1 招标类型和规范书的种类 2 如何决定对自己有利的招标模式 3 博弈表和招标过程的把握 4 招标博弈案例 l 案例：无锡灯光案例3500万。准确预测 出竞争对手一举一动 第六部分 项目运作与提高项目成功率 本单元目的：利用前面的知识，构建一个有竞争力的解决方案，满足客户需求的同时，确立竞争优势，并配以运作的手段，进行精准项目分析，并对项目过程制定出博弈策略，最后拿下客户的意向，获得项目成功 一. 构建有竞争力的解决方案 1 解决方案营销和产品推销 2 解决方案的优势 3 如何获得属于自己的优势解决方案 4 如何抓住解决方案的机会窗 二. 项目运作是项目成功的关键 1 销售经理如何而利用公司资源和客户的理解，掌控客户的意向 2 项目运作的时间把控 3 客户关系的运作，项目得以支撑 4 项目分析、精准博弈，制定战略战术 5 项目的监管 1. 项目状态评估表 2. 项目跟踪和计划表 6 案例：深圳大运会8000万项目的运作过程 三. 项目运作的组织管理，分工协调和激励 1 项目组运作机制 2 项目组运作的激励 3 案例：只要需要，项目经理照样调动老板冲锋陷阵
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