| 培训时长 | 0 |
| 授课对象 | 一线员工、坐席 |
| 授课方式 | 内训 |
提高员工电销话术
课程大纲：2天 时间 内容 DAY1 9：00—9：15 1、 建立快乐学习门派 学习状态调整 热身相互认识 评选学习评委 演练席和评委席安排 学习目标设定 课程内容分享 9：15—10：30 2、 脚本设计运用的三大原则 n 尊重原则 案例：车辆保险脚本设计训练 案例：尊重原则的措辞设计 n 互动原则 案例：意外保险脚本设计训练 案例：互动原则提问设计 n 赢的原则 案例：免费赠送保险脚本设计训练 录音：赢的原则引导设计 Ø 现场演练1：尊重原则的脚本设计方法 Ø 现场演练2：互动原则之停顿、提问技巧使用 Ø 现场演练3：赢的原则的脚本设计方法 10：30-10：40 课间休息 10：50—12：00 l 开场白脚本设计 ü 开场白之开头语脚本设计 ü 问候语 ² 问候语改变通话气场 ² 问候语设计调节员工兴奋点 ² 最常用的6种问候语 ü 对客户的称呼 ² 称呼改变通话气场 ² 普通客户称呼设计 ² 重要客户称呼的改变 ² 老客户称呼的改变 ² 拉近客户关系的五种称呼 ² 案例：失败的保险电销人员 ² 录音分析：称呼的魅力 ü 公司介绍 ü 部门介绍 ü 个人介绍 Ø 工号 Ø 职称 Ø 姓名 ü 让客户信任的语言设计 ü 请示对方预留时间脚本设计 Ø 录音分析：听5通保险录音开头语做分析 Ø 案例：保险公司接通率低的开头语 Ø 小练习：陌生客户常用的五种开头语 Ø 小练习：老客户有效开头语 Ø 案例：开头语中的5个核心内容 Ø 现场演练：接通率高的3种开头语 Ø 开场白话术设计原则 Ø 保险公司有效的五种开场白设计 12：00—14：00 午餐时间 14：00—15:30 Ø 开场白之切入点设计 ü 保险行业开场白引起对方的兴趣 ² 公司庆典答谢脚本切入 ² 老客户回馈答谢脚本切入 ² 满意度调研答谢脚本切入 ² 不同地区客户脚本切入 ² 不同年龄客户脚本切入 ² 保险额度答谢脚本切入 ² 特殊节日答谢脚本切入 ² 客户建议答谢脚本切入 Ø 录音分析：使用的脚本切入方法 Ø 现场演练：各种脚本切入的方法模拟 15:30—15：40 中间休息 15：40—17:00 l 产品介绍脚本设计 Ø 产品介绍的原则 Ø 产品介绍的四种方法 ü 好处介绍法 ü 对比介绍法 ü 分解介绍法 ü 客户见证法 ü 现场演练：请用好处介绍法脚本推荐意外保险 ü 现场演练：请用对比介绍法脚本推荐健康保险 ü 话术设计1：请用分解介绍法脚本设计吉利宝寿险 ü 话术设计2：请用客户见证法推荐车辆保险 ü 现场演练：产品介绍综合训练（至少采用2-3种方法做练习） DAY2 9：00—10：30 l 异议处理脚本设计 Ø 异议处理万能法则设计 ü 认可法则异议处理脚本设计 ü 同理法则异议处理脚本设计 ² 同理的四个步骤 ² 同理的话术设计 ü 赞美法则异议处理脚本设计 ² 赞美的目的 ² 赞美的点设计 ² 赞美的方法 ² 直接赞美 ² 比较赞美 ² 感觉赞美 ü 催眠法则异议处理脚本设计 10：30—10：40 中间休息 10：40—12：00 Ø 常见异议处理脚本设计 当电话销售人员开场白时，客户就说：“我不需要”应对技巧 当介绍了保险的卖点后，客户说：“不需要”应对技巧 介绍保险后，客户说“我不感兴趣”应对技巧 介绍保险后，客户说：”我考虑考虑“应对技巧 介绍保险后，客户说：“发份你们的资料过来我看看吧”应对技巧 客户说：“我很忙，没时间、在开车、开会”应对技巧 客户说：“你们的保险费用比其它公司贵”，应对技巧 客户说：“我已经在朋友哪里买了保险了”应对技巧 客户说：“我不相信保险公司”应对技巧 客户说：“先扣费，再送保单，不划算”应对技巧 客户说：“有朋友做保险，想先问问”应对技巧 客户说：“我要跟家人商量之后才能决定”应对技巧 客户说：“我怕买了之后后悔”应对技巧 客户说：“我有认识的保险公司客户经理，让他帮我选择一下”应对技巧 客户说：“等我有时间，去你们公司详细了解一下”应对技巧 客户说：“这个保险存的时间太久了，不划算”应对技巧 客户说：“你们这个保险收益太低了，不合适”应对技巧 客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你吧”应对技巧 客户在电话里说粗话，骂人，应对技巧 客户说：“你们是不是电话咋骗呀，我怎么相信免费送保险呢？”应对技巧 异议处理训练 Ø 现场扮演：让所有的学员进行现场演练，把所有的异议现场处理 Ø 话术设计：每个客户异议设计出3种以上经典话术供学员使用。 Ø 情景演练：客户与电话营销人员的模拟训练 12：00—14：00 中间休息 14：00—15：30 l 促成脚本设计 Ø 促成脚本设计的原则 Ø 常见的5种促成技巧 ü 直接促成法脚本设计 ü 危机促成法脚本设计 ü 二选一法脚本设计 ü 体验促成法脚本设计 ü 客户见证法脚本设计 Ø 现场演练：学员学会3种以上的促成方法 Ø 话术设计：5种促成的话术编写 15：30—15：40 中间休息 15：40--17：00 l 电话结束语脚本设计 Ø 专业的结束语 Ø 让客户满意的结束语 Ø 结束语中的5个重点 l 脚本制作、优化、运用综合训练 综合训练1：太平洋车险新客户脚本设计 综合训练2：太平洋车险老客户脚本设计 综合训练3：吉祥宝B意外伤害保障计划脚本设计 综合训练4：守护安康保障计划脚本设计 综合训练5：阳光人生两全保险脚本设计 制作脚本：告诉学员脚本制作的核心，并教给大家制作脚本的方法 脚本运用：教给大家脚本运用的关键点。 以上案例仅供参考，培训讲师将在调研后根据移动实际案例作调整 注：具体课程内容，会根据调研结果重新量身定制设计
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