| 培训时长 | 0 |
| 授课对象 | 企业中具有销售经验的中高级管理人员 |
| 授课方式 | 内训 |
理解销售管理工作本职，掌握销售管理工作技能，提升销售管理工作水平。
备注：课程中所有“实例分析”，均采用讲解与讨论相结合的方式，且均为讲师本人亲身经历的真实案例 第一部分：销售团队管理概述 一、销售团队的特点 二、销售团队管理的困境 * 人员能力不一 * 人才流失、人才难觅 * 执行力不强 【课堂讨论：团队执行力不强的主要原因有哪些】 * 合作意识薄弱 三、管理“学”的“理论基础” 3.1 “冰山理论” 3.2 “马斯洛需求层次理论”（Maslow’s Hierarchy of Needs） 【课堂讨论：“员工激励”最有效的方法是什么】 第二部分：销售团队的组建 四、选择标准 4.1 职业条件 * 交流沟通能力 【实例分析：销售人员在与客户交流沟通时常犯的典型错误】 * 自我管理能力 4.2 职业意识 * 具有明确、现实的职业目标和职业规划 * “职业目标”实例 4.3 职业态度 * 喜爱销售工作 * 勤奋 【实例分析：由于销售人员“犯懒”造成项目丢失】 【实例分析：销售人员在工作中如何“吃苦”】 * 精益求精 4.4 职业道德 * 诚实 * 守信 【实例分析：销售人员恪守“职业道德”而赢得重大项目】 五、面“试” 5.1 尊重 【实例分析：面试过程中“尊重”与“不尊重”应聘者的典型表现】 5.2 可靠 【实例分析：因应聘者感到“不可靠”而拒绝入职】 5.3 帮助 第三部分：销售团队的管理 六、管理者的角色定位 * 对上级 【课堂讨论：对上级领导来说，团队管理者应该承担什么角色？】 * 对下级 * 对同级 七、管理者的自身修养 * 客观认知 【课堂练习：分析自己所“厌恶”之人身上的优点】 * 自我约束 * 自我总结 【实例讲解：年度销售总结】 * 自主学习 八、管理者的职业素质 8.1 责任 * 团队发展建设的责任 * 完成团队整体销售目标的责任 * 完成团队成员销售目标的责任 * 团队成员职业发展的责任 * 团队内部协调合作的责任 * 与其他团队协调合作的责任 * 建设团队文化的责任 【课堂练习：如何在自己的团队中建立积极向上的“文化”】 * 分享荣誉的责任 【实例分析：通过“分享荣誉”而提高团队凝聚力】 * 承担失败和错误的责任 8.2 榜样 * 工作态度的榜样 * 工作方法的榜样 8.3 包容 * 能力差异 * 个性差异 * 意见分歧 九、工作管理 9.1 销售目标 * 制定销售目标的原则 SMART（精明）原则介绍 * 销售目标的构成 * 制定销售目标的方法 * 销售目标分配基数 * 销售目标完成标准 9.2 销售计划 * 制定销售计划的意义 * 制定销售计划的方法 9.3 销售预测 * 概念解释 * 意义 * 基本内容 * 录入原则 【实例分析：销售人员在对项目进行判断时常见的错误】 * 内容更新 9.4 任务分配与监督执行 * 任务分配 * 监督执行 - “销售预测”审核（Review） 【实例分析：在进行“销售预测审核”时，销售人员常见的表现】 【课堂练习：从“销售预测”中发现存在问题的销售人员】 - 掌握重点项目（客户）的一手信息 9.5 销售工作会议 * 销售会议的作用 * 提高会议效率的方法 9.6 冲突管理 * 冲突产生的范围和原因 * 冲突的解决方法 【实例分析：有效解决销售人员之间冲突】 9.7 团队合作 * 合作型团队的特征 * 建立合作型销售团队的方式 【实例分析：在销售团队中有效建立合作机制】 十、人员管理 10.1 良师益友 * 良师：言传身教 【实例分析：在平时聊天中对员工进行“辅导”】 - “言传”的前提 - “言传”的场合 - “言传”的内容 - “言传”的要领 【实例分析：通过引导让员工自己得出正确结论】 * 益友：“言传”的基础 【实例分析：典型的“益友型”老板和“冷漠型”老板】 * 根本目的 【课堂讨论：在销售团队中“人才流失”的主要原因有哪些？】 10.2 创造个人机会 * 待遇提升机会 * 职位提升机会 【实例分析：“待遇提升”与“职位提升”的两个极端案例】 【综合演练：如何对待未得到晋升推荐的员工】 结束语及讨论
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