从优秀到卓越系列之“顾问式销售”

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程纲要：1．客户购买决策循环从需求到购买–大客户决策心理分析价格异议真相–销售行为的三大误区客户购买决策的六个阶段及特征2．客户切入–聚焦三类关键人员接纳者–采购执行者、信息提供者影响者–技术把关者、产品使用者权力者–有决策权但不易接近者制定客户切入路径–目标与策略3．需求认知–发掘购买的需求度揭示和扩展客户问题、困难和不满识别客户从需求到决定购买的信号提供解决方案，取得客户认同4．评估选择–解决产品的匹配度客户用哪些标准评估和选择供应商？为何失去客户–供需方匹配度分析影响客户购买决策准则的四种策略填补供需差异的四大经典战术5．销售竞争地位分析竞争弱势V型分析及对策处理竞争对手的三大原则区分客户购买决策的软硬准则软、硬准则下的不同销售路径6．消除顾虑–建立客户的信任度客户为何难下决定–负面后果效应顾虑的早期预警信号及存在的迹象处理客户顾虑的八条戒律7．执行阶段–消除项目的风险度客户学习曲线–付出与结果不同步新玩具期、学习期和收效期的特征学习期综合症–执行中的高风险期如何预防和消除客户“动力下降”8．改变阶段–维护双方的关系度导致客户改变的内外因素客户分类与区域管理模式客户关系维护与二次开发策略