《打造销售铁军──楼盘销售实战技能及话术技巧》

讲师资历

课程目标

课程大纲

《打造销售铁军──楼盘销售实战技能及话术技巧》课程大纲（升级版－20160324）涂山青讲授公司给员工最大的福利是什么？是培训！授人以鱼，不如授人以渔。【课程对象】房地产营销副总∕销售总监∕策划总监∕销售经理∕销售人员∕客服经理∕客服人员【课程介绍】楼市深度调整、房企面临转型……。下一步房企将向何处去？是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？涂老师倾力指出《打造销售铁军──房地产销售技能实战强训（升级版）》课程，着眼于打造突破楼市困顿的房地产高效团队，教你认识最严调控房地产销售的新特征，把握新形势下楼市需求的特点，掌握售楼本质规律，通过销售步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升售楼技能，开发你的销售潜能……【课程时长】2天【课程收益】通过本课程学习，你将获得如下主要收益：1．认识目前房地产市场的新特征、需求的新特点，行业和企业面临的新挑战2．全面盘点楼盘销售策划的新创意，楼盘营销十五大类活动全解码3．解剖楼盘销售高手的四大要素；认识顾客购房类型与典型心理，学会有针对性的开展销售4．掌握楼盘销售的六大关键技巧（顾客开发技巧、议价技巧、守价技巧、逼定技巧、成交技巧及异议处理技巧），准确把握各销售步骤及其销售要领5．分析楼盘销售及客户服务的常见错误，掌握楼盘销售现场八大随机应变技巧【课程特点】专家讲解，案例分析，系统演绎，情景模拟，误区点评，实战实效！【课程主要内容】【前提】新政策，新形势，新挑战，新对策！销售篇一、新形势下的楼盘营销新对策1．目前房地产市场的新形势2．目前房地产销售的新特点【提醒】市场逆境下售楼成功的“四大秘诀”【资料】认识楼市销售顶尖人物3．新形势下楼盘营销新策略（1）楼盘营销的八大新途径解析（2）楼盘营销节点分析（3）楼盘营销十五类活动解析4．楼盘销售策划新挑战──四十种楼盘促销创意全解码【案例】卖房雷人狠招【我的观点】关于房地产销售观念的思考二、百炼成钢──成就售楼高手的四大要素1．售楼高手的素质2．售楼高手的观念3．售楼高手的心态4．售楼高手的技能三、客户购房类型与心理分析（1小时）1．市场逆境下购房者“新金字塔”【买房为什么】给我一个买房的理由【案例】龙湖客户体验的销售服务触点管理“最严调控”下的客户类型2．客户买房五大类需求分析【案例】万科的客户细分3．客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策4．客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀四、互联网思维与房地产新销售1．互联网思维与房地产营销2．互联网思维下的房地产新销售（1）互联网时代的拓客新途径（2）互联网时代的销售新途径①房产电商②房产微信营销③房产众筹④社区O2O【案例】五、现场销售技巧现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把握关键，灵活应变【提示】把握成交的关键，走好每一步1．找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解【案例】购房者关注的因素调查2．楼盘销售五大关键技巧演练（1）顾客开发技巧①如何寻找顾客②有效顾客的甄别③顾客接待要领（2）议价技巧克服价格障碍的五大方法（3）守价技巧──守价五大技巧演练（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧（5）成交技巧①口头信号的把握②表情语信号的把握③姿态信号的把握【秘笈】楼盘成交十大方法（策略和语言指引）【案例演练】【案例1】应对“搅局者”【案例2】对风水先生的失误3．如何有效处理顾客异议（1）顾客异议的种类（2）销售人员面对异议应有的态度异议是渲泄客户内心想法的最好指标（3）顾客异议的八大原因：（4）售楼人员面对异议的可用托词：（5）处理异议的十个“腾挪大法”【案例】异议处理实例【提醒您】异议探查技巧六、顾客服务技巧1．新形势下的顾客服务观念创新2．顾客服务要领3．顾客服务的常见错误解析?成交后客服的四项提示：【案例】客户服务带来双赢──金牌销售员告诉你4．顾客投诉的处理技巧（1）顾客投诉的心理分析（2）处理顾客投诉的四原则【提示】先处理心情，再处理事情！（3）处理客户投诉的6项技巧（4）客户投诉的现场管理技巧（5）投诉处理后的后续关怀要领提示【资料】万科对待客户投诉的观念演变【案例】【提醒】客户忠诚度的衡量指标七、如何留住你的客户【忠告】销售失败的常见原因留住顾客15招【案例】回访带来了什么【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户八、售楼人员案场12忌九、售房现场随机应变的八大技巧【赠言】关于房地产销售的12点忠告【综合案例】逆势狂销：碧桂园1000亿销售的秘密！【现场互动，回答提问】（0.5小时）话术篇（以下话术也可以穿插在前面内容讲，适当强调和侧重）1．楼盘电话销售话术要领2．顾客到访接待话术3．顾客赞美话术4．楼盘介绍中的话术5．楼盘议价中的话术6．成交过程中的话术7．顾客服务中的话术【训练】情景演练课程结束，谢谢聆听！【讲师简介】房地产营销专家涂山青简介