顾问式销售技能提升

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课程目标

课程大纲

课程大纲《顾问式销售技能提升》课程大纲第一部分：销售人员的自我成长与自我激励——修炼终成正果 　　帮助营销人员发现自身价值，建立适合自己及企业发展的职业生涯规划，激励营销人员在不同发展阶段的自我管理。我们的观点：只要你想成为人才，你就可以成为人才；每个人都可以在自身的工作中成长为营销高手。请相信：修炼终成正果。 　　一、销售人员职业分析 　　讨论：什么样的工作才称得上理想的工作？ 　　1、如何正确的看待工作？ 　　2、销售代表职业的好处 　　3、销售代表的发展方向 二、销售人员应具备的素质 　　1、养成敬业的习惯 　　如何使自己快速成为稀缺人才。 　　2、人际沟通能力 　　人际技能决定了你的职业生涯能上到多高的层次。 　　3、承受失败的心理准备 　　没有失败，只有放弃——如何使自己承受拒绝与压力？ 　　4、深刻的了解行业，具备行业及产品相关知识、专业技术 　　5、具备专业的销售技巧 　　如何获得超常规的思维能力？如何长期有意识的训练、总结？ 　　6、反应机敏 　　要善于发现周围的潜在购买者，对每一个细微的变化都能做出快速反应，做到“察言观色，应对自如”。一个生意的谈判过程就是一个斗智的过程。 　　7、搜寻上一个台阶要做的准备 　　应该怎样向上司、前辈学习？ 三、销售人员不同发展阶段的自我管理与自我激励 　　确定自己处于哪一个层次，帮助你找到与高手的差距。 第二部分：推销的哲学——销售人员思维方式再造 一、何谓推销 　　“说服”能解决问题吗？ 　　案例：难以完成的推销 　　推销的本质是什么？ 　　对推销内涵的不同理解，决定了你能否成为合格的销售业务员；20%的人创造80%的业绩，要想成功必须具备与常人不一样的思维方式。 二、需要、欲望、需求 　　对“需要、欲望、需求”的不同理解决定了你将处于哪一个层次。 　　推销大师的思维方式。 　　需要的表现形式 　　需要的多层次 　　需要的高度概括 　　寄寓深刻哲理的推销案例 　　当你一个月跑坏两双鞋，而有人销售业绩是你的几十倍、几百倍，千万不要以为人家只是比你勤奋，为什么？ 三、关于推销的几个观点 　　真正的理解它，你会发现：推销将演绎为一项伟大而又高尚的事业。 第三部分：营销人员人际技能快速提升 　　会让你大吃一惊，原来只要通过正常的日常训练，一个月你就能够成为人际沟通高手。 　　问题讨论：想见总经理做推销保安、秘书阻拦怎么办？ 　　问题讨论：如何获得比常人更广的人际圈？ 　　问题讨论：人们最喜欢的谈话话题是什么？ 　　问题讨论：有的人赞美你，你会觉得很舒服，甚至视他为知己；有的人赞美你，你会觉得他很虚伪，甚至轻视他，为什么？ 　　问题讨论：想一想你身边有没有特别爱“抬杠”的人？谈谈对他的感受。 　　营销人员的基本礼仪 第四部分：推销全过程实战应用技巧 　　——让你在实战训练中快速提升自己的销售技能 　　推销步骤一：潜在顾客开发 　　假定你是一位推销新手，你面对的第一个问题是到哪里去寻找你的潜在客户。你会惊喜的发现：原来你与高手的差距不仅仅是勤奋与天分，更重要的是方法。如何让你的客户和准客户“自动倍增”是你首要要解决的问题。 　　1、如何界定潜在顾客；2、寻找准顾客的程序及方法；3、制定准顾客开发计划 　　推销步骤二：最常用的顾客约见方法——电话约见 　　问题：约见顾客之前应做好哪些准备？为提高约见准顾客的成功率有没有实用且操作性较强的方法和技巧？ 　　案例：不成功的电话约见 　　讨论：小刘为什么没有成功？ 　　案例：一个经典的电话约见 　　电话约见的基本步骤及技巧 　　课程实训：如何约见马女士？ 　　电话约见话术；树立正确的电话约见观念 　　推销步骤三：产品介绍技巧 　　案例:失败的现场推销 　　开放式询问——了解顾客需求 　　收敛式提问——确认或引导顾客需求 　　1、SPIN顾问式销售技巧 　　课堂实训：运用SPIN销售技巧，解决案例失败的现场推销问题 　　2、详述产品的益处特点的FAB法则 　　3、向顾客强化产品功能效果的右脑销售法 　　4、将消费观念转为投资观念的有效方法 　　推销步骤四：顾客异议处理 　　顾客异议是敌人还是朋友？如何将异议转化为成交的朋友？ 　　1、顾客异议的类型2、处理顾客异议的方法3、处理顾客异议综合运用——不可抗拒的销售兵法与战术 　　推销步骤五：促成交易 　　记住：你的目标是成交，而不是完成推销介绍。 　　1、善于识别顾客的购买信号，把握最佳成交时机；2、促成交易时机；3成交三原则；4、三条促成交易的心血秘诀令你轻轻松松实现推销技能质的飞跃 　　推销步骤六：结束推销 　　不要认为成交了就万事大吉，记住：革命尚未成功，同志还需努力！！ 　　1、如何扩大战果；2、成交后的注意事项；3、成交后跟踪《顾问式销售技能提升》培训目标培训后您会发现公司的营销团队会有如下明显改变： 　　1、改变了陈旧的思维方式，全员的营销意识明显增强； 　　2、组织学习氛围显现，营造学习型团队初见成效； 　　3、员工的工作态度明显提高，尤其是营销人员会发自内心的喜欢自己的工作； 　　4、业务人员市场拓展自信明显提高，业务新手感到自己找到了如何展业的方法，业务老手懂得如何总结提高； 　　5、同等市场条件下，公司整体销售量明显提高。《顾问式销售技能提升》培训对象营销总监、销售经理、客户经理、销售业务人员等。