王哲卫:销售渠道体系的建设与管理

讲师资历

课程目标

深刻领会渠道管理工作的内容、重点及难点，并熟练掌握渠道招募、渠道销售、渠道管理的方法和技巧。

课程大纲

一、课程说明名称规范范围限定二、生产厂商与渠道商之间的关系 生产厂商的需求渠道商的需求结构关系渠道商的职能与合作对象三、渠道体系设计3.1 确定渠道策略分销比例分销产品分销地域分销行业3.2 确定分销任务总体销售任务任务分配3.3 制定商务计划考虑因素具体方法：“SWOT法则”实际应用实例练习3.4 确定渠道结构层级结构分布与密度3.5 制定价格政策价格策略价格结构价格保护付款政策“返点”政策四、渠道商的选择招募4.1 渠道商的选择标准总代理商代理商增值服务商（VAR）4.2 渠道商的选择途径发展培育“新”渠道销售商招募“现有”渠道销售商4.3 渠道商的招募方法明确相互关系：平等合作伙伴明确合作目标：双赢明确合作基础：取长补短4.4 实例分析 五、渠道管理团队5.1 人员构成5.2 基本职责管理层渠道销售人员市场推广人员产品支持人员财务人员 六、渠道体系管理6.1 发展建设管理渠道发展变化渠道认证授权渠道商业绩考核渠道商年会6.2 销售管理收集渠道商的销售信息跟踪渠道商的销售情况解渠道商的资金状况管理渠道商的销售价格监督优惠政策的贯彻落实6.3 产品管理热销、滞销产品产品的设计、性能、质量竞争对手的产品优势6.4 冲突管理渠道商与厂商之间的冲突管理政策冲突价格冲突产品订货冲突销售策略冲突渠道结构冲突渠道商之间的冲突市场范围冲突“大项目”冲突结束语及自由讨论