《业绩倍增-零售银行产品场景营销》

讲师资历

课程目标

围绕客户不来网点就能实现成交为前提，培训将系统解析疫情下银行产品营销之道，如何练好内功，打好疫情下战果，分别从基金、保险、电话场景、微信营销场景等进行策略分析，话术讲解及实战营销技巧，帮助银行人员实现业绩倍增！1. 电话营销技巧 2. 保险营销技巧 3. 基金销售技巧 4. 微信营销技巧

课程大纲

导入：产品营销挑战分析

1. 不同客户需求分析

2. 重点营销产品分析

情境一：情境电话邀约技巧

一、电话邀约现状

1. 客户接到陌生电话表现

案例：某行500名分期通客户邀约

案例：销售电话——为什么不得人心(语音/语调/语气)

2. 零售银行网点

案例：广州农行某网点客户经理每天不打电话，专门在网点操作超级柜台，业绩排名全靠其他同事和自然增长

二、电话邀约前——成功二大关键

1. 失败的电话邀约

案例：某行分期通客户邀约

案例：某次少儿英语邀约体验

找对人：基于不同营销产品的存量客户筛选建模及营销策略

2. 存量客户盘活的三大举措

精准备：短息预热与心态准备

三、电话邀约中——四步流程(启-展-释-合)

1. 启——如何让客户愿意听下去

2. 展——产品介绍/活动话术如何更好吸引客户

3. 释——客户异议处理三步法(结合产品)

4. 合——达成共识

四、电话邀约后——见面及跟进促成

五、根据流程每组定制一款产品话术

案例：电话邀约话术

六、现场实战账单分期及消费分期

情境1：大额消费类客户电话营销

情境2：做过分期类客户电话营销

情境3：需/可提额类客户电话营销

情境4：普通客户账单/现金分期电话营销

电话实战：基于存量客户账单分期+消费分期PK实战赛

练习：小组实战电话邀约

工具：电话邀约实战评估表

六、电话邀约工具集

1. 电话邀约150种理由

2. 电话邀约话术集

情境二：微信服务营销情境

导入：微信服务营销现状及困惑

案例：某客户经理，1条短信实现20个金苹果案例

一、微信服务营销四大价值

二、微信个人形象管理

个性案例：个人形象的个性化设计

优秀案例：某银行客户经理

三、微信吸粉情境

1. 厅堂办业务客户吸粉

1)工具：吸粉工具

2)话术：吸粉话术及异议处理

2. 厅堂等候区客户吸粉

案例：微沙龙吸粉

3. 存量客户吸粉原则及技巧

4. 贵宾客户批量吸粉情境

5. 普通客户批量吸粉情境

案例：理财客户微信吸粉

四、微信维护及营销

案例：一篇微信带来3000万存款

1. 微信维护的价值

2. 微信朋友圈维护?

1)8类客户感兴趣宣传类型

2)朋友圈点赞技巧

案例：一次点赞失去引发客户投诉!

3. 微信朋友圈怎么发?

1)微信发送频率

2)不同时间微信发送策略

3)营销型微信怎么发更有效?

失败案例：某客户经理产品推荐案例

优秀案例：某客户经理分期通朋友圈宣传

优秀案例：某客户经理金钞朋友圈发送

优秀案例：某客户经理基金营销发送案例

4)微信群发技巧

五、微信营销技巧

1. 标签建立

2. 微名片制作

3. 客户关键信息备注

4. 加好友以后微信名片推送

5. 微信文章标题吸引力

6. 文案简单明了，买点清晰

六、线上沙龙

1. 线上沙龙主题七大关键

2. 线上沙龙举办流程

3. 线上沙龙互动技巧

4. 线上沙龙群维护管理

情境三：保险场景营销

一、保险营销策略

1. 不同客群保险需求分析

2. 保险营销话术设计及异议处理

举例：稳得福

举例：随e行

3. 保险营销场景分析

1)理财客户保险营销

2)定期客户保险营销

3)活期客户保险营销

二、保险营销工具

1. 草帽图讲保险

2. 标普配置讲保险

三、线上保险产说会

举例：疫情下资产保值增值线上沙龙

举例：疫情下防护知识沙龙

四、微信保险营销

1. 事件营销法(优先享三甲医院资源)

2. 配置营销法

3. 故事营销法

4. 价值营销法

情境四：客户经理、基金、场景营销

一、银行基金客户分析

二、不同客户营销情境

1. 存量基金客户营销

2. 亏损客户服务策略

3. 挣钱客户服务策略

4. 离场客户服务策略

5. 理财客户营销策略

6. 活期客户营销策略

7. 贵宾客户营销策略

三、初级客户经理基金销售必备工具