徐静:《如何接近消费者》

讲师资历

课程目标

接近消费者就有50%的成交几率

课程大纲

接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。    下面我和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧：    “三米原则”    就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万多。所以我希望各位导购，能主动与顾客打招呼。    现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。    接近顾客的最佳时机    我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。那么最佳时机：    一.当顾客看着某件商品（表示有兴趣）    二.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）    三.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）    四.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）    五.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）    六.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）    原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。    一、提问接近法    您好，有什么可以帮您的吗？    二、介绍接近法    看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。    三、赞美接近法    即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。    如：您的包很特别，在哪里买的？    您今天真精神。    小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）    俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。    四、示范接近法    利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。　    无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：    一.顾客的表情和反应，察言观色。    二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。    三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离