变“坐商”为“行商”—渠道变革与终端维护

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训对象中层管理者课程收获各级经销商 训练方式： 概念演绎、微型个案分析、角色扮演、管理游戏、作业练习、团体讨论 训练目标：1．分析行业竞争格局，剖析行业中应对渠道变革之道；2．倡导“厂商双赢”理念，激励经销商在渠道竞争白热化中主动出击，变“守株待兔”坐商心态，转为课程大纲第一单元 如何应对渠道变革一、市场渠道状况1．传统体制下流通体系的解体2．短期利益严重，商业信誉低下3．信息手段落后，中间商跳槽频繁4．跨区窜货与价格扰乱5．分销深度不够，效率低下6．流通渠道规模小，专业化程度低7．终端争夺白热化，竞争无秩序二、市场渠道变革趋势分析1．渠道体制：金字塔转向扁平型2．渠道运作：总经销商为中心转达为终端市场建设为中心3．渠道理念：交易型转达为关系型4．市场重心：大城市向地、县下沉5．渠道激励：让经销商赚钱转为让经销商掌握赚钱方法三、市场渠道的变革走向1．制造商参与度提高，控制与主导销售通路2．经销商积极主动，“凸现中间功能，打造稳定高效”的分销渠道。3．直接销售比重增加4．网络经济发展催生分销资源计划四、经销商应对之道1．有原则选择下游经销商a、把分销渠道延伸至目标市场原则b、分工合作原则c、树立形象原则d、共同愿望和共同抱负原则2．注重区域市场过程管理a、双向了解——选择的前提b、激励要因人因时而异c、解决冲突，关键在于寻求平衡点d、合作应盯着共同利益e、“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”f、预防性的事前管理重于问题性的事后管理原则3．转动商品市场链a、如何让产品包装及装饰说好说足话b、如何争取最佳陈列点c、如何抓住理货要点d、如何讲究方法进行终端宣传e、如何使营业推介人员人尽其用 第二单元 如何进行终端建设一、终端工作面面观1．如何铺市2．如何进行硬终端管理3．如何进行软终端管理4．如何打开新品牌的销路5．如何运作特价商品二、终端陈列的艺术1．终端促销的陷阱与展示2．终端陈列的技巧3．店头行销的实用方法十条三、终端促销1．如何领会终端促销的目的与要求2．促销的突破口在哪里3．终端促销的创新法则4．如何规避终端里的九大危险5．如何设置超级终端的安全通道