叶敦明:叶敦明2019课程四《成为益伙人：经销商的管准与理顺》

讲师资历

课程目标

1、超越业务看待经销商的生意。懂得，并拨动经销商心里的金算盘，把目标分解、政策制定、策略执行，巧妙地嵌入到经销商的大生意之中。 2、扮演大管家主导经销商管理。主动担负“管”与“理”的责任，成为经销商信任的大管家，主导厂商合作的方向与方式。 3、盘活厂商合作的队伍与资源。帮助经销商成为他自己团队的经营高手，调动企业后方支持资源为渠道目标所用，双向盘活，成就双倍效应。

课程大纲

第一讲：探寻经销商的“隐秘世界”   ［核心收益］经销商是一个个活人，他们有自己的想法与算法，并非销售执  行的机器人。从经销商的生意思维入手，对他们的业务经营、团队管理和文化机制，进行一次深入的“探洞”，管理走心，业务就可走红。  一、洞口：看清经销商的一组关键词  二、发现：经销商的“隐秘”生命力  三、深入：连接经销商的三个世界  四、开启：经销商生意的四轮驱动  五、即刻解码—厂商关系的顶层活力  1.人文对调，对人和生意的理解  2.组织对话，复杂事项多点沟通  3.机制对路，激励与规范相呼应  第二讲：“管”准经销商—三事务与一角色   ［核心收益］经销商与厂家，容易成为不相粘的“两张皮”。立足于“管人、管货、管场”这三个关键点，经销商管理就会变得有序、有谱和有成效。渠道管理有准头，市场业务有盼头，这一切都来自“管准”。  一、管人：外部客户x内部客户  二、管货：产品+方案+交付  三、管场：品牌+事件+动销  四、实战营：四种经销商的帮扶督导策略  五、一角色：经销商的私董总经理  六、即刻“管”准—在经销商最需要你的地方有所作为  1.管好团队，业务经营升级到市场经营  2.管住计划，市场目标融入业务流程中  3.管事业心，老板思维蜕变为老总眼光  第三讲：“理”顺三个关系，激发经销商积极性 ［核心收益］销售人员与经销商，同样在做“买卖”，可为什么难处好关系呢？利益、方法与观念不同，立场自然不同。“理”顺三个关系，尽量站在同一个立场，以合一的姿态去做市场，力上加力，好关系结出好成果。  一、理顺第一个关系：客户开发=市场开采x营销开拓  二、理顺第二个关系：客户服务=（常规+增值）x创新  三、理顺第三个关系：利益分配=存量增量-试错成本-迭代风险  四、经销商画布：吃透合作热点  五、盈利模式图：点燃合作热情  六、专题研讨：厂商合作关系的生命周期与对策  七、即刻“理”顺—不同类型、不同情境下的经销商应对之策  1.黑马经销商，产品组合与目标客户匹配度较弱  2.强势经销商，销量大占有率高但不守公司规矩  3.鸡肋经销商，听话照做可市场开发能力不太强   第四讲：销售人员与渠道管理的四步升级之路   ［核心收益］面对错综复杂的经销商管理，企业往往报以一声叹息。政策力  度、产品卖点，只有用在刀刃上，才会有预期结果。四步升级之路，先抓好自己的销售队伍，进而盘活经销商资源，企业管经销商的“独角戏”，摇身一变为目标客户与市场有序增长的“连台大戏”。  一、经销商帮扶的先服务后引领  二、成为市场总经理的四项能力  （规划、策略、运营与管理）  三、后台支持与经销商销售轮值  四、做花园式厂商关系的好园丁  五、即刻升级—“亮化”经销商管理的量化指标  1.覆盖率，细分市场X主打产品  2.占有率，目标客户X活跃客户  3.盈利率，销售毛利＋服务净利