销售管理魔方

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、高效目标设定1.目标管理的概念及意义——强化目标对个人与组织发展的意义2.目标的设定模式——了解目标的定义与目标操作模式3.如何创建高效目标——了解目标设定的目的与结果4.高效目标的设立评估——掌握目标的特性和设定目标的原则5.目标的纵深与平行关系——加强个人、团队、部门间的目标关联6.组织化目标模型——提升个人/团队协作推动组织绩效达成学习形式：引导式学习法、典型案例分、小组研讨分享、实战练习反馈二、客户需求探寻术1.探索者的价值——加强探索性的思维模式2.批判性思维理念——促进养成与客户的互动沟通模式3.探寻式提问的类型——学习和掌握高效提问的技能4.探寻式提问的使用逻辑——掌握和逻辑化使用不同的问题类型5.聆听的级别和意义——了解聆听级别，认知聆听特点6.理解同理心聆听——培养聆听素养，提升探寻收益学习形式：引导式学习法、典型案例分、小组研讨分享、实战练习反馈三、价值化销售沟通1.客户的购买心理——分析找到客户购买与合作的关键点2.客户的价值化需求——有针对性的准备沟通与销售话术信息3.产品/方案的价值描述——可以向客户展示产品或合作方案的关键价值产出4.沟通主题、价值与理由——通过佐证理由的表达向客户充分证明价值真实性5.满足客户价值需求——针对性满足客户价值需求6.价值假设与需求可变性——理解客户价值需求的变化学习形式：引导式学习法、典型案例分、小组研讨分享、实战练习反馈四、异议/问题处理1.发生异议/问题时的缓冲——维护和持续良好沟通氛围、建立深入探寻的沟通机会2.异议/问题发生的原因澄清——进一步或重新了解客户价值需求、强化探寻提问与聆听技巧的使用3.异议/问题的处理——针对客户需求提供异议/问题解决方案、强化利益沟通的价值性话术使用学习形式：引导式学习法、典型案例分、小组研讨分享、实战练习反馈五、销售实战演练1.典型工作情景再现——以贴近实际工作的背景作为演练案例、加强学员对关键技能和方法的实操性使用2.工具/方法/技能实操演练——关键工具/方法/技能的使用重点说明、个人/团队演练，促进学员思维与行为改变3.实践交流与反馈——促进学员间分享与交流学习，增强实战问题讨论、进行课程整体回顾与梳理学习形式：实战情景演练、小组评估反馈、引导式课程回顾