医药销售与连锁门店动销赋能方案 ——学术订货会

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程背景：方法不对，努力白费。企业的产品销售业绩不仅依靠强大团队执行力，根本上还需要正确的营销战术。所以营销工作需要关注的不仅局限于销售环节，更需要从系统营销角度建立思维认知，包括：产品卖点、竞品分析、营销模式、推广渠道、引流方案、成交话术、客户锁定、促成方案，客户分析及售后维护等多维度思考，确保方案制定后能够有效执行下去，执行的前提是全体销售人员能够完全理解认知设计理念，才能不打折扣的达成目标。课程通过大量案例进行概念解析说明，如：产品思维转化为用户思维、交易价值转化为用户价值、产品营销转化为社群营销、功能介绍转化为场景氛围营造等。课程以问题解决为切入点，通过案例宣导理念，异业角度分析激发了创新思维，带动思考制定解决方案，参与理解更便于落地执行。课程幽默风趣，结合互动体验、情景模拟模式，通过案例渗透培训主题，避开生硬理论灌输，融入当下热点话题，充分调动参训者积极性，激发主动思考并乐于表达观点的积极性。注重培训的时效性，体现培训价值。课程收益：●课程中引导设计完成商业模式框架●梳理本品针对目标客户人群销售卖点●根据阶段性目标，制定具体营销落地执行方案●根据真实环境设计新客户开发引流方案●针对现有大客户资源，设计长效锁定方案●异业成功方案解析，突破现有固化思维模式●根据方案属性，完善业务话述，编辑成文档●完善系统营销及管理流程，便于培训效果转化课程大纲第一讲：激烈市场竞争下的医药销售瓶颈突破讨论：业绩不佳的根本原因：穿新鞋（产品）、走老路（销售方法）一、医药销售瓶颈的四大客观现状1、客户邀约困难：方法老套，学术会邀约噱头吸引力不足；2、产品切入生硬：产品介绍突兀，生硬讲述产品价值及市场前景；3、促单方法陈旧：谈效果，谈保证、谈收益对比，难以触动内心；4、会议订单率低：学术会内容单一无趣，客户厌烦排斥，没听进去；案例：媒体宣传推广互动：产品思维到用户思维二、医药销售瓶颈的五大原因分析1、邀约噱头吸引力不足——邀约主题客户不敢兴趣2、销售前缺少铺垫预热——过于简单直接、目的性太强3、促单销售话术太肤浅——无法有效激发感性消费需求4、学术会讲述枯燥乏味——客户即没听懂又没“感觉”5、陌生市场开发难度大——信任感不足及缺少交流机会案例：母婴产品销售互动：满足需求vs激发欲望三、医药销售瓶颈突破要点1.拟定客户关注点为邀约噱头2.进行邀约铺垫及价值塑造3.营造感性购买氛围与场景4、学术会讲师演讲技能提升5、短期建立陌生客户信任感案例：交警执勤互动：思维固化第二讲：学术会变革升级——操作流程规划讨论：营销创造价值一、医药销售方案制定五项节点1.目标客户锁定2.客户关注点锁定3.产品价值梳理4、核心卖点提炼5、会议关联性建立案例：脑白金广告语分析互动：成功源于设计而非巧合二、医药销售过程控制八步推进1、会议价值塑造2、邀约铺垫预热1）见效果2）见资料3）见面沟通3、会议场景营造4、产品卖点切入5、价值意义升级1）拓客引流2）粘性服务3）消费锁定4）竞争优势5）普救含灵疾苦案例：儿童餐具互动：通过购买来证明自己是谁！6、异议巧妙处理的六项原则1）读懂客户关注点2）不讲道理讲故事3）不讲当下讲过去4）不讲问题讲方法5）不讲产品讲作用6）不讲价格讲价值7、促单政策公布8、创造客户满意案例：饭店“苹果”妙用互动：建立客户认知三、医药销售裂变式发展1、创造再次销售机会1）销售是不断影响的过程2）有沟通就有销售的可能3）拟定非目的性沟通话题2、复购空间探索3、客户资源转化1）噱头建立2）机会创造3）好处渗透案例：“免费”体检卡、游泳卡的销售模式互动：资源价值与交易价值第三讲：医药销售之门店动销赋能法案的优势案例：小品卖拐讨论：为什么厌烦微商？一、学术会的五项价值认知互动：连锁门店经营困局分析1、产品讲述更为专业2、信息接收更为全面3、氛围营造影响订单4、减少客户对抗心理5、有利销售逼单促成案例：线上教育课程的失败讨论：人受环境影响决策二、学术会的三大关键要素互动：以产品为媒介的经营转型升级1、邀约噱头：产品切入点设计2、讲师状态1）有趣2）有感觉3）有影响力3、政策宣导与配合1）方案讲解说明2）团队心态激励3）会场协调配合案例：360推广会失败分析讨论：产品讲述时间占比合理性分析三、学术会设计的八个思考维度1、不愿成为被销售的对象2、只关心与自己有关的事3、过程轻松快乐有吸引力4、情绪激动更易产生购买5、动销方能创造无限可能6、产品购买源于信任建立7、持续粘性服务影响购买8、老客户服务强于拓新客案例：免费儿童摄影讨论：习惯性拒绝反馈第四讲：医药订货会的铺垫邀约——预期价值呈现一、目标客户定位及分析1.产品效果保证1）见证体验体验：明显改变对比2）数据证明3）理论依据4）信任背书案例：疼痛类产品推广2.销量分析1）终端用户需求2）动销方案3）引流或绑定价值案例：备孕用品的价值分析3.经济实惠1）当下所得2）未来无风险3）附加价值4）经营现状改善案例：单场260万成交额经验分享二、邀约噱头及价值拟定讨论：方法不对，努力白费1.噱头拟定——用户思维1）技法邀约——功能应用2）方案邀约——解决问题3）借势邀约——客户喜好案例：门店业绩倍增方案邀约2.邀约价值塑造——成果证明展示1）没时间——时间价值塑造2）没钱——收益价值塑造3.邀约铺垫1）方案讲解说明2）团队心态激励3）客户渗透说明案例：干支炉案例分析三、资料准备铺垫产品价值1.相信产品价值是不断影响的结果2.相信产品价值是体验见证的结果3.相信产品价值是思维转变的结果第五讲：医药销售技巧与思维认知讨论：技巧与基本功一、销售资料准备1.有方案——用户思维导图2.有备选——异议处理分析3.有纵深——延续性销售空间案例：丘吉尔即兴演讲体验：1分钟自我公众介绍二、高效客户拜访五个方法1、赞美自然2、同频交流1）感同身受2）过往经历3）期许假设3、经营亏欠感4、愚钝朴实5、面相即“风水”案例：小区超市的竞争互动：商业竞争的本质服务的竞争”你刚好需要、我刚好专业”三、压力化解与情绪传递1、辨识真正“面子”2、委屈撑大胸怀3、拒绝的本质分析4、压力变向认知1）距离成功更近2）屏蔽筛选对手3）提升价值体现案例：小偷的抱怨5、爱与责任心态1）有价值2）方法3）慈悲心互动：坚持不要脸的价值观案例：乞丐精神对比互动：压力来源方法还是心态四、学术会讲师八项思维认知1、讲出感觉而不是讲明白2、讲故事而不是讲道理3、讲感觉而不是算数字4、幽默风趣而不是严肃5、灵活演绎而不是背书6、调动参与而不是说教7、想听得而不是想说的8、演讲唯一目的是成交案例：保健品销售互动：何为好讲师？第六讲：学术会模拟方案——落地讲解演练讨论：百无一用是书生？互动：对知识的转化能力远比学习知识本身更重要一、主题研讨确定1.邀约对象确定——门诊老板/连锁店长2.客户兴趣点分析——门诊营销/员工管理3.现有资源分析——讲师训练4.会议主题确定——动销方案/员工激励及管理5.宣传资料准备——视频、DM单、海报···二、方案宣导落实1、会议活动方案制定2、启动大会宣导方案3、方案执行激励跟踪4、确定参会人员信息5、参会客户订单分析三、课程设计调整1.问题解决分析——“四轮定位”筛查2.主题方向设定——引流/激励3.搭建演讲框架——引出产品卖点体验：逆向结构化思维4.内容素材填充——幽默、实用性将四、会议组织实施细节1.主题内容分享2.业务促单沟通3.团队协作借力4.订单政策解读5.借势活动逼单第七讲：医药学术会回款谈判技巧一、未订单/付款客户分析1.认为产品价值不足2.认为产品效果不够3.认为服务保证不行二、应对方案整理1.展示或体验病例2.说明整套销售方案可行性3.强化门店业绩提升具体方法4.绑定塑造附加价值5.化解投资风险产生的犹豫6.同类竞品的核心方案优势三、谈判技巧训练1.只有被需要才能被尊重2.信息传递故事化3.效果呈现数字化4.方案呈现方法化5.客户关系情感化6.产品销售服务化7.专业术语生活化8.价值塑造结果化