《新解决方案销售》

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、 解决方案销售的概念、原则与流程

1. 案例：产品销售的失败

2. 解决方案销售的概念与特点

3. 解决方案销售的PPVVC模型

4. 原则与主要场景

5. 流程致胜与能力结构

二、  创造解决方案销售的新机会

1. 案例：最好的销售就是与客户一起设计项目

2. 客户开发原则和基本方法

3. 拜访前规划与研究：客户拜访七步框架

4. 如何激发客户兴趣

5. 定义痛苦或关键业务问题

6. 先诊断后提供解决方案：九格构想创建模型

7. 创建偏向我司解决方案的构想

三、  抓住活跃机会

1. 案例：用关键一招改变招标结果

2. 确定是否参与竞争的五个原则

3. 分析时机抢占先机

4. 发现符合客户价值的差异化独特优势

5. 一定要接触关键人物

6. 重塑甲方关键人物的购买构想

7. 竞标会议表现

四、  推动销售的评估、控制、结案

1. 案例：客户关系的三个层面

2. 与权力支持者接触

3. 向决策者销售并获得承诺

4. 掌控甲方购买流程的三个关键工作

5. 价值验证的模式与要素

6. 解决方案销售的谈判原则与技巧

7. 达成最后协议的关键因素

五、 解决方案销售的流程管理

1. 梳理优化流程：不要过长

2. 解决方案销售管理系统：预测与业绩管理

3. 解决方案销售的组织管理

4. 打造并保持高绩效的销售文化