宋锴:快速消费品区域经理的薪酬与考核

讲师资历

课程目标

了解区域经理薪酬管理制度与考核方法

课程大纲

一、岗位描述 1、工作职责 （1）依据上级经理下达的目标，将区域内销售与费用等目标按城市、按人有效分解并督促指导执行，完成公司下达的区域市场的客户开拓、销量、市场、费用、利润和管理指标； （2）负责对本区的人员进行招聘、培训、指导、提升、管理和监控，确保所管辖区域销售队伍的编制数量和质量，以公开、公平、公正为原则，按照公司制定的绩效考核办法，对区域直属下级进行考核，建立高效团结的区域营销队伍，为公司业务发展培养和储备人才； （3）负责所辖区域的品牌建设、品牌推广、新市场开发、经销商拓展管控，逐步建立区域内的有效现代渠道、特殊渠道、传统渠道等销售渠道，及时收集提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息，引导、开发维护市场，参与竞争，确保目标得以实现； （4）严格执行市场各级渠道客户价格体系，严厉把控跨区串货问题； （5）与市场部、内勤综合部、物流、新品部等部门保持密切沟通，保证市场销售的全方位服务跟进； （5）依据公司管理制度，对本区域的管理制度进行细化和完善，对区域内的营销费用、日常费用、固定资产进行监管，并审定本区销售合同，监控货款回收； （6）负责协调与当地政府、相关媒体等外界的沟通和突发事件的及时处理。 2、任职资格 （1）年龄在33岁以下； （2）大专或以上学历； （3）3年以上快速消费品行业的工作经验，有经销商、KA管理经验优先； （4）具备熟练业务谈判技巧及销售技巧； （5）具备良好的沟通技巧，能在较大销售压力下工作； （6）具备统筹能力、控制能力强有大局观和责任心。 3、工作关系描述 （1）直接上级：大区省区经理 （2）直接下级：城市经理、销售主管 4、工作对象 （1）公司内部：销售管理部、市场部、综合部 （2）公司外部：公司区域客户 二、考核细分 1、关键经营管理目标考核 （1）财务层面 ：权重：30%。包括：A、销售量同期增长率（（本年度同期销量-上年度同期销量）/上年度同期销量*100%，该层面内部权重：30%）B、销售目标完成率（实际销售额/销售任务额*100%，该层面内部权重：30%）C、费销比重（同期销售费用/同期销售收入（净额）*100%，该层面内部权重：20%）D、费用的控制（该层面内部权重：20%） 注：新市场开发可将同期销售量增长率考核改为月度增长率考核，权重降10%，销售目标完成率权重加10%。 （2）市场层面： 权重：25%。包括：A、区域市场占有率（是考量企业或品牌竞争地位的重要指标，指在一定的市场范围内，公司的产品或品牌占整体市场销售额的百分比，该层面内部权重：25%）B、区域市场覆盖目标（本品牌区域各渠道网点数/区域市场各渠道网点数*100%，该层面内部权重：25%）C、经销商信任度（依据特定的价值主张进行评估，该层面内部权重：25%）D、客户成活率（重复消费客户数量/总客户数量*100%，该层面内部权重：25%） （3）监控层面：权重：20%。包括：A、账款回收期、回收比例（实际回收款/本月合同额*100%，该层面内部权重：40%）B、市场把控（价格体系管理、冲货监控，该层面内部权重：30%）C、促销管理（促销活动的执行情况效果评估、促销品的管理情况评估，层面内部权重：30%） （4）个人层面：A、关联协作能力包括：协作能力、服务满意度、工作态度、个人意见表现（该层面内部权重：40%）B、领导能力包括：目标管理能力、授权与指导能力、培养下级能力、评估下级能力（该层面内部权重：40%）C、人员培训执行情况（该层面内部权重：20%） 注：1、业绩指标，如销售量同期增长率、销售目标完成率、费用控制情况、账款回收期、回收比例、客户成活率、市场覆盖目标等可根据年度营销计划所确定的标准、通过内部财务、业务统计数据方式去定得分。 2、有关市场占有率、、经销商信任度等方面的指标则由外部调查机构提供的数据确定得分。 3、其余无法量化的指标，则由直接上级按照期初所确定考核规则给予评分。 4、各考核项目受市场开发阶段影响，侧重点不同则权重也会随机增、减比例。 三、考核分数运用和薪酬的计算、发放 1、常规薪酬 基本薪酬和绩效薪酬按照6：4的比例计算。 2、年终奖金 历次考评在80分以上，除获得与其考核对应的绩效薪酬外，根据其考核得分、职等、职级的不同，将可以额外获得1-3个月的基本薪酬奖励，做为年终奖金。 3、突出贡献业绩奖金 在年度费用预算范围内，实现超过年度销售目标的销售业绩，同时其年度按照历次绩效考核中得分超80分的情况下，按照其超额完成销售收入0.5%-5%的比例进行提取，作为突出贡献业绩奖金。 4、薪酬发放 月度考核、季度考核、半年考核，其考核兑现方式均为考核结束后的次月规定日发放；年终奖金、突出贡献业绩奖金在春节前发放。 科学的薪酬体系能够提高区域经理的工作积极性，充分发挥其各方面优势，更好的为公司服务！！