大客户狼性销售法则

讲师资历

培训时长	2天
授课对象
授课方式	内训

课程目标

课程大纲

大客户狼性销售技巧——大客户销售中的狼性法则主讲人：金  戈      狼在捕捉猎物的过程中有很多独特的习性，例如：打猎之前先对猎物的周边环境进行踩点而不是急于发起进攻；捕捉野牛的时候先捉那头弱的或者病牛；在追赶一只羊的过程中，呼啸着从羊群穿过，它绝不会对近在咫尺的其它羊感兴趣，从而轻易转移了进攻目标等等，这一切都保证了狼捕捉猎物的高效率。      正是因为狼从不蛮干而是靠谋略捕食猎物，正是因为众狼一心的团队合作，正是因为狼捕捉猎物的锲而不舍，使它能够吃到比它个体大几十倍的野牛、野马等。我们把狼的这些习性、谋略、技巧祛除糟粕，汲取精华，结合到我们的销售中，总结成《销售中的狼性法则》，以期提升销售人员的作战能力与销售技巧。【参加人员】企业销售总监、销售经理、销售代表等【课时】1-2天（客户可以根据自己公司实际需求对课程板块进行选择）【课程形式与特点】全场参与式互动——“进攻”主题激发自始至终。全场激情澎湃，旨在唤起参与者深层的狼性意识。70%讲座+30%互动演练。【课程核心内容】第一章：从对手的碗里夺饭吃“这是一个从对手碗里夺饭吃的年代！”敢于向对手进攻是狼性营销的真谛！从对手的碗里夺饭吃（二）敢于向牛进攻那些表面强大、管理极严、品牌极牛气的的所谓大公司，也可以成为我们的客户（三）敢于发起对老虎的挑战对手也许很强大，有极强的政府背景或行业背景，我们也可以“比对手更能赢得客户”（四）“聚合力量谓之狼”毋庸置疑，狼的力量在动物界中是弱小的，但是狼善于整合成一支团队并配合默契，“老虎也怕狼群”。我们今天的力量也许弱小，自己的力量进行充分整合，聚焦目标，小可以攻大！第二章：绝不轻敌：知己知彼，百战不殆狼性之准：攻击牛群的时候，狼懂得攻击哪头牛，懂的攻击牛的位置，懂得发起猛攻的时机，懂得用什么战略，这叫狼性之准。我们的营销也绝不能轻敌：对客户、对手的进攻也需要像狼一样，定位准确，而绝不是蛮干或仅凭热情。（一）公关调研：充分了解客户、了解参与竞争的对手的公关信息，是营销制胜的前提客户数据的收集与分析客户决策流程与关键点关键决策人物的性格特征分析现任供应商的状况调研，为什么他能成为“现任”，客户与竞争对手彼此之间的默契度在哪里备选供应商的特征分析客户对备选供应商的态度……………………………（二）编制产品服务方案，精准打动客户的“正面（正）”这套方案的重点就是比对手更适配客户公司的需求（三）编制公关方案，精准打动客户的侧面（奇）必须要确保我们的公关活动比对手更能与客户建立信任、好感、默契（四）奇正结合，才能得胜，两套方案的完美搭配攻其必救，如何找准客户的“软肋”围点打援，如何找准对手的“软肋”，如何一招制敌快速契合，建立内线，可能还不止一个内线第三章：目标的执着，盯住一只羊不放急躁（羊性）销售员的特征之一就是对客户浅尝辄止，要么急于成交，要么急于放弃客户！识破客户的假象（迷雾弹）：1、“你公司的条件不适合我们！你还是去找其他的客户吧”——拒绝的借口2、“我们是大客户，你们必须先报最低的价格，否则根本不予考虑”——其实是在逗你亮底牌3、“我和采购经理是最好的哥们，你把这件事交给我就好了”——可能在索贿，实际上一点忙也帮不上狼的等待：“潜伏在黄羊旁边的草丛里，屏住呼吸，密切注视，等待进攻的那一刻”我们需要在关键时刻对客户发起猛烈的争夺，而不能随意打草惊蛇；或者过早消耗了我们的气力！追击猎物中的狼性之狠：不达目的不罢休拜访客户中的狼性之狠：“撕块肉吃，也不能无功而返”！即使没有找到决策人，也应该了解更多信息，并与其他相关人员混个脸熟，尽量留下好感！第四章：比对手更能赢得客户金戈：狼性进攻的“准”“猛”“狠”“快”准：节约子弹，打就打准，少做无用功；准确的方向、准确的人、准确的方法；猛：集中火力于关键领域，绝不隔靴搔痒。一次性把事情做好，第一次就把事情做对；狠：抓住不放，用力进攻、问题没解决决不轻易放弃；每抓住一次几会，就狠狠把它榨干，榨成渣不可；快：兵贵神速；更在悄无声息的情况下迅速占领目标市场。很多企业就是被拖死的。案列解析：狼性销售的“准”“猛”“狠”“快”方案之准：以更低的成本解决客户问题，创造客户价值攻势之猛：比对手更能赢得客户程度之狠：彻底征服客户速度之快：迅雷不及掩耳之势，先于对手与客户签约第五章：销售中的狼性精神     狼性是什么？狼性是坚决吃肉、决不吃草的食肉意志；忠爱同伴、同进同退的团队精神；顽强执著、绝不言败的进攻精神；永不自满、不断成长的进取精神；所向披靡、战无不胜的进攻艺术；斩草除根、干净利索的行事风格。因此狼性是坚韧不拔的雄心和坚决吃肉的意志，是自强性、进攻性、智慧性、耐性的统一。狼的敏锐     吃肉的重要前提之一是能敏锐的嗅到猎物的味道！这就是对于商机的敏锐以及把握；对于狼性的销售员而言，还应该敏锐地发现危险：客户的采购正在向对手倾斜，怎么办？对手不甘失败，正在蠢蠢欲动！如何守住我们的阵地！（二）众狼一心的团队精神：销售员也许很优秀并很努力，但是自己的团队出现问题而影响了客户对我们的信任！这个问题的产生也许是因为发货、产品质量、公司的接待人员或其他！“不怕狼一样的对手，就怕猪一样的队友！”狼性的销售代表应该如何整合自己的团队资源，协调自己的内部关系，确保我们一致对外？（三）坚韧不拔，不折不挠：挫折感对营销而言是与生俱来，狼却可以做到坚韧不拔，再败再战！只要没有放弃，就是永远在走向胜利！如何调整我们的情绪，让我们永远处于巅峰状态？