《基于SPIN的专业顾问式销售技能提升》

讲师资历

课程目标

1. 该课程涵盖了专业销售拜访过程中必须掌握的基本技能，尤其关注销售人员最难攻克的“需求探寻”及“异议处理”环节 2. 在专业销售技巧（PSS）课程中的“探寻”环节，引入“SPIN”技巧，进一步提升学员探查客户潜在需求的技能 3. 授课方式强调讨论激发及演练互动，讲师以其丰富的授课经验结合多媒体教学引导学员分析销售拜访的每一环节的关键点。并通过现场演练点评进行强化，以影响并形成专业高效的销售行为。

课程大纲

第一单元、销售人员积极心态及专业行为建设 1. 专业化销售代表的职业标准与工作要求 2. 客户评价销售代表的标准分析 3. 专业化销售代表的心态建设 4. 销售代表成功的三块基石及七大法宝 5. 销售业绩提升阶梯 6. 目标客户的分类及沟通要点 第二单元、专业销售技巧的深化与提升 1. 如何打开局面，快速建立信任 1) 销售代表可靠性的建立 2) 销售拜访前的准备工作 3) 如何设定拜访目标 4) 开场白——打开拜访局面，营造良好销售氛围 5) 活动：开场白演练 2. SPIN探寻技巧—客户潜在需求显在化 1) PAIN的核心与客户心理分析 2) 探询/聆听——如何探查客户的有效需求，并寻找销售切入点 3) 状况性问题探寻--寻找有关顾客现状的事实 4) 难点性问题探寻--顾客面临的问题，困难和不满之处 5) 潜在性问题探寻—了解隐含需求探寻 6) 需求回报性问题—明确显在需求 7) 活动：结合产品进行SPIN演练 3. 产品的特征利益FAB分析—以产品利益打动客户 1) 产品特征分析 2) 产品功效与优点分析 3) 产品利益点陈述 4) 公司及产品FAB分析及特性利益转换，满足优先需求 5) 活动：产品FAB利益陈述 4. 客户异议的处理—处理客户反对意见是成交的开始 1) 异议产生原因分析 2) 处理异议的原则、程序及技巧 3) 如何处理拒绝、怀疑、误解、缺失 4) 主动成交——扑获成交信号、提升“临门一脚”的技能 5) 成功销售代表行为研究感受与分享 6) 活动：异议处理演练 第三单元 综合情景角色演练及现场点评 ·产品FBA回顾 ·案例角色扮演，销售全过程演练 ·点评与回馈 培训师：朱文虎