曾鹏锦:曾鹏锦：如何提升电话销售技巧？

讲师资历

课程目标

1. 认识到你打的每一通电话都是有收入的。  2. 克服对电话的恐惧，建立强大的销售信心  3.树立正确的电话销售心态与观念。  4.明确打电话的目的，以及如何判断意向客户。  5.设置电话开场白的要点以及如何快速吸引顾客。  6.了解不同顾客的类型，以及与不同类型的顾客该如何沟通。  7.如何在电话中快速建立信赖感，让顾客喜欢，接受你，认可你。  8.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。  9.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式  10.掌握成交客户的10-15方法

课程大纲

销售：到底是啥？                     销售金句：“销售就是把话说出去，把钱收回来；销售就是把我的思想放进你的脑袋，把你的钱放进我的口袋； 销售就贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话；销售就是了解并满足顾客需求的过程；销售是用‘问’的。 销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程。销售就是服务。销售就是‘学流程，背话术’。销售到底是什么？？？本课程将会为您揭晓答案 ----曾鹏锦                               《实战电话营销技巧提升训练》精华版                  一.培训背景：     电话销售作为一种营销工具被越来越多的公司所采用，它方便，快捷，经济，不仅节省了大量时间，提高了工作效率， 同时还节约了销售的成本！但电话销售是一门技能，并不是每个人都可以做的很好， 只有经过专业的训练才能成为电话营销高手，才能为公司创造更好的业绩，为自己创造更多的收入。 然后，很遗憾的是，很多公司都在花大部分时间和精力培训员工产品知识， 而对电话营销技巧的培训重视不够，即使有，大都也是经验的分享，没有形成系统的电话营销技能的范本， 结果导致销售人员对产品知识背得滚瓜烂熟，却不懂得如何成交顾客？造成了公司极大的浪费，白白损失了很多的销售业绩。 因此，为了尽快挽回公司曾经损失的业绩，让企业更好的发展，更快的发展 销售人员的电话技能，必须尽快进行专业系统的电话营销技巧训练。 如何提升电话营销的成功率？如何才能成为电话营销的高手呢！敬请期待精彩课程！ 二.在电话营销中，您是否有以下情况出现？ 1. 害怕客户拒绝，不敢打电话，电话量不够？ 2. 不知道该怎么说，私下背的很熟悉，拿起电话就前言不搭后语。 3. 说不到1分钟，客户就挂电话，自己也不知道问题出现在哪里？ 4. 开场白抓不住重点，没有吸引力，不会塑造吸引顾客？ 6. 电话前的准备不足，导致手忙脚乱，导致效率低下。 7. 根本不知道打电话的目的是什么，竟聊些没用的话题，白白的浪费了时间。 8. 搞不清顾客的类型，不会变通，只想用自己的一套说辞去搞定所有的客户。 9. 声音难听，别人听到就刺耳，就想挂电话，不知道如何练就一副好声音。 10. 不会跟进客户，不知道把客户分类，不知道该如何正确做好电话记录。 。。。。。。。。。。。。。。     综上所述，我们发现，电话销售人员的专业性决定着销售的业绩，“专家才是赢家”。 如果想提升企业和个人业绩，必须进行专业的电话销售训练。 三.课程会有哪些受益？ 1. 认识到你打的每一通电话都是有收入的。 2. 克服对电话的恐惧，建立强大的销售信心 3.树立正确的电话销售心态与观念。 4.明确打电话的目的，以及如何判断意向客户。 5.设置电话开场白的要点以及如何快速吸引顾客。 6.了解不同顾客的类型，以及与不同类型的顾客该如何沟通。 7.如何在电话中快速建立信赖感，让顾客喜欢，接受你，认可你。 8.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。 9.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式 10.掌握成交客户的10-15方法，以及如何做好售后服务。 四．授课方式： 激情授课+案例分享+模拟训练+课后作业 五． 授课对象： 电话营销人员 营销主管 经理 总监等 五．培训时间：   1-2天（6-12小时） 课程大纲 第一步: 电话技巧 打电话应该具备哪些正确的心态？ 打电话的的目的有哪些？ 3．打电话前应该做哪些准备？ 4．电话开场白的要点及注意事项？ 5．电话沟通中意向客户的判定？ 6. 放下电话后应该做什么？ 7．电话约访见面的小技巧？ 第二步: 建立信赖 销售就是贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话。 2．“微笑”是最好的赞美；微笑建立良好的第一印象。 3．“赞美”的6大要点（训练） 4．“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析） 5.  顾客模式分析，如何迅速让顾客喜欢上你？ 6. 专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。 7. “职业形象”建立信赖感 8. “顾客见证”建立信赖 9. 真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。 第三步: 发掘需求 销售成功的关键：找到顾客的问题，激发顾客的需求。 在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。 顾客的两种需求：直接需求  隐性需求 一般销售员满足顾客直接需求；顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。 5．成为销售高手的特质：问！说不如听，听不如问，会问的是高手！ 6. 问问题三原则：如何问简单的问题？“yes”的问题？二选一的问题？ 7. 训练环节：教销售人员对顾客说“yes”的能力。 8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点） 9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。 第四步: 产品介绍（价值塑造） 1． 产品介绍的FABE法则？ 2． 产品介绍的三大步骤 3.  产品介绍—如何“说”？7种“说”的艺术。 4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示” 5. 产品介绍时需要辅助的工具 6. 如何找到顾客的购买价值观？不同类型的顾客该如何说服其购买？ 7.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，如何进行点穴式介绍？ 8. 如何进行竞争对手分析？ 9. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心； 有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。 第五步: 异议处理 1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？ 2．顾客的抗拒类型有哪些？ 3.  处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。 4．处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问 5. 处理异议的5种方法？ 6．处理异议及谈判的5大黄金法则？ 7. 处理顾客异议的常见话术？ 8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析） 9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析） 10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。 第六步: 快速成交 1． 销售的终极目的是什么？ 2． 销售成交的关键是什么？ 3. 顾客成交之前，会有哪些信号表现？ 3．成交时的13个注意事项？ 4. 成交时的魔力方法？ 5. 成交的3个时机？ 6. 成交的15种方法？ 7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额） 8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。 注：   此课程凝聚了曾鹏锦老师18年实战销售经验的总结，及投资近20万元人民币学习国内外销售大师精华提炼而成， 课程：实战，实战，还是实战！培训数百场，无一家客户不满意，敬请绝对，放心的采购。