经销商转型与升级

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一章：经销商面临的销售与管理问题

1、网络营销的发展给传统经销商带来的冲击

2、产品同质化的情况下陷入价格和促销战

3、缺乏品牌意识及相应的策划和推广能力？

4、销售和管理团队缺乏执行力？

5、业务人员的营销技能不足！

6、对销售终端缺乏有效管理！

第二章：传统经销商的转型策略及盈利模式

1、从价值链来看待经销商的生存价值与作用

2、经销商转型的三大模式：

——向中心化物流、服务和资金平台转变；

——向区域型整合网络营销（包括O2O）模式转变

——向终端品牌经营转变。

3、如何才能树立经销商核心竞争力

4、构建新型的盈利模式，改变转买转卖的盈利惯性；

5、提升经销商物流、服务和货款上的竞争能力。

第三章：区域市场品牌策划与推广技能

1、如何将产品品牌价值呈现出来？

2、品牌价格的理由在哪里？

3、如何将产品的卖点介绍到位？

4、同质化竞争下如何实现差异化？

5、理解消费者购买的心理？

6、常见的促销策略及应用。

第四章：有效提升经销商团队的执行能力

1、团队营销执行力的五大保障

2、目标与计划管理！

3、时间与过程管理

4、汇报与会议管理

5、业务人员的压力管理

6、绩效、授权与淘汰管理

7、打造高效绩的工作氛围与企业文化

第五章：提升业务人员的销售谈判技能

1、如何进行业务谈判开局

——敢于开出更高的条件！         ——坚决不要接受第一次报价？

——学会“感到意外”策略！       ——避免对抗性谈判！

——做个不情愿的卖家与买家？

2、如何进行中场业务谈判的取势

——如何应付没有决策权的对手！   ——服务价值递减规律？

——绝对不要折中策略！           ——如何应对僵局？

——如何应对困局？               ——如何应对死胡同？

——索取回报要及时

3、如何进行业务谈判收官之战

——白脸-黑脸策略的应用！        ——蚕食的技巧

——如何减少让步的幅度！         ——“收回条件”策略的应用

——“颀然接受”策略的应用

4、有效的几种业务谈判策略

——诱捕                        ——红鲱鱼

——故意犯错！                  ——预设

——升级                        ——故意透露假消息

5、谈判原则

——让对方首先表态              ——装傻为上策

——千万不要让对方提出开单      ——每次都要审读协议

——学会分解价格                ——书面文字更可信

——集中于当前的问题            ——一定要祝贺对方

第六章：实施有效的终端管理

1、哪些因素影响实体店终端的购物

——空间形象                        ——价格形象

——氛围形象                        ——服务形象

——产品形象                        ——便利性

2、终端建设的盈利模式分析

——终端投资、收入和成本预测             ——经销商投入及盈利分析

——经销商终端投入及盈利分析             ——厂家专卖店投入及盈利分析

3、如何建设六好终端

——位置好                           ——形象好

——上样好                           ——陈列好

——导购好                           ——促销好

第七章：经销商客户管理的升级

1、建立经销商自己的客户管理体系

2、实现互联网营销策划和推广（互联网广告、新闻事件、软文、博客等）

3、利用互联网建立分销和服务平台

4、利用IM（QQ）工具、社交网站（SNS）及论坛推广等形式，增加客户粘性

4、利用微信，APP等方法，将服务移动终端化。