大客户项目策划与顾问式销售技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一部分  大客户经理基础知识

一、 市场营销基本知识

1. 销售的经营公式：客户、产品、价值、利润与持续成长性

2. 经营本质与销售的经营思维：安索夫矩阵的应用

3. 业绩增长的金三角模型：从营销策略到组织效率

二、 顾问式销售定义

1. 大客户需要顾问式销售：大客户决策因素

2. 顾问式销售的定义与特点：像顾问一样工作

3. 顾问式销售六个步骤及主要动作：从关系到流程致胜

三、 商业机会与商业模式

1. 认识公司所在行业的经典方法：行业全景视图PESTL+CC+SWOT

2. 大客户销售需要敏锐的商业机会意识：商机模型

3. 有哪些商业机会

4. 重构商业模式的力量：从商业画布看营销创新

第二部分  大客户项目策划

一、 大客户开发规划：模式和资源

分享：重新认识我们的行业

1. 大客户销售的实质是什么：互联网时代大客户营销的新变化

2. 大客户类型与特征：BCG矩阵的应用

3. 如何发现和锁定大客户：大客户的MAN模型

思考：谁是我们的大客户

二、 大客户项目策划：流程和要务

1. 三层级普遍客户关系：角色分析和需求探寻

2. 从客情中发现商机：客情分析与商机研判方法

3. 提前开展商机引导：SPIN技巧与USP的建立

4. 大客户项目策划：项目需求和客户关系发展图谱

5. 制订团队行动计划：以客户采购流程为导向的项目计划

案例：华为的铁三角和营销三板斧

三、 大客户项目方案设计：痛点和爆点

1. 需求分析：不同层级客户的痛点、甜点、粘点和爆点

2. 项目方案设计的TOPS原则：关注点和亮点的关系

3. 大客户项目方案通用模板：知识营销与最佳实践

4. 项目方案撰写的注意事项

5. 项目方案呈现技巧：场景与互动的设计

案例：一次失败的方案交流

四、 大客户项目运作计划：节奏和关键任务

1. 用OGSMT制定可行的销售计划：目标、策略与行动计划

2. 市场经营设计：营销要素与落地

3. 销售套路设计：华为的三板斧

4. 最小组织设计：销售铁三角

5. 项目运作的有效管理方法

第三部分  大客户顾问式销售实务与技巧

一、 商务礼仪建立信任关系

1. 运用微笑的力量，塑造良好第一印象

2. 得体的服饰仪容，专业的商务礼仪

3. 坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉

4. 同客户一样的“职业化” 促进信任感觉

二、 大客户开发并锁定客户

1. 大客户拓展方法：推和拉

2. 拜访客户的技巧

3. 大客户价值评估与选择技巧

4. 分析大客户的决策组织和流程

5. 判断决策权限并制定大客户关系策略

6. 建立自己的大客户池：ABC方法

三、 需求挖掘与引导

案例：如何让客户发现潜在需求

1. 调研客户需求的细节

2. 客户需求挖掘的SPIN方法与沟通技巧

3. 大客户内部不同层级人员的需求

4. 客户需求的结构化分析

5. 重视客情工作，发展客户内部线人

6. 明确客户需要的业务能力，并协助其建立购买愿景

7. 引导客户采购标准的技巧

四、 方案设计与呈现

1. 项目资源梳理与商机分析

2. 项目定位和竞争策略

3. 独特卖点梳理：USP与FABE的综合应用

4. 与客户相关人员制定初步解决方案

5. 测试关键决策人员

6. 与客户共同开发详细解决方案与实施计划

7. 随时把握友商动态，适当调整竞争战术

8. 方案的专家式讲解技巧

五、 商务谈判

1. 商务策略与谈判技巧

2. 项目推动方法

3. 识别客户释放的成交信息

4. 消除客户歧义的LSCPA方法

5. 合作式妥协技巧

6. 价格谈判策略

7. 对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准

8. 解决任何影响客户最终批准的问题，完成商务谈判

六、 交付与服务

1. 管理客户期望：监控实施以确保满足客户的期望

2. 成立双方参与的项目联合行动组织

3. 与客户关键决策者定期检验项目进展，进一步推进与客户的关系

4. 寻求拓展客户价值并创造新商机的方法

5. 服务好老客户比开发新客户更重要

第四部分  实战演练工作坊

1. 大客户项目背景

2. 输出要求

3. 工作坊形式