《基于消费者洞察的门店销售技巧》

讲师资历

课程目标

● 明确优秀店员应该具备的素质能力 ● 掌握销售的五部曲的运用 ● 万能的FABE法则如何助推销售 ● 创造体验感受让顾客乐在其中 ● 课程不追求奇招，新招，但一定是有用的招

课程大纲

第一讲：销售人员应该具备的素质能力

1. 成功销售人员的特点

2. 门店销售人员应该具备的职业形象

3. 门店销售人员的职业技能

4. 门店销售人员的成长方向

案例：超级销售员的故事

第二讲：销售五部曲之---连接

1. 建立连接就是建立信任

2. 建立连接的三个要素(个性化问候、创造自由空间、寻找再次连接)

3. 建立连接的关键点：创造轻松的沟通环境

4. 人性的优点：赞美

5. 连接过程中常见问题及应对技巧

演练：寻找赞美点

第三讲：销售五部曲之二---探询顾客需求

1. 顾客需求不是看出来的而是问出来的

2. 发问的技巧(封闭式问题和开放式问题)

3. 探询需求过程中的5W+1H。

4. 倾听的重要性(演练：说与听)

5. 探询顾客需求中常见问题和应对技巧

演练：开场五问

第四讲：销售五部曲之三---创造顾客体验

1. 客户提供的体验=产品+系列服务

2. 相关和独特的特性才能打动顾客

3. USP(独特销售卖点是如何提炼的)

4. 万能的FABE法则(视频对比)

5. 如何讲一个让顾客身临其境的故事

6. 创造体验过程中的常见问题和应对技巧

现场作业：运用独特相关法找出顾客的兴奋点

第五讲：销售五部曲之四---成交

1. 顾客身体性成交语言有哪些

2. 顾客口头语言性成交语言有哪些

3. 店员尝试性成交语言以及使用时机

4. 成交的胜负点：处理顾客异议的2E2C原则

5. 如何附加推销和注意事项

6. 成交过程中的常见问题和应对技巧

演练：关联销售

第六讲：销售五部曲之五---建立持久关系

1. 好的告别胜过热情的接待

2. 建立持久关系的三个关键要素(感谢、赞美、鼓励)

3. 销售不成功的情况下容易忽视的地方

4. 建立持久关系的过程中常见问题和应对技巧

案例：某汽车4S店的送别流程

综合演练：销售五部曲的完成