丁兴良:8月30—31日工业品营销业绩倍增的系统改进

讲师资历

课程目标

1、市场竞争越来越激烈，价格越来越低，利润越来越薄；没有品牌，没有强势平台做支撑，公司卖产品没有话语权；招标中、开发经销商等，都需要品牌做强势支撑…… 工业品企业如何进行卡位营销战略进而打造细分行业无可撼动的王者地位？工业企业应该如何有针对性的做品牌战略？外资工业巨头又是如何在中国成功进行品牌塑造的？  2、全国各地放羊式业务模式，老板无法掌控终端，甩单现象时常发生；人员离职客户资源随之流失，公司业务随即滞后甚至暂停；关系营销险象环生，费用超预算，公司该如何有效管控相关黑洞？工业品企业如何有效管控营销团队

课程大纲

一、品牌推广系统——获得十倍的市场机会 1、品牌的差异化：卡位战略 品牌对工业企业的机会在哪里？ 品牌如何才能脱颖而出？ 品牌差异化的核心优势如何塑造？ 案例分享: IBM巨人的品牌战略转型 2、市场推广策略：十种组合 如何才能以小博大的推广方式？ 获得市场机会的十种有效策略？ 案例分享：老板电器工程项目如何从2千万到十个亿？ 二、营销管控系统---营销可控，精耕细作的四大内容 1、营销管控系统之一：业务管控 基本问题：企业业务管理常遇到的两大烦恼 解决方案：企业业务管控的八大核心 关键细节：企业业务管控的五大细节 销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了 2、营销管控系统之三：人才管控 基本问题：企业人才管控的黑洞与瓶颈 解决方案：企业人才管控的四大体系 关键细节:实行企业人才复制的关键 销售案例：人本轴承的1到100的人才方案 3、营销管控系统之二：运营管控 基本问题：企业运营当中常遇到的四大烦恼 解决方案：企业运营管控的四大核心 关键细节：企业运营管控中销售业绩成交的把控 销售诊断案例：销售预测与分析 4、营销管控系统之一：组织管控 基本问题：企业营销组织常遇到的三大问题 解决方案：绩效体系实现营销组织管控 关键细节：从***机电中看流程的重要性 销售诊断案例：大项目做好利益的合理分配 三、薪酬绩效系统--激发热情，打造狼性特征 1、薪酬体系：四种规划 纯佣金制 纯薪金制 底薪加奖金制 浮动定额制 案例：远东电缆的佣金制 2、绩效体系：过程考核ABC体系 过程的绩效内容 ABC体系的建立 ABC精细化的管控策略 案例：ABC的绩效制度 四、做绩效——让员工成为“老板 ”的疯狂绩效模式系统 u  1、工业品营销团队绩效优化： 工业品营销团队激励与考核模式 关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别 建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤 常见绩效表示法、绩效管理循环图 绩效管理与绩效考核的区别与联系 绩效考核大流程的五个步骤 各种考核方式优缺点的比较 工业品营销绩效考核的关键步骤 不同层次人员考核与激励的侧重点 如何设计考核工具？ 如何设计关键绩效指标 关键业绩指标的分类 设计关键业绩指标与工作指标 四种有效的激励与考核方法 如何顺利推进考核与激励工作的开展？ u  2、让员工变老板的绩效模式--“承包制的方式” 成本定价的机制 员工变成老板的模式 员工疯狂的关键 承包制的注意事项 五、抓管控---构建工业品营销四大管控系统 u  1、工业品营销组织管控的八大困惑 销售经理离职带走大量客户资源，怎么办？ 客户只有承诺，没有交易，如何跟进？ 销售人员流失频繁，队伍不稳定，怎样解决？ 营销费用成本逐步增加，业绩却下降，为什么？ u  2、工业企业商战：赢在管控 变化中的市场，企业需要怎样的能力？ 从AB与JR公司的成败，看营销管控对工业企业的影响 工业品营销管控系统的四大体系 “忽悠”客户而不是被客户“忽悠” 搞定项目的六大策略 售前管控决定成交率 营销案例：钱要花在刀刃上 u  3、营销管控系统之一：组织管控 基本问题：企业营销组织常遇到的三大问题 解决方案：绩效体系实现营销组织管控 关键细节：从***机电中看流程的重要性 创造有效的营销价值 确定项目中的个人贡献 做好项目利益的合理分配 u 4、 营销管控系统之二：运营管控 基本问题：企业运营当中常遇到的四大烦恼 解决方案：企业运营管控的四大核心 关键细节：企业运营管控中销售业绩成交的把控 设定关键任务项目清单 控制项目成本费用 销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了 预测客户是财富还是风险 保证账款回收 u  5、营销管控系统之三：人才管控 基本问题：企业人才管控的黑洞与瓶颈 解决方案：企业人才管控的四大体系 关键细节:实行企业人才培训计划 人力成本的巨大“黑洞” 复制典型的营销奇才 管好营销奇才的操作手册 u  6、营销管控系统之四：业务管控 基本问题：企业业务管理常遇到的两大烦恼 解决方案：企业业务管控的八大核心 关键细节：企业业务管控的五大细节 u  7、保证营销管控系统有效执行的五大关键 基础：客户资料是否完整？ 条件：销售技能是否达到？ 控制：管理监督是否跟上？ 利益：销售团队是否配合？ 重点：领导意识是否重视？ u  8、保障营销管控系统有效落地的四大机制 落地策略之一：培训机制 落地策略之二：完善机制 落地策略之三：管理机制 落地策略之四：激励机制 营销管控决定企业生命线 营销管控的落地执行 4大模块、16个节点的全方位控制 销售管理手册集 经典案例库 策略规划库 PSM软件工具 案例: 浙江人本轴承的“天龙十三部” 讲师介绍 丁兴良 工业品营销创始人 卡位战略营销开创者 大客户营销培训 项目型销售管理开创者 中欧国际工商学院EMBA 实战经历 凯泉泵业集团担任资深销售经理      全国水泵行业第一 世界500强企业Johnson任销售经理      全球婴儿护肤排名第一 世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总      全球自动化阀门控制行业第一 15年专业研究工业品行业营销 12年专注工业品营销培训咨询 200+企业咨询项目管理经验 3000+企业营销培训实战经验 长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。 教学风格 幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。 主讲课程 大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》 项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》 渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》 工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............ 出版书籍70+ 工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销.工业品战略营销新模型》 大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》 项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》 培训客户3000+ ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、德力西、天正机电、环宇集团、正泰集团、国家电网、南瑞继保、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、许继集团、金智科技、南京朗能机电、中电电气、厦门科华、科远自动化、大全集团、浙江中控、浙江万控、远东控股、万马电缆、中达电通、上上电缆、威胜集团、思源电气、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表、高桥电缆、人民电器、泰豪科技、南通晓星、三变科技、中科英华、东方电缆、加铝电缆、中超电缆、海得控制、纳宇电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、斗山集团、山东重工、华力重工、日立建机、上海工程机械、郑州宇通重工、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特、天地科技、福田重工、山工机械、海斯特、新松机器人、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、台玻集团、浙江宝纳钢管、精工钢构、久诺集团、宁波方太、老板电器、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、黄山工业泵制造、北京诚栋房屋制造、阿姆斯壮、湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井、济南圣泉集团、瑞孚化工、上海沃克、珠海顺益、万华集团、贺利氏、震坤行、道达尔、珠海顺益、安美、瑞孚化工、山东海科、富海集团、汇丰石化、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、人本集团、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、宝钢集团、大唐电信、上海电信、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、淄博绿奥环保、浙江恒成硬质合金、杭州锅炉、沈阳鼓风机、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、中兴通讯、中船重工、东方泵业、东方雨虹、安华卫浴、方块锅炉、圣戈班、SKF、FAG......