张谦:打造持续盈利的终端经营模式

讲师资历

课程目标

1、提升经销商品牌营销意识2、提升经销商“公司化”经营理念；3、增强团队组建与人员激励的概念，改善经营思路；

课程大纲

模块一、经销商战略规划与组织调整 一、家具行业现状与出路 1、家具行业本质与行业发展阶段； 2、门店管理五大痛苦； 2 案例：一位老经销商的困惑 3、 家具经销商角色演变的五大方向； 2 案例：机会，谁给予？留给谁？ 2 好品牌，人生第二个伴侣 二、明确优势，突破自我 1、如何有效地判断区域市场商机与时机； 2、公司经营现状诊断表； 三、发挥优势，创造差异化营销 1、经销商如何制定竞争策略； 案例分析：服务型公司最佳战略分析 2、厂商共心赢天下 案例：做好专销商，以专注赢得市场 模块二、改善结果导向的运营体系 一、公司化运营推进企业发展 1、从“向销售要利润”到“向管理要利润”； 2、小公司也要进行公司管理； 2 明确架构、规范管理； 2 讨论：经销商现有组织结构以及理想结构 2 组织调整促进厂商沟通 二、高效运营团队的标准 沙盘实战模拟：经销商公司化运作演练 三、目标管理带来运营发展 1、经销商年度计划的制定以及目标分解 2、年度运营计划制定的6个重点 3、执行的推拉管理：有效周会、月会 训练：周会、月会演练 四、结果管理促进运营效果 1、结果的三个不等式； 2、执行文化的打造 模块三、创建情感投入的高效团队 一、员工满意创造顾客满意 1、情感投入的敬业员工是企业的核心竞争力； 案例分析：最佳雇主如何打造敬业员工 2、什么样的人适合作服务 2 案例分析：“任人唯亲”的后果 2 “狼性”店长的不归路 2 “你们”和“我们”的不同 二、打造敬业员工的的关键要素 1、以身作则打造互补团队 2、明确思路构建强势文化 3、整合体系设计制度流程 4、充分授权实现自我管理 模块四、门店提升，盈利之本 一、开发管理顾客，靠深度营销来提升销售 1、进店率； 2、客户成交率； 3、客户回头率； 4、三“率”数据分析，解决问题 2 关注点与兴趣点使用； 2 100%成交原则使用； 2 服务满意黄金定律 二、科学管理，价值最大化 1、上样策略，让你的平效最大化； 2、价格策略，让你的产值最大化； 3、成本分析，让你的毛利最大化； 工具训练：看数据发现问题： 表1：《产品销售统计表》 表2：《导购工作日志》 表3：《单平米产品贡献值》 表4：《进店客户销售情况表》 表5、《竞争对手促销活动表》 三、导购素质为谁而练 1、门店销售的“快餐式”训练 2、销售训练的“少林功夫” 3、“中西合璧”重在以“客”为本 工具训练：《店面训练工具箱》 模块五 做好促销与团购 一、促销与推广活动意义与常见问题分析 1、常见的市场推广战术 2 新品上市 2 旺季推广 2 淡季推广 2 阻击竞品 2 消化库存 2 多产品推广 2、成功案例分析 2 最佳创意促销案例 2 整合推广促销案例 2 集中引爆促销案例 3、失败案例分析 2 推广不利案例 2 无进度控制的案例 2 无预测的案例 4、营销4P、4C理论对促销管理的价值 2 产品product——需求consumer need 2 价格price——成本cost 2 渠道place——便利convenience 2 促销promotion——沟通communication 二、把握促销与推广活动的重点 1、促销方案执行的9大重点 2 消费者分析 2 活动目标 2 推广策略 2 销售政策 2 人员激励 2 人员分工 2 效果预测 2 预算控制 2 过程控制 情景PK：某品牌促销方案的完善