汪奎:工业品大客户营销策略与管理

讲师资历

课程目标

让销售熟悉掌握大客户销售的策略与管理工具

课程大纲

课程大纲 一、大客户营销的三把金钥匙 前言：大客户营销的五个误区 Ø   -大、小客户之间的差异 Ø   -从7个维度对大客户分类管控 Ø   -大客户对销售顾问的要求 Ø   -key1大客户销售的四大步骤 Ø   -key2顾问式营销的核心思维 Ø   -key3成为职业化销售顾问的三个关键要素 案例讨论：老客户450万的订单为何谈飞了？ 二、大客户开发的流程体系--天龙八部 前言：客户采购流程的“天龙八部” Ø   -大客户销售失败的核心原因 Ø   -大客户采购流程的分析（项目型、配套型） Ø   -天龙八部业务管控体系的四大核心要素   --里程碑   --开发进度   --任务清单   --阶段目标 Ø   -开发过程的技巧与策略库----葵花宝典 Ø   -大客户开发过程节点----任务清单 Ø   案例讨论： 3000万的项目运作过程诊断？ 三、大客户项目六步诊断分析流程-找对人 前言：大客户开发找对人是关键 Ø   -分析项目组织，理清角色权责 Ø   -分析决策链（分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求） Ø   -明确项目采购所处的阶段 Ø   -分析任务清单，项目目前卡在哪儿 Ø   -分析主要竞争对手，制定竞争策略 （12大竞争策略） --技术壁垒--商务壁垒--负面案例--分割订单--陷进战术--迂回战术--拖延战术--引狼入室--调虎离山--虚假情报--价值组合--瓦解战术 Ø   -组织内外部资源制定关键人突破策略与计划 案例讨论：650万的项目如何推进？ 四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事 前言：反腐新常态对工业品营销的影响应对策略 Ø   -客户关系的五层立场--客户立场是客户关系经营的终点 案例：三个角色的立场分析 Ø   -建立客户关系的三大技能（问、听、说） Ø   -客户关系发展的六个台阶（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死党） 案例：客户关系识别与分析 Ø   -推进客户关系的六大策略 --建立良好的第一印象是基础； --识别客户的态度是关键 --推进客户的亲近度的五大利器 --推进客户关系话术的五个层次 --客户关系拓展的三类关键活动 --客户关系六个台阶的层层推进具体方法 案例：如何将陌生人变为死党 Ø   -基层线人关系突破策略 --如何找线人 --线人预期管理 --线人关系突破两类关键活动 --如何与线人建立共同体 案例分享：线人关系突破 Ø   高层公关 --如何与不同风格的高层打交道 --不同年龄和岗位高层需求分析 --搞定高层的三板斧 --搞定高层的七剑下天山 --如何调整自己的风格来适应不同类型高层 案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？ Ø   建立信任的六大策略与方法 --工业品营销的信任树 --建立信任的六大策略与方法 --客户立场发展通道（关系--》信任--》需求--》立场） 案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？ 五、挖掘大客户需求的四重境界--说对话 前言：女人最想要什么？ Ø   -销售中确定客户需求的技巧 Ø   -有效问问题的五个关键 Ø   -需求调查提问四步骤 Ø   -隐含需求与明确需求的辨析 Ø   -如何听出话中话？ Ø   -如何让客户感觉痛苦，产生行动？ Ø   -SPIN运用的四步流程 案例演练：利用SPIN如何挖掘并引导客户需求 六、大客户发展培育的五个阶段 Ø   孕育阶段的应对策略与服务 Ø   初级阶段的应对策略与服务 Ø   中级阶段的应对策略与服务 Ø   伙伴阶段的应对策略与服务 Ø   协作阶段的应对策略与服务 Ø  案例讨论：大客户的结网案例