大客户营销策略与过程控制

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲《大客户营销策略与过程控制》课程大纲第一部分 大客户营销策略1、 大客户的采购流程1） 关于大客户2） 大客户的购买决策流程2、 客户组织的购买角色1） 购买角色的种类2） 各种角色的表现和作用3、 客户类型1） 客户类型划分的标准2） 主要类型之间的差别4、 寻找客户的方法5、如何赢得客户的信任1）销售人员应当具备的基本技能2）基本销售礼仪3）约见和接近6、挖掘客户需求SPIN技术7、 产品价值呈现映衬技术FAB技术8、实现成交的策略打消客户疑虑四大策略异议处理方法促成成交技巧9、客户维护1）重信守诺2）服务策略3）回访策略4）客怨处理策略5）建立客户数据库6）内拓外展策略第二部分 销售过程评价与控制10、三种对应现象1）采购阶段和销售过程对应2）销售过程和相应客户信息对应3）销售过程和过程费用对应11、客户信息“全景图”1）客户组织信息2）竞争对手信息3）项目信息4）客户个人信息12、过程费用“百相图”1）人际交往费用2）品牌提升费用13、CA技术---对应分析理论14、销售过程与信息、费用对应分析模型15、操作执行16、“四化”原则17、工具表单和台帐1） 客户信息反馈表2） 客户数据库3） 销售机会统计表4） 合同统计表