徐凌云:大客户销售策略

讲师资历

课程目标

(1)通信市场竞争格局分析 通过运用PEST、五力模型、GE矩阵、定标比超等分析方法，明确目前的市场竞争环境，规避目前市场竞争的劣势，发挥市场竞争优势，对市场进行细分，寻求市场机会点，明确主攻方向； (2)市场竞争策略的制定 学会在营销及经营活动中如何应用三大竞争策略，从而实现将有限的市场资源产生最大的价值 ； 学会如何在“敌强我弱”的市场态势下，实现差异化竞争并取得最终的胜利 (3)大客户销售模式的深刻转变 从产品营销到方案营销、战略营销的深刻转变，真正与大客户形成全面的战略合作伙伴关系； 从

课程大纲

Ÿ 动游戏形式进行学习。通过视频和原创游戏，将帮助学员更好的理解大客户销售的最佳实践。模块具体内容模块一： 通信行业分析及竞争策略 ² 当前市场环境分析及竞争格局分析 ² 企业面临的优劣势分析、机会点分析 ² 市场竞争策略的制定、选择及实施 ² 市场细分方法及策略选择模块二： 大客户销售模式转变² 大客户销售的市场特点及客户特点 ² 从产品营销、方案营销到战略营销的转变 ² 大客户销售人员的专业素质及能力 ² 大客户销售的价值创造 ² 大客户销售价格与价值，产品价值与附加价值之间的区别及关系 ² 研讨：企业转型阶段销售模式的转型策略模块三： 大客户销售管理模式转变² 大客户销售三种战略选择及管理 ² 大客户销售预算-经营分析-绩效管理三大经营工具 ² 市场规划及销售管理三张图（市场地图、项目地图、客户关系图）的认识、理解及运用 ² 大客户销售管理三张图现场案例演练，制定适合自身销售的三张图模块四： 大客户需求挖掘和开发² 解读客户（识您、知您、懂您、感动您），深入理解客户战略，判断与辨识客户的业务痛点 ² 客户决策链的分析，客户的立体需求满足 ² 客户个人关系的建立（陌生-熟悉-信任-信赖-同盟） ² 大客户需求开发的八个阶段的流程，不同阶段与客户不同的沟通交流方式 ² 个人需求与组织需求分析及满足方法 ² 显性需求与隐性需求分析及满足方法 ² 研讨：大客户隐性需求的挖掘 ² SPIN销售技巧，问出客户的痛点、难点与需求 ² 视频学习：SPIN在销售过程中的熟练应用 ² 挖掘客户痛点的实战演练，最终获取竞争优势模块五： 大客户销售订单获取及项目运作² 特征、优点和利益的区别 ² 利益到价值的转变 ² 展示卖点与价值的方式方法（FABV） ² 卖点与价值展示的实战演练，最终获取订单 ² 大客户项目开发“市场策划—机会点识别—商机挖掘—市场项目运作—订单获取—项目交付—回款”的全流程 ² 现场研讨：销售项目开发各个阶段的标准销售动作及工具应用，输出项目打法 ² 大客户销售的团队作战：铁三角运作（销售+市场+技术），及联合作战团队流程机制的建立 模块六： 大客户公关和客户关系管理 ² 四种客户性格的辨认和特征 ² 不同客户性格的公关和应对 ² 不同场景下不同客户的实战演练（拜访、商务谈判等） ² 客户关系建立的途径及常用公关手段 ² 客户关系分层分级的“金字塔”管理模型 ² 案例研讨