孔庆奇:水性营销力修炼

讲师资历

课程目标

悠远的历史文化积淀，形成了中国人特有的人文、思维及习性。营销实际上是一门成己为人的“沟通”艺术。如何让沟通效率更深更远，营销效能更大更

课程大纲

柔韧性——对抗阻力 　　“柔能克刚”，“柔”的确能够“克刚”。对于营销人员来说，更要懂得“柔能克刚”的道理。柔韧性的修炼，不仅能够更容易被客户所接纳，也是消化和稀释压力、挫折和失败的有效方法。 　　1.接受挑战，坦然面对压力 5.任何时候都切忌乱发牢骚 　　2.愈挫愈勇，不被失败打败 6.不气馁，越困难越要顶住 　　3.视“被拒绝”如家常便饭 7.汇滴成流，坚持不间断 　　4.不生气，基本上就无敌了 8.放下“身段”，低姿态出发 　　 渗透性——无孔不入 　　想想水，哪里去不了？无孔不入！想想这世界，哪里没有水？山有多高，水就有多高；地有多宽，水就有多广。液体的水流不过去的地方，就以水蒸气的形式飘过去！营销人员要学习水的这种渗透精神！ 　　1.水滴石穿，汇聚一点持续发力 5.拿出、提供最终解决方案 　　2.传播自助服务的观念 6.hold住客户需求最关键部位 　　3.无处不在，无时不在 7.市场千变万化，真诚服务是永恒的中流砥柱 　　4.“客”“我”目标无缝对接 8.上善若水——“我是来帮助你的！ 灵活性——随机应变 　　灵就是机灵，活就是活泛。机械、古板、刻板、死板的人，能做销售吗？不能！刻舟求剑是求不到剑的，不灵活的营销员是拉不到单的。无须直路，照样前进，灵活性是水性营销的关键特征之一，也是水性营销员的必备素质。 　1.留心你的社交风格 5.灵活也体现在书面文字上 　2.判断和区分客户类型，看人上菜 6.欣赏差异，接受差异 　3.过犹不及，不要成“变色龙” 7.此路不通，定有它途 　4.学会区分，各个击破 8.不要上“经验”的当 　 四、 宽容性——豁达大度 　　想想江河湖海，感受水的宽容。宽容，是营销职业对营销人员的必然要求。营销环境泥沙俱下，不懂宽容，就很难有立足之地。 　1.营销——从宽容开始！ 5.宽容客户，就是宽容自己 　2.宽容就是营销竞争力！ 6.水至清无鱼，营销至责则无客户 　3.从营销角度解读“海纳百川，乃成其大” 7.不苛求，不追求完美 　4.营销行为的宽容原则 8.宽容是一种营销智慧 五、 自动性——积极主动 　　营销人员的主动性表现在两个方面，一是脑子要主动，不要等别人灌输或推动，善于自动性地思考问题；二是行动要积极主动，营销的一半是体力活，懒人做不了销售，懒得跑路，懒得磨嘴皮子，做不好销售。 　　1.有时客户并不知道自己要什么 5.及时捕捉市场信息，调整方案 　　2.用你的澎湃，创造出客户需求 6.主动，及时跟进和沟通 　　3.寻找客户的“需求焦点” 7.人是活的，市场就是活的 　　4.愚公移山，挖掘和开发客户资源 8.守株待兔逮不到兔 六、守弱性——低位姿态 　　老子说：“江海所以能成百谷王者，以其善下之。”营销人员在有些时候、有些领域不能让客户感觉你比他还有能耐、还完美、还帅气、还富有……一言以蔽之，就是要懂得和学会“处下”。让客户“处上”，客户心里就更爽，则容易接近，容易取得信任感，易于成交。 1.弱“势”营销是一门学问 5.放平心态，放低姿态 　　2.守弱体现“以客户为本”的思想 6.守弱营销心理学 　　3.对于强势客户，更要守弱 7.你强我就弱，和气生大财 　　4.不适合于“无主见型”客户 8.刚易折，内敛是金 七、 爆发性——临门一脚 　　水虽至柔，却也蕴含着无比强大的能量，强大的冲击力和爆发力。签单成交是营销的关键目标，临门一脚的功夫至关重要，是对前期所有付出的总结性肯定。 　　1.缔结是销售人员的天职 5利用从众心理促成成交 　 2.临门一脚——销售最重要的环节 6.思考一下，客户为何一直没有签单 　　3.把控“出脚”的时机和火候 7.打消客户的所有顾虑 　　4.建立正确的成交态度 8.退回，为了再次冲击 八、包容性——深度融合 　　不管是淡水的小溪，还是咸水的湖泊，最终汇聚大海。想要学会水性营销，就要学会大海这种将一切皆为己用的包容。现代营销元素各式各样，如果不懂包容，各自为政，很难发展壮大 　　1．一览众山小，胸怀全局做营销 5.打开客户的新窗，给他一片蓝海 　　2.掌控进程与势头，把控销售流程与节奏 6.“我是你的眼”，帮客户看得更远 　　3.拒绝浮浅，造就有深度的自我 7.我的团队，团队之我 4.滴水汇聚江河，“积累”实现永续经营 8.站得更高，望得更远更宽广