深度分销与客户关系管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

1 第一章：深度分销基本理念

² 什么是深度营销

（是通过有组织的努力，降低销售重心，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。）

——有组织的努力

——掌握终端而不是拥有终端

——提升客户关系价值

——滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一

² 为什么要选择深度营销

——市场环境的变化的要求

——营销体系的变化（从粗放到精细，从销售到市场，从业余到职业化）

——区域市场第一优势

（建立绝对优势、提高客户忠诚度、提升利润率、寻找增长源、快速反应，团队建设职业化）

² 深度营销战略五大原则

——集中原则

——攻击弱者与薄弱环节原则

——巩固要塞，强化地盘原则

——控制大客户原则

——未访问客户为零原则

² 深度营销的三个基本概念

——有效出货

——降低存货

——控制费用]

² 深度分销的成功要素

——产品竞争品质

——信息有效管理

——职能部门功效

——员工队伍建设

——组织创新机制

1 第二章：深圳营销的关键要点

² 提高有效出货

——整理分销网络渠道

——确定市场责任区域

——分解目标业绩指标

——制定工作任务计划

——检查工作完成情况

² 减少环节存货

——减少环节存货风险

——加强市场信息反馈

——加强经销数据管理

——改变计划要货方式

——加强价格决策功能

——加强渠道促销功能

² 控制运营费用

——控制宣传促销费用

——控制人员相关费用

1 第三章：深度营销实施要素

² 区域市场

——切入点选择（我公司相对优势较强、易于成为第一、我公司相对优势较易发挥）

——区域市场的划分

——深度分销重点地区选择标准

——重点区域市场数据库的建立（市场容量、消费者偏好、竞争对手、经销商状况、终端等）

——分析区域市场竞争趋势和市场变化

——制定区域市场策略品种、价格、服务等策略

——市场资源配置、对业务系统运行全面支持

——区域目标责任体系的建立

² 核心客户

——核心客户的价值（核心客户，在某区域市场掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，并对我公司的销售贡献具有现实和未来的意义的客户。寻找并维持与核心客户的结盟与合作，是掌控零售终端网络并实现区域市场第一关键所在。）

——核心客户的选择与确立

——核心客户关系深化

² 终端网络

——终端网络组织形态

——终端的分布

——终端的发展

——终端网络管理（网络维护、网络巩固、网络的提升）

² 客户顾问

——营销人员的职业化（从业余选手到职业选手、顾问＋销售员，咨询师＋销售员）

——客户顾问的选拔与培训

——客户顾问（业务员）自我管理

——过程管理

——考核与激励

——学习与技能开发

1 第四章：深度营销的推进步骤

一、 

二、 

² 第一阶段：在本公司掌控的市场区域内，对自身的经销战斗力进行调整；延伸各区域战斗力，提高销售业绩。

——把握市场竞争实况（公司概要、消费者特性、经销商状况、、竞争者态势）

——销售状态、趋势分析（销售趋势分析、商品ABC分析、、客户ABC分析）

——把握分销战斗力（失效时间多于对手10%不可能战胜对手、减少与实绩无关的时间浪费、

提高有效时间的工作质量、对业务员的行动进行管理）

² 第二阶段：强化各区域的经销战斗力；有意识、有目的地对现有客户进行精耕细作，在切入地区域成为NO.1。

——提高访问客户质量；业务活动标准化

——巩固现有客户（确立No.1的目标值：第二位的1.7倍、选择对应的顾客、、确定关键人物

与对策、增加访问次数；增进亲密度在于“停留时间”、 增进依赖度在于“访问次数”、确

定关键事件与对策、、寻找自身的弱点）

² 第三阶段：蚕食其他公司重要客户；巩固原有阵地，开拓新客户。

——开拓新客户（开拓新客户的四次访问原则：制订开拓计划、明确访问内容）

——争夺客户，做局部地域No.1（重点是提高客户占有率、、明确客户占有率的方向、集中力量，重点突破地域No.1三指标）

1 第六章 客户关系管理技能

² 客户关系的现状

——对立型；

——松散型；

——跟随型；

——共生型。

² 摆正我们与客户的关系；

——买卖关系？

——上帝关系？

——鱼水关系？

——利益关系？

讨论：业务员和客户是什么关系？

² 客户关系的三个层次

——交易关系；

——顾问关系；

——共存关系；

² 客户关系管理的主体

——主体：制造商

——从体：客户

——营销人员在客户关系管理中的角色

² 提升客户关系的策略

——开展服务营销，全方位服务客户业务发展。

——开展顾问营销，帮助客户答疑解惑。

——开展教练式营销，全面提升客户市场运营能力。

——开展人性化营销，建立以信任和双赢为基础的忠诚情感。

案例：华帝股份客户关系的管理