宋锴:快速消费品卖场贸易条款浅析

讲师资历

课程目标

了解卖场贸易条款

课程大纲

在与卖场谈判之前要对其进行各项分析，知己知彼，并形成对策，才能“趋利避害”，避免各种不利条件陷阱，实现期望的谈判目标。 1、价格条款 （1） 卖场在不能拿到全国范围的最优价格，往往会退而求其次，谋求某区域先与供应商达成最优供价协议,然后逐步攻击争取全国最优供价。公司要制定全国统一供价，严格审查各分部签订的卖场协议，保持稳定统一的价格是最重要的。 （2） 卖场在争取最优价格的基础上，还会争取不同订货量的价格优惠。公司在坚守统一价格的同时可以有条件运用此条款吸引卖场采购更多非主规格产品，并借此规避其他无条件返利等要求。 （3） 卖场在供应商产品价格变动时往往规定：供应商应将变动该价格的要求至少提前30天-60天送达卖场。目的主要是保护采购价格，规避供应商产品涨价的风险。公司应该加强价格调整的生意计划性，提前准备相应库存。价格调整日生效后，公司一定要确保新价格送货、开票。否则，双方价格不吻合，会影响货款的及时准确支付。 2、返利条款 （1） 卖场在合同上往往要求供应商给予年度发票金额的百分比例做为无条件返利，用以补充毛利。供应商应当全力规避该项返利，争取在付出的每阶段费用上都附加条件，以争取销售主动。 （2） 有条件返利是卖场利用自身的销量增长从供应商处获取毛利支持的另外一种方式。这种方式对供应商有利，能够促进卖场对产品的重视支持。但要注意：产品销售基数大的尽量采用支付具体金额，销售基数小的采用按比例支付。尽量提高挑战性销售目标，否则就会变为变相的无条件返利。 3、费用条款 （1） 卖场通常利用自身销售渠道的优势吸引供应商支付产品类费用，如新供应商进场开户费、新产品进场费、单品条码费。供应商如产品线长，可以尽量将产品类费用只与产品数量上限联系在一起。如供应商支付年发票金额1%的费用，确保最多有30个产品进场。产品基数大的则建议采用固定金额。 （2） 卖场会设计诸多供应商赞助类费用用于补贴毛利。如新店赞助费、年节促销费、店庆费、老店翻修费、特色活动费等。供应商应尽量避免此费用，因为与产品销售没有直接关系。供应商应当尽量将此费用转化为与销售直接关联的促销费用，以实现销售促进作用。 （3） 卖场通过收费会提供供应商生意信息。如网络平台费、品类管理费、EDI费用等。供应商要利用好此平台，了解产品的平均销量、销量周期、销量高峰期、与同类产品相比的优势及不足。当供应商了解自身在卖场的地位，有助于其向卖场施压，获取更有利的支持。 4、促销费用 （1） 卖场规定的每次活动费用，如分档期的堆头费、DM宣传费、端架费等。这主要体现在分权管理的卖场中。 （2） 卖场规定的年度促销类费用，如供应商提供年金额或销售额的百分比例，卖场承诺配合多少档DM、堆头、端架。这主要体现在集权管理的卖场中。 （3） 供应商要争取促销类费用至少占到全部合同费用的70%-80%以上，这部分费用有利产品争夺有利条件、参与竞争、扩大销量。供应商要注意费用的统计，利于下轮谈判条件争取。同时注意费用监督执行，避免卖场敷衍、不执行到位的情况发生。 5、后勤条款 （1） 供应商要跟进卖场接受最小订货量条款，这样能够降低运费成本及保证产品不断货顺畅销售。但卖场也为了减少自身库存积压、减少营运成本不愿接受最小订货量限制。供应商可以结合“不同订货量的价格优惠”条款吸引其接受此条款，也可以运用历史销售数据估算卖场公司产品的一周销量，加上4-6天安全库存量，得出合理最小订货量，帮助卖场减少频繁下订单、收货的成本。 （2） 卖场有配货中心的通常要收取供应商年度销售额的一定百分比例作为配送补贴费。公司应该根据卖场的门店分布、历史销量、订单频率以及自身的物流成本估算直供各门店和直送配送中心的送货成本是多少。补贴费范围在两者之间确定。供应商要注意监督协调卖场总仓按照门店的补货要求准确及时将产品送到各家门店，否则将会使一些门店因脱销丢失大量生意机会。 （3） 卖场一般要规定供应商在订单日之后的限定时间将货物送达门店，据此确保供应商的送货服务水平。供应商应该按照实际的运输能力来承诺送货时间，特殊地点应说服单列。同时供应商还可以将送货时间长短与最小订单量结合起来。 （4） 库存是卖场营运成本的重要影响因素，他们希望通过无条件退货来降低库存风险。供应商为了避免退货接收、清点核查、入库、冲抵应收账款等额外工作量应该采取费用比例补贴避免卖场退货及退换残次品。如卖场坚持退货，供应商必须要求卖场开具退税证明，否则会损失17%的增值税。 6、付款条款 （1） 供应商的应收账款就是卖场的应付账款，因此在账期上，双方是对立的。卖场一般规定多少天，即卖场收到供应商发票日起多少天付款。或EOM多少天，即本月发生的所有订单自本月结束后的第多少天付款。尽力延长应付账款期限，占用供应商资金。供应商应严格跟进各项送货凭证收集并随货开票，确定开票的及时准确性，避免卖场以各种方式理由延缓付款。 （2） 供应商应当吸引卖场接受付款折扣，缩短其付款账期。同时要严密监督卖场的回款对账工作，定期整理其超期付款的事实，及时投诉。 （3） 卖场为了减少现金流量及确保收取供应商承诺的费用，通常在回款中直接扣除各种合同费用。由于卖场付款账期长、合同费用繁多，很容易造成乱账，而且由于扣款中掺杂错误收费的情况没及时对账纠正造成的即成事实，成为不可挽回的损失。供应商要积极主动提出有效的办法确保将各项承诺费用及时准确交给卖场。如卖场坚持帐扣，供应商要求卖场必须准时提供付款、扣款明细，加强对账，及时纠正，定时做应收、应付账款清理工作。 卖场的诸多条款，要求供应商建立专门的KA部门，对接专业的KA人员，系统了解卖场的特点，科学规划、系统管理，才能发挥其有利的条件支持产品市场地位的建立、品牌的开发巩固！！