王哲卫:行业大客户销售：流程分析与策略实践

讲师资历

课程目标

掌握：大客户项目工作流程与决策过程；大客户客户需求产生方式；客户关系分析和竞争关系分析方法；大客户销售过程中各个环节的方法与技巧。

课程大纲

备注：课程中所有“实例分析”，均采用讲解与讨论相结合的方式，且均为讲师本人亲身经历的真实案例   第一部分：前言 一、销售工作概述     1.1 销售工作“三部曲”     【实例分析：只懂“理论”不会应用的销售人员】     1.2 客户需求产生的两种方式     1.3 完成销售工作的充分必要条件     1.4 销售人员必备的职业条件和职业素质     【实例分析：通过“诚实守信”而感动客户并赢得项目】     【实例分析：由于销售人员“偷懒”造成项目丢失】     【实例分析：销售人员在销售工作中如何“吃苦”】     【实例分析：销售人员坚持“客户至上”】     【实例分析：销售人员在与客户交流时常犯的典型错误】     【实例分析：在客户面前信口开河造成的恶果】   二、 销售方式及应用         *    常见的四种销售方式         *    销售工作五个不同的切入点     【课堂练习：分析在特定阶段如何开展销售工作】 第二部分：大客户分析 三、大客户的三大特点 四、大客户项目分析     4.1 大客户项目工作的四个阶段     4.2 大客户项目决策流程     【实例分析：“得罪”客户基层人员导致项目丢失】     【实例分析：只专注于与客户高层关系而丢失项目】     4.3 大客户项目工作团队分析 第三部分：销售策略与技巧 五、项筹备始阶段     5.1 客户所遇到的“问题”         *    产生“问题”的原因         *    常见“问题”的种类         *    发现“问题”的途径         *    解决“问题”的方式     5.2 客户需求分析         *    “主动式”需求         *    “被动式”方式             -    “客户教育”工作的两个前提             -    “客户教育”工作的四个步骤             -    “客户教育”工作的五个要点         【实例分析：成功进行“客户教育”工作并最终赢得项目】         【实例分析：“客户教育”工作失败的典型案例】     5.3 客户需求论证         *    客户主要工作分析         *     销售工作的三大重点     5.4 立项：从需求到项目         *    客户内部的五项重点工作         *    销售工作的重点与误区   六、项目公开阶段     6.1 论证、确定客户需求         *    客户关系的四种基本类型             【实例分析：在客户内部“敌友”不分导致项目失败】             【实例分析：通过长期经营客户关系而赢得客户信任、最终拿到大项目】             【实例分析：通过帮助客户解决困难而引得客户充分信任】             【实例分析：销售人员无意中卷入客户内部矛盾】             【实例分析：如何面对“热情友好”和“态度冷漠”的客户】             【课堂练习：分析客户关系，确定销售策略】         *    竞争对手分析；SWOT法则         *    针对竞争对手两项必要准备         *     选择“攻击目标”的原则与误区         *    准备“攻击”的三个方面             【实例分析：针对“排他性”需求，正确选择攻击目标】             【课堂练习：利用SWOT工具，综合分析项目关系，确定销售方案】             【课堂讨论：如何有效利用“中间人”与客户建立关系】     6.2 论证、确定解决方案         *    参加方案论证前必做的四项准备         *    成功进行方案论证的四个原则         *    方案论证后的四项工作 七、项目招投标阶段     7.1 招标准备阶段         *    招标工作的内容与陷阱         *    标书制作要领及注意事项             【实例分析：由于标书中存在“粗心”错误导致废标】     7.2 招标阶段         *    招标过程简介         *    答标要领及注意事项 八、项目收尾阶段     【实例分析：由于忽视“细节”而给客户带来“灾难”】 第四部分：大客户管理 九、销售代表与客户经理 十、客户经理的职责     10.1 对外         *    维系客户关系         *    跟踪客户业务         *    了解、掌握客户行业的发展趋势         *    及时掌握客户内部变化         *    向客户介绍本公司新产品与新技术；         *    利用公司内部的各种资源为客户服务；         *    及时、准确了解客户的立项、采购计划         *    管控针对此客户的整个销售过程。 10.2 对内         *    建立并管理针对项目或客户的内部“虚拟团队”         *    分配、协调、管理虚拟团队中各成员的工作         *    建立团队成员与客户之间的联系         *    协调团队成员的工作安排         *    组织团队工作会议         *    组织团队成员共同完成相关具体工作         *    调整团队人员构成 十一、客户经理的自我管理     11.1 行业大客户工作计划（Account Plan）         *    意义：行业大客户管理工作的基础         *    必备的三大内容         *    总结说明         【实例分析：利用“行业客户工作计划”准确预见客户需求并占领市场】     11.2 销售项目预测（Sales Forecast）         *    销售预测的内容         *    创建销售预测的六个要素         【实例分析：销售人员在进行项目预测时常犯的典型错误】         *     销售预测更新的六个原则         *     销售预测的作用     11.3 项目总结         *    项目总结的意义         *    项目总结的方法         【实例分析：从主观角度总结项目失败原因】     11.4 学习客户的业务知识