王同:王同：《经销商联合生意计划（JBP）》

讲师资历

课程目标

经销商管理最终目的是为了引导客户的资源为厂家所用，共同做好市场。目前培训市场上“经销商管理”的相关课程长期不曾更新，基础扫盲式的培训已经缺乏新意。《经销商联合生意计划》课程的隆重推出，是基于经销商管理的核心目的，创新目前成熟的供零合作的JBP商业模式，迎合培训课题的进阶要求。是王同老师在给数百家企业《策略性经销商开发与管理》基础培训后的又一扛鼎之作！ 经销商联合生意计划（Joint Business Plan）是指厂家与经销商在生意策略上达成一致的前提下，双方建立紧密而稳定的合作关系，共同制定一段时间内的

课程大纲

第一节 经销商管理基本功 一、厂商合作的本质认知 1、经销商不可回避、不可替代 2、厂家业代的角色定位 3、如何理解厂商“共赢”？ 4、合作的本质在于“交换”！ 二、经销商管理基本功 1、经销商合作的六个层级及管理重点：潜在、目标、意向、合作、新变老、小变大 2、克服经销商的“不关心”，煽动经销商的合作意愿（基础方法、SPIN进阶） 3、深度影响经销商的四种方法（高效拜访、专题会议、生意回顾、创建客户项目） 4、高效的经销商激励（CP） 互动：经销商管理疑难问题破解 第二节 认识经销商联合生意计划（JBP） 一、认识经销商JBP 1、JBP是什么？ 2、JBP为什么？（核心目的是为了深度影响经销商） 3、什么时候做JBP？（JBP的机会点） 4、这是一个比较综合的课题，对业代能力要求也是综合的 ü  对生意的理解 ü  以事实（如数据）为基础 ü  结构性的思维能力 二、联合生意计划制订过程 1、下一阶段你想做什么？ 2、为什么要做这个？（生意回顾，聚焦关键问题） 3、这项目会如何开展？（任务分解WBS、过程管理、评估等） 4、需要经销商方做哪些配合？（是做给经销商看的！） 三、JBP执行过程的典型误区 1、数据沙漠 2、观点孤岛 3、销量回顾 4、自说自话 第三节 经销商区域生意回顾与分析 一、生意GAP分析 1、生意现状VS计划目标 2、自身品牌VS竞争品牌 二、经销商的业务回顾（定量分析） 1、建立以ROI为核心的KPI指标体系 2、相关指标评估（信息收集） ü  销量、利润、覆盖 ü  营运费用信息 ü  财务物料与其他收入 ü  综合指标 3、设定评估的比较基准 4、设定经销商的评估计分卡Scorecard 5、经销商往来账务管理回顾分析 三、经营过程的回顾分析（定性分析） 1、经销商网络开发与维护回顾分析 2、经销商网络配送效率回顾分析 3、经销商网络终端管理回顾分析 4、经销商合作过程中资源投入变化回顾分析 5、经销商在市场秩序维护上的表现回顾分析 6、经销商对公司市场策略的贯彻执行情况回顾分析 7、经销商对公司促销政策的执行效果回顾分析 8、经销商业务人员管理状况回顾分析 9、经销商应对竞争的有效性分析 10最后，关注本年度市场环境的变化 第四节 经销商区域生意计划 一、关注经销商的需求：生存、经营/发展、合作、竞争 二、探寻市场增量的机会 1.    垂直增长&水平增长 2.    研讨：你的生意机会点在哪？ 三、制定区域生意提升策略规划（做正确的事） 四、目标进行多角度分解 五、寻找目标实现的途径 六、细化实现途径，制定执行方案 七、制定营销保障体系（组织、团队、管理体系…） 八、编制费用规划 九、编制行动计划 第五节 经销商生意计划卖进与执行 一、卖入前注意事项 1、关键是客户理解的是什么 2、确保这是一次有高层在场的卖入 3、JBP的目的是达成策略上的一致，不能陷入细节讨论 二、引起零售商的关注（激发需求） 研讨：买手可能的“痛点” 三、概念性销售技能 1、什么是概念销售？ 2、常用的经销商沟通的概念 四、通过影响高层解决问题 1、为什么要找高层？ 2、高层销售的注意事项 五、商业方案PPT制作及演示技巧 1、说什么？商业方案PPT制作 2、怎么说？商业方案PPT演示 六、计划成功执行：跟进、跟进、再跟进 最后，学员疑难问题破解；学员优秀案例分享与点评； (以下空白)