《聚焦营销：资产配置和期缴保险营销策略》

讲师资历

课程目标

● 树立行员在客户心中的专业形象，一劳永逸的从根源解决客户邀约难和营销难的问题； ● 教会行员一整套资产配置技巧，帮行员理清资产配置的思路和方法，提升产品配置的能力； ● 帮助销售岗位形成用客户思维去理解和展现期交保险产品的习惯； ● 帮助销售岗位梳理重点期交保险产品，编写易学易用、高效简洁的产品话术。

课程大纲

引言：为什么学了那么多道理，营销还是那么难

1. 从理念沟通，到最终成交，有道绕不过去的墙

2. 营销不是一个人的战斗，而是一个团队的战役

第一讲：邀约篇——高效的电话邀约流程

一、优化呼出清单

1. 客户名单准备的原则、事项和工具

1)名单准备的“三配”原则：数量匹配、来源搭配、动态调配

2)名单准备的三大事项：筛选标签、切入理由、预期目标

3)名单准备的核心工具：电话呼出清单

2. 客户筛选与标签运用

1)目标客户的来源：数据库营销与产品画像

2)标签的运用：客观+主观

案例学习：重点期交产品优选客户和非优选客户画像分析

3. 切入理由

1)理由的来源：系统提供、主动发起、市场产生

案例学习：某银行的电话营销呼出理由列表

2)切入理由选择的三大原则：有关联、带感情、能转换

案例学习：邀请张阿姨到行里面谈的两组话术有什么不同

4. 电话预期目标设定的重要性与必要性

5. 关键工具实操练习：电话营销呼出清单

二、电话营销实战九步流程

1. 自我介绍

2. 客户破冰

3. 确认状态

4. 说明理由

5. 强化要点

6. 异议处理

7. 再次强化

8. 确定时间/添加微信

9. 礼貌结束

三、电话营销事后跟进

1. 电话营销的自我检视

2. 关键工具实操练习：电话营销回听自评表

第二讲：专业篇——专业的资产配置流程

一、面谈前准备

1. 面谈前准备八部曲

2. 准备工作检视表

二、破冰暖场阶段

1. 不同客户有不同的自我介绍

2. 介绍流程，体现专业、利益与尊重

案例学习：某股份行的“财富体检”开场寒喧全流程分析

3. 需求沟通阶段KYC

1)提前准备：分析第一+询问第二

2)高手的KYC是一个验证猜测的过程

案例学习：数据库里的存量客户怎么列KYC清单

3)KYC三步曲

案例学习：爱看NBA的陌生客户怎么KYC

4)KYC万金油

三、资产检视并提出建议

1. 资产配置专业工具的使用说明

2. 六大类客户的资产配置切入

3. 一块饼看清大类缺口

案例学习：资产检视切入话术

四、方案呈现阶段

1. 满足需求——切入单一产品或产品组合

1)不要让所有的努力毁于临门一脚

2)传统难点与痛点

案例学习：屡败屡战，屡战屡败，都是“比较”惹的祸

2. 思路与出路

1)客户购买决策三要素

2)好用的FABE营销法如何运用于银行

实战练习：银行重点产品FABE法则实战练习

3)结构化思维和电梯法则

3. 银行产品高效呈现方法“1-3-6”及实战运用

五、资产配置的后续追踪

1. 配置资产高覆盖的客户群

2. 配置资产低覆盖的客户群

第三讲：分析篇——关于银行期交保险产品营销，你必须知道的事

一、所有营销的共性

1. 客户购买产品的决策心理研究

1)产品的价格优势

2)产品的性能优势

3)产品的附加优势

2. 最有效的产品呈现方式

1)虽然有点老套，但必须要先了解的FABE

2)麦肯锡都在用，而且的确有效的“结构化表达”

3)同样来自麦肯锡的“30秒电梯法则”

案例学习：瓜子二手车直卖网的经典版广告

二、 万变不离其宗的客户营销流程

1. 存量客户营销链条

2. 流量客户营销漏斗

3. 产品呈现是成功营销链条上的关键环节

1)把产品说清楚，展现专业基本功

案例学习：同一个客户同一款期交保险，成交金额多10倍

2)对问题有准备，把握销售主动权

案例学习：理财经理两周成交11单期交期交保险

第四讲：方法篇——高效、简洁的期交保险产品呈现方法，“1-3-6”解读

一、高效期交保险产品呈现的判断标准

1. 一对一营销场景

1)销售人员视角：说得清

2)客户视角：听得懂

3)共同视角：记得住

2. 网点联动营销场景

1)有效联动的特点：简单化、流程化、标准化、制式化

2)让绝大多数员工动起来

3)让旺季产品覆盖绝大多数客户

二、什么是“1-3-6”

1. “1-3-6”的整体结构

2. 深度解读“1”——快速切入

3. 深度解读“3”——产品呈现

4. 深度解读“6”——问题处理

案例：产品异议问题处理实例(期交保险产品)

三、期交保险产品实战解析

1. 期交保险——保障类(重疾、医疗、驾乘等)

2. 期交保险——终身寿险

3. 期交保险——年金类

4. 趸交保险

实战：期交保险产品实战话术编写与练习

课程收尾：回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案;答疑解惑、结语