连锁终端(KA)管理与营销策略

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一章：认识连锁终端(KA)建设的意义

² 以战略性眼光看待连锁终端的意义

² 提升区域经理连锁终端的认识

² 渠道变革与连锁终端的空间

² 连锁终端建设的基本原则

——专业经营                      ——稳定渠道

——保护利益                      ——合理布局

——规范管理

第二章：连锁终端(KA)建设的成功要点

² 连锁终端建设的成功因素

——经营专业化                    ——品牌忠诚化

——服务一体化                    ——产品套餐化

——持续经营与保护

² 连锁终端成功建设的主要转变

——厂商关系由交易型向伙伴型转变

——区域经理由管控型向经营型转变

——经销商由销售商向营销商转变

——增长方式由资源牵引型向市场牵引型转变

——经营向公司化经营转变！

第三章：连锁终端(KA)的投入产出分析

² 如何进行连锁终端的投资、收入和成本预测

² 如何进行连锁终端的投入及盈利分析

² 连锁终端的投入及盈利分析

² 连锁终端盈亏平衡分析

第四章：连锁终端(KA)核心能力的构建

² 连锁终端硬件环境

² 连锁终端软件环境

² 连锁终端的用户服务能力

² 连锁终端的促销活动能力

第五章：连锁终端(KA)的管理

² 连锁终端如何配置人员及其职责

² 连锁终端的运营管理

——连锁终端计划管理                  ——连锁终端库存及进货管理

——连锁终端的财务管理                ——连锁终端的客户管理

² 连锁终端的开店作业规范

² 如何连锁终端导购服务技能

² 如何提升连锁终端的促销执行能力

【案例分析】：华帝终端的成功经验

第六章：连锁终端(KA)的经营定位与选址

² 连锁终端的经营定位

² 如何进行商圈分析

² 连锁终端店址的评估与选择

² 连锁终端选址中的禁忌

第七章：连锁终端的绩效评估

² 连锁终端店长应掌握的会计知识

² 连锁终端经营绩效指标（来客数、客单价、盈亏平衡点、商品周转率等）

² 连锁终端业绩提升的主要途径

第八章：连锁终端价格策略

² 卖得好的终端价格更高

² 消费者对价格敏感度分析

² 终端价格谈判的技巧

² 如何进行价格让步

² 多卖一分钱就是纯利润

第九讲：连锁终端的淡旺季促销策略

² 不同目标及促销形式

——如何组织终端的促销活动

——如何做好特价促销

——如何做好赠品促销

——如何做好联合促销

——如何做好抽奖促销

——如何做好活动促销

——如何做好路演促销

——如何做好现场促销

² 淡旺季促销策略

【案例分析】：变被动式销售为渠道攻击性销售模式

第十讲：如何有效实施连锁终端POP广告

² 只有“创意”才能引起“注意”

² 售点广告效果最好的广告

² 如何发挥售点广告的最大效力

² 如何发布与维护终端POP广告