经销商团队管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

1、缺乏执行力是经销商团队的核心问题

² 为什么业绩越差的销售人员，理由越多？

² 为什么同样的产品，同样的市场，甚至同样的价格，却不一样的业绩？

² 什么是执行力？

² 你究竟为什么而工作？

² 积极主动与消极被动工作的差距是巨大的；

² 责任心缺失是个普遍现象

² 销售人员是根据企业习惯来工作的

² 团队氛围对个人心态的影响

² 缺乏纪律和约束力必须导致缺乏执行力

² 缺乏有效的激励和淘汰规则

1、销售人员自我因素对营销执行力的影响

² 销售人员的自我潜能与认知

² 工作选择，是否热爱销售工作？

² 对销售工作的职业定位是否正确

² 是否具备积极的阳光心态

² 个人目标与志向是什么？

² 个人性格特征

——情商

——自私自利

——内外向的维度来划分

² 职业道德与品质

² 知识结构与基本技能

² 家庭环境及其生存压力

1、自我目标与计划

² 赋与企业销售人员崇高的使命！

² 先有蓝图，后有大厦

² 目标从哪里来

² 制定目标

² 目标原则（SMART原则）

² 有序原则：有计划、有组织地进行工作 

² 工作管理四象限：分清工作的轻重缓急

² “20/80”原则（帕雷托）：合理地安排工作

² 对象原则：与别人的时间取得协作

² 制定规则、遵守纪律

² 制定计划的要点

——时间节点的控制

——学会量化计划内容

——学用书面方式作计划

——要有检查标准

1、销售人员的时间及过程管理

² 销售人员时间管理的重要性

——测试：我的工作效率

——为什么我的工作效率低

——为什么需要进行时间管理

² 我们的时间用到什么地方去了？

² 如何管理时间？

² 时间守恒：时间在哪，执行力就体现在哪

² 不良时间分配：哪里起火往哪里跑

² 最佳时间分配：永远做重要不紧急的

² 销售人员时间及过程管理五大法则

——目标管理法则

——方圆法则

——效率法则

——二八法则

——四象限法则

1、销售人员的压力管理

² 互动：压力光谱

² 压力的自我诊断

——压力的生理表

——压力的精神征兆

——压力的行为表现  

——压力的情绪体验

² 压力与健康

² 寻找压力源

——互动：我的压力树

² 压力管理策略

——认知VS压力

——经验、准备状态与压力

——性格与压力

——时间VS压力

——情绪感染与压力

——接受VS舞动压力

² 头脑风暴：解压锦囊

² 身、心、灵全人健康

² 理性思维挥去压力

² 树立幸福人生目标

1、汇报与会议管理

² 会议管理从效率开始

——正确评估会议的价值

——明确会议的目的

——明确会议的要求

——尽量压缩正式会议

——会议效率不高的原因及对策

² 高效会议的六项原则

——严格控制会议范围

——严格控制会议时间

——严格控制会议数量

——严格控制会议纪律

——清晰准确的会议记录

——高效务实的会议跟踪

² 会议主持的技巧

² 与会者的技巧

1、销售团队的沟通

² 沟通目标：鼓舞对方达成行动

² 沟通步骤

——明确说的内容

——了解你的对象

——引起注意

——确定对方了解你的意思

——让对方记忆永存

——不时要求回馈

——付诸行动

² 沟通底线

² 沟通策略

² 沟通技巧

——角色定位：职责与权力

——解决冲突的沟通技巧

——处理下属的冲突

——下向上沟通技巧

——平行沟通技巧

——上向下沟通技巧

——接受和回报工作